五步三維十二招——輕松搞定大客戶
發(fā)布時間:2019-09-05 09:53:55
講師：陳文學(xué) 瀏覽次數(shù)：2623
課程描述INTRODUCTION
搞定大客戶培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：陳文學(xué)
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
搞定大客戶培訓(xùn)
課程背景：
經(jīng)過對上百家企業(yè)的銷售管理分析，絕大部分企業(yè)內(nèi)部沒有完善的銷售流程、策略與工具，銷售人員的銷售行為大部分取決于自己的本能和前輩的建議，沒有受到專業(yè)的訓(xùn)練，摸著石頭過河，企業(yè)付出了昂貴的學(xué)費(fèi)。
標(biāo)準(zhǔn)化的流程、專業(yè)的策略與工具，能夠大大降低對銷售人員的業(yè)務(wù)能力要求，提高銷售工作的效率與成功率。
本課程通過對大客戶內(nèi)部采購決策機(jī)制的剖析，讓學(xué)員掌握大客戶開發(fā)的核心流程與標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)務(wù)開發(fā)與客戶管理中，以流程驅(qū)動，配合大量實(shí)戰(zhàn)的策略，相信會對學(xué)員有很好的實(shí)戰(zhàn)價值。
授課對象：
企業(yè)的銷售模式為大客戶或項(xiàng)目模式（B2B）
銷售人員、銷售管理人員、銷售負(fù)責(zé)人；
技術(shù)支持人員、售后服務(wù)人員、相關(guān)部門負(fù)責(zé)人；
課程收益：
1、 深入剖析客戶的采購決策機(jī)制與內(nèi)部流程，對大客戶的采購有深刻的了解；
2、 掌握大客戶開發(fā)的核心五步流程，做該做的事做到位，循序漸進(jìn)，提高大客戶開發(fā)工作的效率與準(zhǔn)確性，有效提升業(yè)績；
3、 提高大客戶開發(fā)與管理工作中與客戶溝通的能力，掌握基于客戶心理學(xué)的專業(yè)談判策略與技巧，十二個策略，三十個技巧，輕松應(yīng)對各種復(fù)雜環(huán)境；
4、 通過大量銷售實(shí)戰(zhàn)案例的分享以及學(xué)員提供實(shí)例的研討，找到工作中的不足，解決實(shí)戰(zhàn)工作中的問題，*程度的學(xué)以致用，產(chǎn)生實(shí)效。
授課方式：
理論講解+案例分析+實(shí)戰(zhàn)研討+分享PK
課程時間：
兩至三天，每天6小時
課程綱要：
第一部分：深入剖析大客戶
引 言：了解客戶是一切的開始
一、 大客戶采購決策機(jī)制分析
1、我們要根據(jù)客戶的采購決策機(jī)制，確定銷售策略；
2、兩種采購決策機(jī)制：
1）自主采購；
2）招投標(biāo)。
3、自主采購的三種決策方式：
1）一個人決定；
2）價格決定；
3）團(tuán)隊(duì)決定。
4、研討：我們的大客戶，采購決策機(jī)制會是怎樣的？
二、大客戶采購決策流程
1、 研討：我們大客戶采購決策的流程是怎樣的？
2、 分享：大客戶采購決策六步通用流程；
3、 研討：結(jié)合我們的行業(yè)特點(diǎn)和產(chǎn)品特點(diǎn)，繪制大客戶采購決策流程圖。（分組研討繪制）
二、 大客戶采購決策鏈與干系人
1、決策機(jī)制、決策流程與決策干系人，組成采購決策鏈；
2、每一個流程節(jié)點(diǎn)的干系人，都是那個階段的關(guān)鍵人；
3、研討：繪制大客戶采購決策圖譜。（分組研討繪制）
四、大客戶采購決策圖譜
1、 大客戶采購決策圖譜是客戶開發(fā)的基礎(chǔ)；
2、 大客戶采購決策圖譜可能會發(fā)生變更，在過程中要不停的確認(rèn)圖譜的正確性。
第二部分：大客戶開發(fā)核心五步流程
一、 流程是業(yè)務(wù)開發(fā)的基石
1、很多的業(yè)務(wù)開發(fā)失敗是因?yàn)榱鞒倘笔Щ蝈e誤；
2、大客戶開發(fā)流程是針對客戶采購決策鏈的。
