《TOB大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理》
發(fā)布時(shí)間:2025-02-05 17:21:18
講師：朱冠舟 瀏覽次數(shù)：6
課程描述INTRODUCTION
· 董事長(zhǎng)· 總裁· 高層管理者· 銷(xiāo)售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：朱冠舟
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理培訓(xùn)
【課程背景】
大客戶(hù)銷(xiāo)售是所有銷(xiāo)售類(lèi)型中步驟最多，流程最復(fù)雜，周期最長(zhǎng)，銷(xiāo)售成本高，涉及客戶(hù)多個(gè)部門(mén)和多個(gè)角色，不可控因素多、風(fēng)險(xiǎn)大，也是銷(xiāo)售難度*的一種銷(xiāo)售模式。
作為大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理專(zhuān)家，朱冠舟老師憑借二十余年大客戶(hù)銷(xiāo)售與團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)管理、客戶(hù)培訓(xùn)與項(xiàng)目咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，系統(tǒng)總結(jié)了IBM、華為、Oracle、金蝶等國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀公司大客戶(hù)銷(xiāo)售理念和成功路徑，包括銷(xiāo)售步驟和流程、團(tuán)隊(duì)角色分工及任務(wù)清單、實(shí)操工具和落地技巧，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)倍增的目標(biāo)。
【課程收益】
掌握歐美跨國(guó)企業(yè)、國(guó)內(nèi)*上市公司大客戶(hù)銷(xiāo)售漏斗管理工具的使用方法，包括實(shí)操落地的六大關(guān)鍵步驟和流程；
明確銷(xiāo)售代表、各級(jí)管理者與售前支持顧問(wèn)在大項(xiàng)目銷(xiāo)售中的角色分工、任務(wù)清單和不同銷(xiāo)售階段的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)；
有效識(shí)別大項(xiàng)目采購(gòu)中的關(guān)鍵影響者（KI）、關(guān)鍵使用者（KU）和關(guān)鍵決策者（KDM）等三大角色，并掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售公關(guān)能力；
掌握在甲方采購(gòu)決策鏈中發(fā)展“我方鐵桿支持者”（內(nèi)線和教練）的技巧，掌握把“友善者”和“中立者”轉(zhuǎn)化為“我方鐵桿支持者”銷(xiāo)售技巧，識(shí)別并掌握把“對(duì)手鐵桿支持者”轉(zhuǎn)化為“中立者”或“我方鐵桿支持者”的銷(xiāo)售技巧，識(shí)別“我方死敵”并有效掌握防范“我方死敵”的銷(xiāo)售技巧；
利用各類(lèi)市場(chǎng)活動(dòng)、客戶(hù)邀請(qǐng)，提高大客戶(hù)銷(xiāo)售與過(guò)程公關(guān)能力；
掌握大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集的渠道和方法，及制定差異化競(jìng)爭(zhēng)能力；
縮短大客戶(hù)銷(xiāo)售周期，并提高大項(xiàng)目統(tǒng)簽?zāi)芰Γ?/div>
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提高項(xiàng)目銷(xiāo)售結(jié)果的可預(yù)測(cè)，并提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人均業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)單值；
幫助銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人掌握銷(xiāo)售管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方法、技巧和實(shí)操落地工具；
培養(yǎng)一批既能進(jìn)行大客戶(hù)銷(xiāo)售又懂團(tuán)隊(duì)管理的優(yōu)秀經(jīng)理人；
建立一套完整的、可持續(xù)的大客戶(hù)銷(xiāo)售管理體系。
【課程對(duì)象】
董事長(zhǎng)、總裁、銷(xiāo)售副總裁、事業(yè)部總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售助理；渠道總監(jiān)、渠道經(jīng)理、渠道代表；銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)專(zhuān)員等。
【課程大綱】
模塊一：大客戶(hù)銷(xiāo)售六大步驟
1、銷(xiāo)售漏斗的概念、價(jià)值
2、大客戶(hù)銷(xiāo)售六大步驟
第一步：目標(biāo)客戶(hù)識(shí)別
第二步：挖掘銷(xiāo)售線索
第三步：把線索轉(zhuǎn)化為有效商機(jī)
第四步：贏取客戶(hù)認(rèn)可
第五步：完成商務(wù)談判
第六步：回款成交
3、大客戶(hù)銷(xiāo)售不同階段的推進(jìn)重點(diǎn)
一線銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售動(dòng)作、任務(wù)清單和成果驗(yàn)證
售前技術(shù)顧問(wèn)的協(xié)同分工、任務(wù)清單和和成果驗(yàn)證
各級(jí)銷(xiāo)售管理者的銷(xiāo)售動(dòng)作、任務(wù)清單和成果驗(yàn)證
案例分享：
案例1：歐美跨國(guó)公司大客戶(hù)銷(xiāo)售步驟和流程
案例2：國(guó)內(nèi)*上市公司大客戶(hù)銷(xiāo)售步驟和流程
現(xiàn)場(chǎng)溝通、討論：
不同銷(xiāo)售階段的銷(xiāo)售和管理重點(diǎn)是什么？
銷(xiāo)售漏斗的管理價(jià)值是什么？
如何制定明確的周、月、季、年度商機(jī)挖掘和轉(zhuǎn)化計(jì)劃？
商機(jī)不同階段的轉(zhuǎn)化與月度考核如何掛鉤？
80%的商機(jī)都是年度四季度投標(biāo)和簽訂合同，如何突圍？
