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大客戶商務(wù)談判與溝通技巧

【課程目標(biāo)】
－了解大客戶商務(wù)談判的概念； 
－掌握基于原則性的談判操作思路、方法； 
－了解競爭型、合作型及雙贏型談判的三個(gè)層次； 
－充分的談判前準(zhǔn)備是成功的基礎(chǔ)； 
－了解五種類型的談判者風(fēng)格優(yōu)劣勢； 
－掌握商務(wù)談判開場、中場及收場策略及實(shí)操技巧； 
－掌握大客戶關(guān)鍵人物溝通與突破技巧； 
－掌握九種讓步的類型及實(shí)操技巧； 
－掌握如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢而避免劣勢； 
－掌握一套大客戶商務(wù)談判的工具和方法； 
－掌握大客戶銷售博弈與商務(wù)談判的雙贏思維和操作方法。 
 
【課程對象】
董事長、總經(jīng)理、銷售副總、事業(yè)部總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售代表、銷售助理；渠道總監(jiān)、渠道經(jīng)理、渠道代表；銷售運(yùn)營經(jīng)理、銷售運(yùn)營專員等。 

【課程大綱】
模塊一：商務(wù)談判的概念
1、 廣義的商務(wù)談判概念？ 
2、 狹義的商務(wù)談判概念？ 
3、 談判的“三大”類別？ 
4、 談判的“三個(gè)”層次？ 
案例分享： 
一般性談判示例 1：事業(yè)部總經(jīng)理與上司的配車談判競爭型談判示例 2：與裝修公司的辦公室裝修談判 
合作型談判示例 3：銷售總監(jiān)挽留產(chǎn)后辭職的銷售代表談判雙贏型談判示例 4：銷售總監(jiān)與銷售代表的協(xié)同攻關(guān)談判 

模塊二：商務(wù)談判前的準(zhǔn)備
1、談判前“十大”問題的梳理及工具使用？ 
問題梳理 1：問題 
問題梳理 2：目標(biāo)和決策者 
問題梳理 3：（共同的/互補(bǔ)的/沖突的）根本需求和利益 
問題梳理 4：優(yōu)勢 
問題梳理 5：可行的提議 
問題梳理 6：權(quán)威的標(biāo)準(zhǔn)和準(zhǔn)則 
問題梳理 7：第三方的行動(dòng) 
問題梳理 8：談判風(fēng)格和策略分析 
問題梳理 9：*的交流模式 
問題梳理 10：總體立場 
實(shí)用工具分享：談判前計(jì)劃管理工具的使用 
2、談判準(zhǔn)備環(huán)節(jié)要考慮的具體因素？ 
因素 1：時(shí)間 
因素 2：地點(diǎn) 
因素 3：人物 
因素 4：目標(biāo) 
因素 5：退路 
小組討論： 
1、大客戶商務(wù)談判小組人數(shù)、角色及及分工？ 
2、為什么大項(xiàng)目商務(wù)談判安排在郊區(qū)的度假村進(jìn)行？ 

模塊三：“五種”類型的談判者風(fēng)格
1、 遷就型談判談判風(fēng)格 
“強(qiáng)”遷就型優(yōu)缺點(diǎn)分析 
“弱”遷就型優(yōu)缺點(diǎn)分析 
2、 妥協(xié)型談判談判風(fēng)格 
“強(qiáng)”妥協(xié)型優(yōu)缺點(diǎn)分析 
“弱”妥協(xié)型優(yōu)缺點(diǎn)分析 
3、 規(guī)避型談判談判風(fēng)格 
“強(qiáng)”規(guī)避型優(yōu)缺點(diǎn)分析 
“弱”規(guī)避型優(yōu)缺點(diǎn)分析 
4、 合作型談判談判風(fēng)格 
“強(qiáng)”合作型優(yōu)缺點(diǎn)分析 
“弱”合作型優(yōu)缺點(diǎn)分析 
5、 競爭型談判談判風(fēng)格 
“強(qiáng)”競爭型優(yōu)缺點(diǎn)分析 
“弱”競爭型優(yōu)缺點(diǎn)分析 
現(xiàn)場測試：識別你的談判風(fēng)格-談判者風(fēng)格測試工具的使用授課老師：針對學(xué)員的談判者風(fēng)格測試結(jié)果進(jìn)行解讀 