二、大客戶開發(fā)核心五步流程
1、 大客戶開發(fā)第一步：接觸準(zhǔn)備
階段目標(biāo)：繪制客戶采購決策圖譜
關(guān)鍵動作：
1） 尋找合適的線人，兩個以上，搭梯子；
2） 分析客戶采購決策機(jī)制、流程與干系人信息；
3） 制定后期工作計(jì)劃。
案例分享：
1） 某環(huán)保企業(yè)的項(xiàng)目失敗案；
2） 某礦山機(jī)械設(shè)備公司的銷售案
2、 大客戶開發(fā)第二步：需求分析
階段目標(biāo)：與決策鏈上的干系人接觸，了解大家的需求；
關(guān)鍵動作：
1） 與每一個干系人接觸，建立互信；
2） 在線人的支持下，了解每個人的需求；
3） 建立客戶信息、需求數(shù)據(jù)庫。
核心知識點(diǎn)：
1） 客戶需求的三相模型；
2） 大客戶組織信息與干系人信息模型（收集客戶各方面信息的方法）
現(xiàn)場研討：
大客戶可能的需求有哪些？
3、 大客戶開發(fā)第三步：技術(shù)交流
階段目標(biāo)：與技術(shù)決策者溝通，獲取傾向性認(rèn)同
關(guān)鍵動作：
1） 與客戶做技術(shù)交流，滿足其使用要求；
2） 處理與技術(shù)決策者關(guān)系，獲取專業(yè)與情感的認(rèn)同；
3） 將技術(shù)負(fù)責(zé)人發(fā)展成線人。
核心知識點(diǎn)：
1） 技術(shù)交流的準(zhǔn)備工作；
2） 技術(shù)交流現(xiàn)場的流程與策略；
3） 技術(shù)交流現(xiàn)場問題的處理辦法。
案例分享：
某民營線纜企業(yè)的技術(shù)交流亂象
4、 大客戶開發(fā)第四步：商務(wù)突破
階段目標(biāo)：與決策鏈中的行政職能的人溝通，獲取傾向性認(rèn)同
關(guān)鍵動作：
1） 處理與行政職能干系人的個人關(guān)系；
2） 關(guān)心其隱性需求與無形需求；
3） 使用關(guān)系營銷的手段。
核心知識點(diǎn)：
1） 每一個人，只代表自己，不能代表企業(yè)；
2） 把每一個談判對象當(dāng)成個體來看待；
3） 做不等價交易；
4） 中國式關(guān)系營銷的四大策略。
案例分享：
1） 江蘇南通咨詢案；
2） 電視劇《獵場》案例賞析。
5、 大客戶開發(fā)第五步：談判簽約
階段目標(biāo)：最終談判成功，簽約。
關(guān)鍵動作：
1） 掌握談判節(jié)奏，建立準(zhǔn)則；
2） 隨時關(guān)注客戶方面談判形勢的變化。
核心知識點(diǎn)：
1） 不到最后一刻，不言勝利；
2） 在談判中如何有效的設(shè)定準(zhǔn)則。
案例分享：
1） 某地中石油管道施工項(xiàng)目案例；
2） 上海某國有企業(yè)的咨詢項(xiàng)目案例。
三、項(xiàng)目型銷售的流程特殊性
1、 項(xiàng)目型銷售與大客戶銷售的區(qū)別；
1） 項(xiàng)目型銷售的復(fù)雜度一般大于大客戶型的銷售，主要是第三方如設(shè)計(jì)院等的存在；
2） 大客戶銷售會形成長久合作，而項(xiàng)目銷售則不一定；
3） 項(xiàng)目型銷售招投標(biāo)越來越多，大客戶自主采購比例大。
2、 招投標(biāo)項(xiàng)目的運(yùn)作要點(diǎn)：
1） 前端控標(biāo)；
2） 投標(biāo)方案的制作；
3） 報(bào)價策略。
第三部分：搞定大客戶十二招——談判策略與技巧
一、 理解商務(wù)談判
1、正確理解談判；
廣義的談判與狹義的談判；
一言一行一個表情，都是談判動作；
談判理念要深入血脈，成為我們的本能。
2、談判的四個層次：
1）基于權(quán)力的談判； 2）基于利益的談判；
3）基于理性與邏輯的談判；4）基于客戶心理學(xué)的專業(yè)談判。
3、談判的目標(biāo)：GETTING MORE（獲取更多）
二、專業(yè)商務(wù)談判十二招
1、 目標(biāo)至上
核心知識點(diǎn)：