如何設(shè)定商機(jī)儲(chǔ)備數(shù)量/金額？
如何根據(jù)銷(xiāo)售漏斗原理，設(shè)計(jì)適合的銷(xiāo)售管理漏斗工具？
模塊二：三大客戶(hù)角色與五個(gè)關(guān)系等級(jí)管理
1、如何識(shí)別“三大關(guān)鍵客戶(hù)角色”？
關(guān)鍵決策者（KDM）的識(shí)別與客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)策略
關(guān)鍵影響者（KI）的識(shí)別與客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)策略
關(guān)鍵使用者（KU）的識(shí)別與客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)策略
2、如何定義并管理好“五個(gè)客戶(hù)關(guān)系等級(jí)”？
CR1:如何發(fā)展我方的“鐵桿支持者”？
CR2:如何把“友善者”變成我方的“鐵桿支持者”？
CR3:如何把“中立者”變成“友善者”或我方的“鐵桿支持者”？
CR4:如何把“對(duì)手鐵桿支持者”變成“中立者”或“友善者”？
CR5:如何防范“我方死敵”？
3、大客戶(hù)成功銷(xiāo)售的“四大策略”應(yīng)用
策略1：如何聚焦客戶(hù)痛點(diǎn)，提出有針對(duì)性的產(chǎn)品解決方案？
策略2：如何拜訪客戶(hù)高層，建立高層互信？
策略3：如何說(shuō)服客戶(hù)參觀總部并進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)？
策略4：如何說(shuō)服客戶(hù)參觀樣板客戶(hù)，驗(yàn)證客戶(hù)價(jià)值？
4、大客戶(hù)商務(wù)公關(guān)的“三大”突破口
如何獲取客戶(hù)組織架構(gòu)并進(jìn)行深度分析？
如何通過(guò)三大客戶(hù)角色，厘清客戶(hù)決策鏈？
如何重點(diǎn)公關(guān)決策鏈中的關(guān)鍵人物？
1、 不同企業(yè)性質(zhì)、不同客戶(hù)角色的需求分析
國(guó)企客戶(hù)大項(xiàng)目采購(gòu)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
民營(yíng)客戶(hù)大項(xiàng)目采購(gòu)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
外資客戶(hù)大項(xiàng)目采購(gòu)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
新晉升的管理者關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
即將退休的政府、國(guó)企管理者關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
決策者（KDM）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
影響者（KI）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
使用者（KU）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
案例分享：
案例1：IT行業(yè)某TOB大項(xiàng)目成功銷(xiāo)售案例分享
案例2：制造行業(yè)某TOB大項(xiàng)目成功銷(xiāo)售案例分享
小組拓展練習(xí)、小組代表分享及老師點(diǎn)評(píng)：
1、如何發(fā)展“我方鐵桿支持者”（內(nèi)線與教練）？
2、如何把“友善者”或“中立者”發(fā)展為“我方鐵桿支持者”？
3、如何把“對(duì)手鐵桿支持者”轉(zhuǎn)化為“我方鐵桿支持者”或“中立者”？
4、如何有效應(yīng)對(duì)“我方死敵”？
模塊三：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與銷(xiāo)售過(guò)程公關(guān)
1、 市場(chǎng)活動(dòng)的目的
2、 如何策劃市場(chǎng)活動(dòng)主題？
如何策劃：新產(chǎn)品、新技術(shù)發(fā)布及應(yīng)用推廣會(huì)
如何策劃：典型樣板客戶(hù)推廣會(huì)
如何策劃：合作伙伴頒獎(jiǎng)及推廣大會(huì)
如何策劃：老用戶(hù)聯(lián)誼會(huì)及新用戶(hù)推廣會(huì)
如何策劃：行業(yè)高峰論壇及圓桌對(duì)話(huà)會(huì)
如何策劃：企業(yè)用戶(hù)年會(huì)
3、 營(yíng)銷(xiāo)方案策劃與三大客戶(hù)角色定位？
4、 如何合理控制市場(chǎng)活動(dòng)規(guī)模？
針對(duì)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？
針對(duì)中層管理者目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？
針對(duì)基層管理者目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？
針對(duì)普通員工目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？
5、 如何通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)促進(jìn)商機(jī)轉(zhuǎn)化和大項(xiàng)目成交？
6、 如何個(gè)性化的設(shè)計(jì)會(huì)議禮品？
7、 成功銷(xiāo)售與客戶(hù)黏著度之間的關(guān)系？
案例分享：
案例1：某冶金行業(yè)TOB大客戶(hù)樣板客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)
案例2：成功邀請(qǐng)“53家”TOB大客戶(hù)參加的集團(tuán)客戶(hù)峰會(huì)
案例3：某制造業(yè)TOB大客戶(hù)樣板客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)推廣會(huì)
案例4：某中小TOB客戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)成功案例分享
現(xiàn)場(chǎng)討論：
市場(chǎng)活動(dòng)能帶來(lái)什么價(jià)值？
