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B2C業(yè)務(wù)代表銷售課程

【課程背景】
很多B2C行業(yè)中，業(yè)務(wù)代表與客戶的溝通只有一次機(jī)會(huì)，這次溝通的結(jié)果，直接決定了客戶是否會(huì)選擇企業(yè)，還是轉(zhuǎn)身離開。這就要求業(yè)務(wù)代表能夠在短短的幾十秒內(nèi)，充分把握客戶需求，科學(xué)高效地回答客戶的疑問(wèn)，建立初步的信任。但現(xiàn)實(shí)，往往由于業(yè)務(wù)代表在業(yè)務(wù)知識(shí)、競(jìng)品PK、把握需求和回答問(wèn)題等方面存在不足，結(jié)果導(dǎo)致客戶流失。那么
該怎樣幫助業(yè)務(wù)代表掌握必要的表達(dá)說(shuō)服技巧，可以向客戶充分展示本企業(yè)的產(chǎn)品特色和優(yōu)勢(shì)呢？
該怎樣通過(guò)總結(jié)歸納行業(yè)競(jìng)品的特點(diǎn)，總結(jié)歸納本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在跟客戶溝通過(guò)程中，可以突出優(yōu)勢(shì)，迅速獲得客戶青睞呢？
該怎樣在與客戶初次見(jiàn)面或者溝通的時(shí)候，迅速破冰，獲得客戶的信賴和好感呢？
該怎樣提高業(yè)務(wù)代表主動(dòng)外呼電話的技巧，大大提高電話銷售的簽單成功率呢？
該怎樣化解客戶溝通中的各種猶豫、攻擊，迅速與客戶簽單呢？ 
這些問(wèn)題就是我們B2C業(yè)務(wù)代表和管理者們最關(guān)心的課題，也是本課程的聚焦所在。
本課程突破了很多管理課程只講特例、缺乏普遍規(guī)律，更缺少工具方法的瓶頸，還原真實(shí)案例。解決學(xué)員 “看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供10-20個(gè)落地工具，通過(guò)導(dǎo)師帶著學(xué)員演練、現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題。一看就懂，一聽就會(huì)，一練就熟，回去就用。

【課程收益】
掌握結(jié)構(gòu)思考力五個(gè)工具和*說(shuō)服力三個(gè)步驟，提高個(gè)人表達(dá)和說(shuō)服能力
掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)矩陣四個(gè)因素，總結(jié)歸納本企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
掌握正向贊美四步法，實(shí)現(xiàn)人際關(guān)系迅速破冰，拉近與客戶的心理距離 
掌握高情商溝通六字真言，化解各種溝通尷尬場(chǎng)景
掌握陌生電話六步法，通過(guò)電話外呼實(shí)現(xiàn)簽單合作

【課程對(duì)象】
各類B2C行業(yè)業(yè)務(wù)代表、電話銷售、銷售經(jīng)理等

【課程大綱】
一、怎樣提高B2C業(yè)務(wù)代表的表達(dá)說(shuō)服能力，充分展現(xiàn)本企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和成功案例，打動(dòng)客戶迅速簽單呢？
1、簡(jiǎn)單思考的五個(gè)工具
結(jié)論先行：開宗明義，開門見(jiàn)山 
以上統(tǒng)下：結(jié)構(gòu)完整，層層遞進(jìn)
歸類分組：先分組，再歸類
邏輯遞進(jìn)：簡(jiǎn)單的，才方便記憶 
MECE：完全窮盡，相互獨(dú)立
2、*思維的三層結(jié)構(gòu)：
爬行腦：最高決策權(quán)
情緒腦：次要決策權(quán)
理性腦：語(yǔ)言解釋權(quán)
*說(shuō)服力的三個(gè)步驟
第一步，針對(duì)爬行腦講利益，原則是真實(shí)、價(jià)值、簡(jiǎn)單、確定
第二步，針對(duì)情緒腦講故事，原則是一波三折，共同戰(zhàn)勝三個(gè)敵人
第三步，針對(duì)理性腦講道理，有理有據(jù)，應(yīng)用簡(jiǎn)單思考五個(gè)工具
案例：銷售的回答、于謙的家人、干雞的食用方法等
工具：結(jié)構(gòu)思考力、*說(shuō)服力等
形式：案例、提問(wèn)互動(dòng)、練習(xí) 

二、怎樣通過(guò)對(duì)標(biāo)競(jìng)品，總結(jié)本企業(yè)的特色優(yōu)勢(shì)，在客戶進(jìn)行產(chǎn)品PK的時(shí)候，可以有的放矢，獲得客戶的青睞呢？
1、產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣四個(gè)因素
產(chǎn)品性能、運(yùn)營(yíng)能力、市場(chǎng)占有率、客戶列表
2、 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)總結(jié)
品牌陣營(yíng)、目標(biāo)客戶、產(chǎn)品特色、運(yùn)營(yíng)特色
工具：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣
形式：提問(wèn)互動(dòng)、課堂練習(xí)

三、該怎樣在與客戶初次溝通或者見(jiàn)面的時(shí)候，迅速破冰，并獲得客戶的信賴和好感呢？
1、獲取客戶個(gè)人信息四個(gè)途徑
微信頭像、客戶信息、冷讀術(shù)等
2、人際關(guān)系破冰四步法
看見(jiàn)、觀察、感受、欣賞
案例：微信溝通等
工具：沙發(fā)公式、冷讀術(shù)等
形式：提問(wèn)互動(dòng)、課堂練習(xí) 

四、該怎樣化解客戶溝通中的各種猶豫、攻擊，通過(guò)高情商的溝通方法迅速與客戶簽單呢？
1、銷售溝通中三種自我狀態(tài)
父母狀態(tài)、成人狀態(tài)、兒童狀態(tài)
2、三種溝通模式
互補(bǔ)溝通、交錯(cuò)溝通、隱匿溝通
3、高情商溝通六字真言
直字訣：答即所問(wèn)，符合身份
守字訣：身懷利器，殺心不起 
轉(zhuǎn)字訣：答非所問(wèn)，化解尷尬
化字訣：面對(duì)攻擊，柔性化解
藏字訣：隱藏意圖，暗度陳倉(cāng)
追字訣：步步跟進(jìn)，板上釘釘
案例：?jiǎn)T工問(wèn)業(yè)績(jī)、狄仁杰、營(yíng)業(yè)廳等
工具：六字真言、自我狀態(tài)等
形式：提問(wèn)互動(dòng)、課堂練習(xí) 

五、該怎樣通過(guò)電話銷售的形式，迅速縮短銷售流程，完成客戶簽單呢？
1、電話銷售兩種形式
客服、銷售
2、陌生電話六步法
建立鏈接、請(qǐng)求時(shí)間、價(jià)值交換、解除疑慮、后續(xù)安排、表達(dá)感謝
案例：移動(dòng)客服、《華爾街之狼》等
工具：陌生電話六步法等
形式：視頻案例、提問(wèn)互動(dòng)、課堂練習(xí) 
 
B2C業(yè)務(wù)代表銷售課程