1） 每一次溝通都要有目標(biāo)，最好寫下來；
2） 目標(biāo)設(shè)定不能出錯；
3） 目標(biāo)不能被干擾，隨時關(guān)注有沒有偏離目標(biāo)。
案例分享：
1） 上海同濟(jì)裝修公司案；
2） 唐俊出國案。
現(xiàn)場研討：
1） 第一次拜訪客戶時，我們的目標(biāo)應(yīng)該是什么？
2） 處理客戶售后時，我們的目標(biāo)應(yīng)該是什么？
2、 關(guān)注對方
核心知識點(diǎn)：
1） 越了解對方，越有機(jī)會打動對方；
2） 不要忘記第三方的影響；
3） 了解對方的想法、價值觀，對方需要的“感覺”；
4） 持續(xù)搜集對方的信息，形成習(xí)慣。
案例分享：
1） 第一次拜訪大公司的老總的準(zhǔn)備；
2） 某調(diào)味品公司銷售總監(jiān)案例。
現(xiàn)場研討：
1） 我們在與客戶相處時，需要了解哪些信息？
2） 我們該如何收集這些信息？
3、 進(jìn)行情感投資
核心知識點(diǎn)：
1） 情感因素是談判中的重要因素；
2） 客戶的情緒不是我們的問題，是我們的機(jī)會；
3） 情感投資的五種策略。
案例分享：
1） 大學(xué)化學(xué)實(shí)驗(yàn)室裝備項(xiàng)目；
2） 農(nóng)商銀行董事長的絕招；
3） 醫(yī)療單位處理醫(yī)鬧的策略。
現(xiàn)場研討：
1） 我們有多少項(xiàng)目是因?yàn)榍楦袥]到位導(dǎo)致失敗的？
2） 我們工作中該如何對客戶做情感投資？
4、 關(guān)注談判形勢的變化
核心知識點(diǎn)：
1） 談判形勢是一直變化的，其變化影響談判進(jìn)程；
2） 持續(xù)收集、更新客戶信息非常必要。
案例分享：
1） 常州西電學(xué)員問題；
2） 藥店售藥軟件案。
現(xiàn)場研討：
我們在實(shí)際工作中如何有效關(guān)注談判形勢的變化？
5、 循序漸進(jìn)
核心知識點(diǎn)：
1） 步子不要邁得太大，容易招致風(fēng)險(xiǎn)；
2） 將談判分成多個步驟；
3） 后退到足夠遠(yuǎn)的地方，再慢慢靠近目標(biāo)。
案例分享：
1） 六年挽回客戶；
2） 在咨詢項(xiàng)目中推進(jìn)管理軟件。
現(xiàn)場研討：
1） 我們在業(yè)務(wù)過程中，有沒有發(fā)生過因?yàn)椴阶舆~得太大導(dǎo)致的失利？
2） 我們有哪些方面可以使用循序漸進(jìn)的手段？
6、 不等價交易
核心知識點(diǎn)：
1） 不等價交易是商業(yè)社會的基石；
2） 不同的人的需求是不一樣的；
3） 拿無形之物做交換，雙方利益*化。
案例分享：
1） 老唐的印度業(yè)務(wù)；
2） 某鑄造企業(yè)與客戶的不等價交易。
現(xiàn)場研討：
我們在業(yè)務(wù)開發(fā)與管理中，有哪些方面可以不等價交易？
7、 了解并利用準(zhǔn)則
核心知識點(diǎn)：
1） 人的潛意識里是依據(jù)準(zhǔn)則行事的，不愿意輕易破壞；
2） 第三方會監(jiān)督準(zhǔn)則，形成壓力；
3） 準(zhǔn)則是可以利用的；
4） 在談判中要適時建立準(zhǔn)則。
案例分享：
1） 技術(shù)交流中的準(zhǔn)則；
2） 開會時的議程。
現(xiàn)場研討：
1） 我們在與客戶相處中，如何有效的了解并利用準(zhǔn)則？
2） 哪些方面我們可以建立準(zhǔn)則？
8、 開誠布公
核心知識點(diǎn)：
1） 可信度是我們最重要的資產(chǎn)；
2） 開誠布公有利于建立可信度；
3） 不要欺騙客戶。
案例分享：
1） 銷售新手如何建立信任感；
2） 遇到客戶投訴的處理方法。
現(xiàn)場演練：
1） 第一次見客戶，如何建立信任感？
2） 當(dāng)客戶質(zhì)疑我們的產(chǎn)品與公司時，怎么辦？
9、 保持順暢溝通
核心知識點(diǎn)：
1） 目標(biāo)至上，不要輕言放棄；
2） 在過程中關(guān)注對方目標(biāo)，有效引導(dǎo)客戶。
