課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：文晰
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高端客戶的課程
【課程背景】
為什么一些客戶關(guān)系的維護(hù)會“虎頭蛇尾”？
為什么明明有好的開始，卻無法真正贏得客戶的心？
為什么花了很多精力與客戶溝通，并沒有體現(xiàn)出產(chǎn)品的核心價值？
為什么已經(jīng)有了一些高端客戶的線索，卻沒有能力跟蹤到位？
《《直擊人心的高端客戶關(guān)系管理》線上版通過分析飛速發(fā)展的市場環(huán)境中出現(xiàn)的新型高端客戶需求，解析營銷過程中的成敗原因，剖析一些成功營銷策劃與實(shí)施的技巧，助力客戶更快速、更深入地挖掘了解和系統(tǒng)分析客戶需求，去完成經(jīng)營目標(biāo)，讓語言更能為業(yè)績服務(wù)，直擊人心，更易成交、更好地服務(wù)于客戶。
【課程收益】
1、了解消費(fèi)心理學(xué)的基本原理與時代變遷，學(xué)會透徹地理解客戶；
2、掌握和現(xiàn)有及潛在高端客戶建立長期關(guān)系的訣竅，取得客戶的深度信任；
3、通過場景細(xì)分與刻意練習(xí)，讓每個銷售人員都能快速變身為超級銷售高手。
【課程對象】
營銷人員
【課程方式】
講師講授+場景還原+視頻學(xué)習(xí)+工具講解+課后練習(xí)
【課程大綱】
模塊一：無法打動客戶和維護(hù)關(guān)系的原因
1、人的原因
思考：我們在客戶關(guān)系中踩過哪些坑？
性格
能力
經(jīng)驗(yàn)
2、產(chǎn)品原因
核心價值未挖掘
功能與需求不匹配
3、時機(jī)與頻度原因
過早示好
過晚展示
過多聯(lián)系
過少接觸
模塊二：消費(fèi)心理與客戶體驗(yàn)價值
1、客戶體驗(yàn)的價值
2、客戶研究的方向和細(xì)節(jié)
3、消費(fèi)者體驗(yàn)地圖
4、消費(fèi)者購買決策的關(guān)鍵時刻
案例：揣測高端客戶心理的難點(diǎn)聚焦
模塊三：高端客戶關(guān)系技巧
1、感性認(rèn)知——人情和面子
人性的洞察
關(guān)系的理解
心態(tài)的修煉
案例解析：誰最有可能簽單成功？
2、理性出發(fā)——策劃與準(zhǔn)備
仔細(xì)洞察，精準(zhǔn)識別
資料研究，胸有成竹
假設(shè)質(zhì)疑，內(nèi)心預(yù)演
有效寒暄，炒熱氛圍
3、言語助力——溝通與反饋
客戶深度傾聽技巧
引導(dǎo)提問技巧
巧妙反饋技巧
工具：3F傾聽法、SBI反饋法
4、場景推演——應(yīng)對與牽引
場景1：有購買意愿但不懂產(chǎn)品的高端客戶
場景2：曾經(jīng)購買過不滿意的同個產(chǎn)品或同類產(chǎn)品
場景3：如何讓持保留態(tài)度的高端客戶說出心里話
場景4：如何通過提問促發(fā)高端客戶的潛在需求
場景5：如何應(yīng)對對電話營銷反感排斥的高端客戶
場景6：如何平衡說服與詢問
工具：教練工具、說服工具、復(fù)盤工具
高端客戶的課程
轉(zhuǎn)載：http://m.santuchuan.cn/gkk_detail/317021.html
已開課時間Have start time
- 文晰