如何策劃能帶來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的市場(chǎng)活動(dòng)？
邀請(qǐng)大客戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)參會(huì)的困難點(diǎn)有哪些？有哪些成功經(jīng)驗(yàn)和技巧？
銷(xiāo)售代表與各級(jí)管理者如何協(xié)同把客戶(hù)關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)邀請(qǐng)到會(huì)場(chǎng)？
如何通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)挖掘有效商機(jī)并轉(zhuǎn)化為成交客戶(hù)？
市場(chǎng)活動(dòng)的演講者應(yīng)具備哪些能力？
模塊四：大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)分析與策略制定
1、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)（工具）：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別
2、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT分析工具
如何進(jìn)行優(yōu)勢(shì)（Strength）與劣勢(shì)（Weakness）分析？
如何進(jìn)行機(jī)會(huì) (Opportunity)與威脅 （Threat）分析？
3、 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)標(biāo)的“八個(gè)”維度
如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司規(guī)模和知名度對(duì)標(biāo)？
如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品功能和技術(shù)對(duì)標(biāo)？
如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司及產(chǎn)品線收款對(duì)標(biāo)？
如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人才數(shù)量對(duì)標(biāo)？
如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人才能力對(duì)標(biāo)？
如何與對(duì)手行業(yè)經(jīng)營(yíng)效果對(duì)標(biāo)？
如何與對(duì)手市場(chǎng)費(fèi)用投入對(duì)標(biāo)？
如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手政府關(guān)系對(duì)標(biāo)？
4、 如何制定差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略？
如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化？
如何實(shí)現(xiàn)價(jià)格差異化？
如何實(shí)現(xiàn)服務(wù)差異化？
如何實(shí)現(xiàn)員工差異化？
如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)形象差異化？
如何實(shí)現(xiàn)管理差異化？
5、 如何獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息：
如何識(shí)別大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
如何獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售代表拜訪客戶(hù)信息？
如何獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各級(jí)管理者拜訪客戶(hù)信心？
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些樣板客戶(hù)，客戶(hù)評(píng)價(jià)如何？
對(duì)手在哪些細(xì)分市場(chǎng)做的好，市場(chǎng)占有率？
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？
如何獲取客戶(hù)關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)信息？
案例分享：
案例1：某*高科技公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)標(biāo)”案例
案例2：某民營(yíng)制造企業(yè)大量替換競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶(hù)案例
案例3：通過(guò)老客戶(hù)成功獵取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)秀人才案例
現(xiàn)場(chǎng)討論：
描述企業(yè)1-3個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
簡(jiǎn)單描述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額？要有數(shù)據(jù)
分析你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（例如：研發(fā)能力、產(chǎn)品能力、技術(shù)創(chuàng)新能力、客戶(hù)關(guān)系、服務(wù)能力、市場(chǎng)覆蓋度、營(yíng)銷(xiāo)能力、持續(xù)滿(mǎn)足客戶(hù)需求的能力)？
針對(duì)每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，描述出相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略？
模塊五：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)六大管理重點(diǎn)及實(shí)操落地
1、如何管理商機(jī)挖掘？
1) 如何進(jìn)行新客戶(hù)商機(jī)挖掘？
2) 如何持續(xù)挖掘老客戶(hù)商機(jī)？