案例分享：
1） 董明珠討債案；
2） 電視劇《獵場》片段。
現(xiàn)場研討：
1） 我們在業(yè)務(wù)過程中會碰到哪些形式的拒絕？
2） 我們該如何處理這些拒絕？
10、 找出問題的癥結(jié)所在
核心知識點(diǎn)：
1） 解決問題的癥結(jié)，就能更靠近目標(biāo)；
2） 不要被客戶的借口蒙騙。
案例分享：
1） 銷售工作中的“回馬*”；
2） 某空氣環(huán)保項(xiàng)目的談判。
11、 接受雙方的差異
核心知識點(diǎn)：
1） 我們與客戶的想法差異不可避免；
2） 尊重差異，可以獲取更多；
3） 應(yīng)用不等價交易的策略。
案例分享：
與日本人的談判
12、 使用談判準(zhǔn)備清單
核心知識點(diǎn)：
1） 凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢；
2） 在準(zhǔn)備清單里放入談判的策略與技巧；
3） 談判工作結(jié)構(gòu)化。
工具分享：
談判準(zhǔn)備清單模板
第四部分：大客戶維護(hù)與管理
一、 大客戶維護(hù)與管理的目標(biāo)
1、建立與客戶之間的長久互信；
2、提升客戶的滿意度；
3、提升客戶的忠誠度，擴(kuò)大業(yè)務(wù)份額。
二、大客戶維護(hù)與管理的三大要點(diǎn)
1、客戶信息管理；
2、客戶需求管理；
3、客戶關(guān)系管理。
三、大客戶信息管理要點(diǎn)
1、建立客戶信息數(shù)據(jù)庫；
2、建立常態(tài)化的客戶信息收集、整理、分析機(jī)制；
3、關(guān)注客戶信息的變化。
四、大客戶需求管理要點(diǎn)
1、關(guān)注客戶的隱性需求與無形需求；
2、組織的需求與個人的需求是不同的，要區(qū)別對待；
3、關(guān)注需求的變化，及時記錄、跟進(jìn)。
五、大客戶關(guān)系管理要點(diǎn)
1、 大客戶關(guān)系管理是組織對組織的關(guān)系；
2、 關(guān)系管理的前提：滿足需求；
3、 大客戶關(guān)系管理的四大策略：
1）投其所好 2）錦上添花
3）雪中送炭 4）隔山打牛
六、大客戶關(guān)系維護(hù)與管理案例分享
1、在大客戶維護(hù)過程中，有效增加份額的案例；
2、有效建立競爭壁壘的案例；
3、大客戶維護(hù)過程中的危機(jī)公關(guān)的案例。
第五部分：課程總結(jié)
一、 實(shí)戰(zhàn)問題收集
1、分組教學(xué)；
2、每組提出兩至三個實(shí)戰(zhàn)案例作為研討素材。
二、案例研討
1、學(xué)員對案例提出解決方案；
2、老師評點(diǎn)并給出建議。
三、課程最終總結(jié)
搞定大客戶培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://m.santuchuan.cn/gkk_detail/65893.html
已開課時間Have start time
- 陳文學(xué)
[僅限會員]
預(yù)約1小時微咨詢式培訓(xùn)
大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)
- 普惠經(jīng)營貸客群渠道拓展與批 王菁
- 專業(yè)化、綜合化、精準(zhǔn)營銷全 孟捷
- 老年人客群的經(jīng)營策略與活動 徐軍
- 個貸客戶經(jīng)理優(yōu)質(zhì)客戶批量開 冷超
- 銀行數(shù)字化經(jīng)營與客戶數(shù)字化 戴鵬杰
- 對公企業(yè)客戶需求挖掘和營銷 王偉良
- 從產(chǎn)品銷售到客戶經(jīng)營 張竹泉
- 重點(diǎn)客群的瞄準(zhǔn)與深耕經(jīng)營 徐軍
- 新零售時代下行外客戶策反實(shí) 徐軍
- VIP顧客管理與維護(hù) 李愛
- 從產(chǎn)品銷售到有序客戶經(jīng)營 張竹泉
- 直擊人心的高端客戶關(guān)系管理 文晰