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茶行業(yè)客戶關(guān)系網(wǎng)課程

培訓(xùn)目標(biāo)
1) 幫助學(xué)員突破微信營(yíng)銷的誤區(qū)與障礙；
2) 教會(huì)學(xué)員識(shí)別客戶類型及了解客戶心理分析；
3) 掌握微信營(yíng)銷溝通處理技巧；
4) 掌握深度激活客戶需求和促成客戶交易的技巧； 
5) 總體提升員工營(yíng)銷成功率。

課程大綱
第一板塊 微信營(yíng)銷誤區(qū)與障礙
1.1微信營(yíng)銷理念導(dǎo)入
微信營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別
營(yíng)造讓對(duì)方更主動(dòng)購(gòu)買的場(chǎng)景氛圍
客戶永遠(yuǎn)都有需要
客戶的需求需要被激活
四種微信營(yíng)銷誤區(qū)行為
1、隨時(shí)加客戶微信
2、客戶添加沒下文
3、永遠(yuǎn)發(fā)賣家語言
4、不自知過度推送
1.2讀懂客戶的不信任行為
客戶不愿意添加微信的想法
客戶添加微信后，基本不回復(fù)的想法
客戶領(lǐng)完禮品后取消或刪除你微信的想法
客戶每次回復(fù)都是簡(jiǎn)單一兩個(gè)字的想法

第二板塊 客戶消費(fèi)心理分析
2.1客戶的八大行為分析
客戶為何需要通過你進(jìn)行成交？
案例：客戶明明有需求，為何寧可自己找途徑購(gòu)買卻不直接成交？
顧客八大行為分析：
注視、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、信任、行動(dòng)、滿足
2.2市場(chǎng)客戶類型分析
糾結(jié)型、固執(zhí)型、數(shù)據(jù)型、追隨型
如何快速獲得不同客戶的信任
不同類型客戶的文字溝通模式
案例：不是每個(gè)客戶都喜歡發(fā)表情，錯(cuò)發(fā)圖片導(dǎo)致拒單
不同類型客戶的營(yíng)銷切入點(diǎn)
案例：不同類型客戶的直接推送與間接問候
不同類型客戶的特征分析
不同類型客戶的心理需求
案例：如何通過微信做到知道你與親近你

第三板塊 網(wǎng)銷渠道微信營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧
3.1網(wǎng)銷渠道微信營(yíng)銷的四個(gè)核心
有場(chǎng)景的互動(dòng)
具內(nèi)涵的包裝
有價(jià)值的內(nèi)容
高品質(zhì)的品位
3.2微銷技巧-場(chǎng)景化互動(dòng)暖場(chǎng)
為何跟客戶打招呼，客戶沒有反應(yīng)？
硬營(yíng)銷自殺式招呼分析
客戶很懂突然的招呼隱藏“殺機(jī)”
微信營(yíng)銷如何暖場(chǎng)最合適？
用場(chǎng)景互動(dòng)暖場(chǎng)替換打招呼
時(shí)事型暖場(chǎng)設(shè)計(jì)
娛樂型暖場(chǎng)設(shè)計(jì)
知識(shí)型暖場(chǎng)設(shè)計(jì)
關(guān)心型暖場(chǎng)設(shè)計(jì)
案例：根據(jù)不同客戶類型進(jìn)行的暖場(chǎng)設(shè)計(jì)
3.3微銷技巧-內(nèi)涵包裝產(chǎn)品推薦
客戶喜歡聽與自身有關(guān)的利益點(diǎn)
客戶不喜歡聽產(chǎn)品的“優(yōu)勢(shì)吹噓”
買方語言與賣方語言的區(qū)別
內(nèi)涵的故事吸引你的客戶
如何通過塑造內(nèi)涵故事來引出自家產(chǎn)品
國(guó)人內(nèi)涵故事的四大點(diǎn)
經(jīng)典、夢(mèng)想、責(zé)任、愿景
案例：茶葉產(chǎn)品結(jié)合內(nèi)涵四大點(diǎn)的推薦文案
3.4微銷技巧-客戶成交障礙探詢
成交障礙信息探詢的目的
成交障礙信息探詢遵循的原則
兩層探詢法
信息層探詢?cè)O(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
問題層探詢?cè)O(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
案例：客戶覺得推薦的茶葉不好的原因
案例：客戶對(duì)推薦的茶葉價(jià)格有顧慮的原因
3.5微銷技巧-具價(jià)值內(nèi)容的異議處理
正確理解客戶拒絕
解決客戶異議的兩大基本準(zhǔn)則
客戶異議核心分類
常見異議處理講解與練習(xí)
客戶常見回復(fù)異議：
客戶說：“我現(xiàn)在還不太需要”應(yīng)對(duì)話術(shù)文案
客戶說：“我對(duì)這款不太感興趣” 應(yīng)對(duì)話術(shù)文案
客戶說：“我先考慮一下，后續(xù)再聯(lián)系你” 應(yīng)對(duì)話術(shù)文案
客戶說：“我打算送人的，但是怕這些品質(zhì)不行” 應(yīng)對(duì)話術(shù)文案
客戶說：“你們的價(jià)格也太高了，別人家比你便宜” 應(yīng)對(duì)話術(shù)文案
客戶說：“你們額外有沒有東西送，沒有就不買了” 應(yīng)對(duì)話術(shù)文案
3.6微銷技巧-讓客戶與自身具備品位
如何讓客戶心里種下品位種子
營(yíng)銷中不存在無動(dòng)機(jī)贊美
日常“贊美”與營(yíng)銷“捧殺”
贊美的目的、價(jià)值和意義
贊美是微銷的工具
案例：贊美客戶之后的連鎖正面反應(yīng)
贊美的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
案例：如何通過贊美提高客戶品質(zhì)，
案例：男性客戶贊美文案，女性客戶贊美文案
案例：長(zhǎng)期合作客戶贊美文案、首次合作客戶贊美文案
3.7微銷技巧-臨門的促成文案與表情
促成信號(hào)的把握
促成的語言信號(hào)、預(yù)感信號(hào)、表情信號(hào)
有效促成的3大主動(dòng)要點(diǎn)
主動(dòng)開口
主動(dòng)服務(wù)
主動(dòng)關(guān)懷
案例：促進(jìn)成交的文案運(yùn)用與表情運(yùn)用

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