3) 如何進(jìn)行休眠客戶(hù)商機(jī)挖掘？
4) 遠(yuǎn)期商機(jī)多，近期商機(jī)少的管理重點(diǎn)？
2、如何有效管理銷(xiāo)售過(guò)程？
1) 不同銷(xiāo)售步驟的工作重點(diǎn)及管理重點(diǎn)？
2) 不同銷(xiāo)售步驟一線銷(xiāo)售、各級(jí)管理者、售前顧問(wèn)的工作協(xié)同與分工？
3) 不同銷(xiāo)售階段的工作成果及驗(yàn)證方法？
3、銷(xiāo)售動(dòng)作的有效性管理
1) 客戶(hù)拜訪的有效性管理
2) 客戶(hù)需求溝通的有效性管理
3) 客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)的有效性管理
4) 雙方高層互動(dòng)的有效性管理
5) 樣板客戶(hù)參觀的有效性管理
6) 邀請(qǐng)客戶(hù)到公司總部考察的有效性管理
7) 商務(wù)報(bào)價(jià)的有效性管理
4、銷(xiāo)售結(jié)果的可預(yù)測(cè)管理
1) 銷(xiāo)售合同簽訂時(shí)間的可預(yù)測(cè)性管理
2) 銷(xiāo)售回款時(shí)間的可預(yù)測(cè)性管理
3) 銷(xiāo)售收入確認(rèn)時(shí)間的可預(yù)測(cè)性管理
5、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力管理
1) 專(zhuān)業(yè)知識(shí)復(fù)制方法：行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、樣板客戶(hù)知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)、不同客戶(hù)角色知識(shí)如何復(fù)制？
2) 銷(xiāo)售技能提升方法：商機(jī)挖掘能力，商務(wù)關(guān)系突破能力，溝通技能，商務(wù)談判能力，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息獲取及分析能力等如何突破？
3) 職業(yè)素質(zhì)打造方法：如何打造銷(xiāo)售人員勤奮度、責(zé)任心、抗壓能力、自我認(rèn)知能力等？
6、銷(xiāo)售人員激勵(lì)管理
1) 如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行目標(biāo)激勵(lì)？
2) 如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃激勵(lì)？
3) 如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行歸屬感激勵(lì)？
4) 如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行特殊待遇激勵(lì)？
5) 如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行當(dāng)眾認(rèn)可激勵(lì)？
6) 如何對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行激勵(lì)？
案例分享：
案例1：銷(xiāo)售激勵(lì)-Oracle的全球俱樂(lè)部
案例2：銷(xiāo)售激勵(lì)-金蝶軟件分公司“團(tuán)隊(duì)過(guò)億”獎(jiǎng)勵(lì)
案例3：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)-麥當(dāng)勞的當(dāng)眾認(rèn)可及管理者晉升制造驚喜
案例4：與董事長(zhǎng)車(chē)位為鄰：某Top Sales的專(zhuān)屬停車(chē)位
模塊六：*銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化修煉
1、你到底為什么選擇做銷(xiāo)售？
2、大客戶(hù)銷(xiāo)售的“十大”困難和挑戰(zhàn)
3、“五個(gè)”方面測(cè)試你想成為*銷(xiāo)售的決心
4、成功大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的“十項(xiàng)”修煉
5、Top Sales的“六大”特征
6、需要搞定的“三大”客戶(hù)
7、業(yè)績(jī)不佳銷(xiāo)售人員的“十二個(gè)”自我反省
案例分享：
案例1：非常的勤奮與堅(jiān)持的學(xué)習(xí)（臺(tái)灣制造企業(yè)某*銷(xiāo)售經(jīng)理）
案例2：*銷(xiāo)售從“軟腰”開(kāi)始（北京某IT企業(yè)*客戶(hù)經(jīng)理）
案例3：頂住被“解雇”壓力永不放棄（北京某高科技企業(yè)*客戶(hù)經(jīng)理）
案例4：一周只能陪太太吃1次飯（歐美跨國(guó)公司某北京銷(xiāo)售經(jīng)理）
現(xiàn)場(chǎng)討論:
我到底為何選擇做銷(xiāo)售？我想成就什么？
當(dāng)我丟掉一個(gè)大客戶(hù)/項(xiàng)目的時(shí)候是否會(huì)“難過(guò)落淚“？
找出自己做大客戶(hù)的三個(gè)*的困難或挑戰(zhàn)？我的行動(dòng)計(jì)劃？
大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://m.santuchuan.cn/gkk_detail/316983.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 朱冠舟
[僅限會(huì)員]
大客戶(hù)銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)
- 客情為金——客戶(hù)分層分級(jí)與 周志虎
- 《TOB大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理》 朱冠舟
- 客戶(hù)關(guān)系管理與經(jīng)典案例分析 羅朝平
- 小企業(yè)客戶(hù)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo) 羅朝平
- 關(guān)鍵客戶(hù)銷(xiāo)售策略 羅朝平
- 數(shù)字化時(shí)代的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)管理與 文晰
- 客戶(hù)拜訪與客戶(hù)開(kāi)發(fā)新思維 喻國(guó)慶
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