模塊四：大客戶商務(wù)談判之“開場”
1、 如何營造友好氛圍？ 
2、 建立好的人際關(guān)系的重要性 
3、 我應(yīng)該首先拿出提議嗎？ 
4、 開局要高出你的期望 
5、 避免“對抗性”談判 
6、 不要急于反駁對方 
7、 向?qū)Ψ奖硎境聊膽?yīng)用技巧 
8、 如何建立優(yōu)勢和契合點(diǎn)？ 
9、 不要在涉及重大利益面前過早做出讓步 
10、構(gòu)建雙贏的新理念 
案例 1：上市公司董事局主席與某央企“一把手”談判前友好氛圍營造案例 2：銷售副總裁與某央企黨委書記談判前暢談路遙《平凡的世界》案例 3：某乙方銷售人員強(qiáng)勢帶來的慘痛教訓(xùn)分析 
案例 4：*著名導(dǎo)演與小說家的劇本商務(wù)談判 
案例 5：某互聯(lián)網(wǎng)公司面試官與產(chǎn)品總監(jiān)候選人的薪資談判案例 6：構(gòu)建“雙贏”的談判理念-實(shí)操案例分析 
現(xiàn)場討論： 
1、談判開局階段，如何避免“對抗性”談判？ 
2、談判開局階段，如何建立自身優(yōu)勢和雙方契合點(diǎn)？ 

模塊五：大客戶商務(wù)談判之“中場”
1、 中場如何識別談判中的“紅臉、白臉”？ 
2、 應(yīng)對談判對手的“紅臉”與“白臉”策略？ 
3、 如何引導(dǎo)對方亮出談判目標(biāo)？ 
4、 如何讓步與化解僵局？ 
5、 如何應(yīng)對沒有決定權(quán)的談判對手？ 
6、 為什么要慎用“折中”方案？ 
7、 如何使用“時(shí)間壓力”？ 
案例 1：某高科技公司股權(quán)融資商務(wù)談判“化解僵局”案例 
案例 2：某上市公司專家型副總裁被談判對手“設(shè)局”失敗案例案例 3：西北某煤炭機(jī)械集團(tuán)商務(wù)談判“折中”案例分析 
現(xiàn)場討論：我方如何運(yùn)用“紅臉”與“白臉”策略？ 

模塊六：大客戶商務(wù)談判之“收場”
1、談判收場階段要考慮哪些關(guān)鍵性問題？ 
2、談判收場階段如何集中在焦點(diǎn)問題上？ 
3、為什么在必要時(shí)收回已方做出的讓步？ 
4、如何把價(jià)格與付款條件進(jìn)行完美結(jié)合？ 
5、利用專家的技巧？ 
6、強(qiáng)勢：用競爭和最后期限的心理因素？ 
7、用溫和的戰(zhàn)術(shù)心理結(jié)束談判的技巧？ 
8、使用自己合同模板的溝通技巧？ 
9、如何應(yīng)對簽約后對方“不履約”的風(fēng)險(xiǎn)？ 
10、在達(dá)成我方期待的結(jié)果同時(shí)，如何讓對方有贏的感受？ 
案例 1：北京某藥業(yè)集團(tuán)董事長在軟件采購談判“收場”階段的雙贏策略案例 2：天津某香料廠廠長在軟件采購談判“收場”階段的雙贏策略 
案例 3：*華爾街“兩大巨頭”企業(yè)合并談判-避免“毀約”條款應(yīng)用案例 4：*波士頓大學(xué)橄欖球明星與俱樂部簽約的附加條款 

模塊七：讓步的“九種”類型及應(yīng)用
1、“堅(jiān)定冒險(xiǎn)型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用 
2、“強(qiáng)硬態(tài)度型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用 
3、“刺激欲望型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用 
4、“誘發(fā)幻想型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用 
5、“希望成交型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用 
6、“妥協(xié)成交型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用 
7、“或冷或熱型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用 
8、“虛偽報(bào)價(jià)型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用 
9、“愚蠢繳*型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用 

模塊八：大客戶商務(wù)談判中的“九大”溝通技巧
1、如何運(yùn)用禮節(jié)性的交際語言？ 
2、如何識別留有余地的彈性語言？ 
3、如何識別威脅、勸誘性的語言？ 
4、如何運(yùn)用幽默詼諧的語言？  
5、哪些語言會(huì)傷面子和自尊？ 
6、聽的藝術(shù) 
7、辯的技巧 
8、答的技巧 
9、說服要注意的六個(gè)方面 

課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排
1、試述如何開局才能收到良好的效果？ 
2、試述五種談判風(fēng)格在商務(wù)談判中的應(yīng)用 
3、論述怎樣才能組建一個(gè)強(qiáng)有力的談判小組？ 
4、結(jié)合實(shí)例，談?wù)勅绾沃贫ㄒ粋€(gè)周密細(xì)致的談判計(jì)劃？ 
5、運(yùn)用事例說明直接處理潛在僵局的技巧 
6、商務(wù)談判中，面對對方使用價(jià)格陷阱技巧，你該如何應(yīng)對？ 
7、試論當(dāng)對方提出談判最后期限時(shí)，你該如何把握談判的主動(dòng)權(quán)？ 

大客戶商務(wù)談判與溝通技巧