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顧問(wèn)式銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)技巧

    “步步為贏”大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售六層解碼
    課程背景：
    當(dāng)今市場(chǎng)隨著產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，銷(xiāo)售模式和銷(xiāo)售系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越備受關(guān)注！顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心在于以客戶(hù)問(wèn)題為需求切入點(diǎn)，以客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理和決策過(guò)程為中心，通過(guò)有效發(fā)掘、引導(dǎo)買(mǎi)方實(shí)際需求使銷(xiāo)售層層向成交推進(jìn)。
    本課程從顧問(wèn)式銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)的角度來(lái)講述銷(xiāo)售人員如何運(yùn)用顧問(wèn)式專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧去有效提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，深度探討：顧問(wèn)式銷(xiāo)售初期，銷(xiāo)售人員邀約客戶(hù)需要哪些方面的3W準(zhǔn)備？
    邀約客戶(hù)如何開(kāi)場(chǎng)才能夠吸引住客戶(hù)的興趣？如何有效提問(wèn)才能找到客戶(hù)的需求點(diǎn)，找到銷(xiāo)售引爆點(diǎn)？客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中，一旦回到理性思考階段，大量的購(gòu)買(mǎi)異議產(chǎn)生：“價(jià)格太高，暫時(shí)不需要，再考慮一下”等等，客戶(hù)異議背后潛伏著什么樣的購(gòu)買(mǎi)心理，此時(shí)如何做方能有效化解客戶(hù)的異議，影響客戶(hù)？顧問(wèn)式銷(xiāo)售后期，如何促單成交？面對(duì)成交后的客戶(hù)，如何充分利用客戶(hù)資源，成功二次跟進(jìn)開(kāi)發(fā)客戶(hù)，讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹？

    課程收益：
    ● 掌握客戶(hù)選擇的6大心理周期分析法
    ● 掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售三大思維轉(zhuǎn)變及4大技巧
    ● 掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售初期，邀約客戶(hù)三大吸引力法則
    ● 掌握顧問(wèn)式開(kāi)發(fā)分析客戶(hù)需求的創(chuàng)造引爆點(diǎn)的3步6法
    ● 掌握刺激客戶(hù)需求的“有聲有色有圖畫(huà)，有理有據(jù)有邏輯”的6大方法！
    ● 熟練運(yùn)用“異議化解四字經(jīng)”技巧，有效化解電話(huà)銷(xiāo)售及現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售客戶(hù)異議
    ● 掌握成交落錘簽單的6大時(shí)機(jī)及5大方法，快速成交

    課后工具：課程結(jié)束后落地可執(zhí)行工具
    1. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售思維創(chuàng)新“上提下壓、左迎右合”工具
    2. 高效銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)“三好人”開(kāi)場(chǎng)法工具
    3. 產(chǎn)品價(jià)值展示“說(shuō)四層”FABE工具
    4. 客戶(hù)需求開(kāi)發(fā)的“問(wèn)四層”提問(wèn)工具
    5. 客戶(hù)異議化解四步曲工具
    6. 主動(dòng)促單“五給成交法”成交工具

    課程對(duì)象：市場(chǎng)一線(xiàn)大客戶(hù)銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管

    課程方式：
    01-多元化互動(dòng)式教學(xué)，理論講授+案例剖析+小組互動(dòng)研討+情境模擬，案例貼切于實(shí)際工作，講解由淺入深、化難為易，通俗易懂易復(fù)制。
    02-透過(guò)案例剖析與操作工具講解，讓學(xué)員結(jié)合自身工作進(jìn)行檢查與啟發(fā)，讓學(xué)員從“做”中了解到自己的不足以及需要改善注意的地方。

    課程大綱
    導(dǎo)言案例：
    從小周拜訪(fǎng)客戶(hù)的情景案例，
    感悟“傳統(tǒng)銷(xiāo)售”與“顧問(wèn)式攻心銷(xiāo)售”的本質(zhì)區(qū)別
    第一步：讀懂客戶(hù)的選擇心理、贏在銷(xiāo)售起跑線(xiàn)——銷(xiāo)售前的三大準(zhǔn)備
    一、“望聞問(wèn)切”——客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的6個(gè)心理階段分析
    1. 盲目期
    2. 注意期
    3. 欲望期
    4. 猶豫期
    5. 冷靜期
    6. 臨界期
    二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售6層解碼
    1. 銷(xiāo)售準(zhǔn)備
    2. 建立信賴(lài)
    3. 了解需求
    4. 價(jià)值傳遞
    5. 異議化解
    6. 主動(dòng)促單
    三、拜訪(fǎng)客戶(hù)前的信息準(zhǔn)備
    1. 拜訪(fǎng)客戶(hù)前的3W分析
    2. 透視客戶(hù)選擇象限
    3. “我是誰(shuí)、他是誰(shuí)、怎么辦”三大準(zhǔn)備
    4. 找到我方要求的柱子
    5. 客戶(hù)畫(huà)像：價(jià)值客戶(hù)、穩(wěn)定客戶(hù)、效能客戶(hù)、基準(zhǔn)客戶(hù)

    第二步：盲目期的打破平衡——顧問(wèn)式銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)的吸引力法則
    一、你靠什么讓客戶(hù)信賴(lài)你
    情景案例：買(mǎi)VS賣(mài)
    1. 客戶(hù)深度溝通的“上提下壓、左迎右合”工具
    二、直白式開(kāi)場(chǎng)與曲線(xiàn)委婉式開(kāi)場(chǎng)——建立“三好吸引場(chǎng)”進(jìn)入客戶(hù)舒適區(qū)
    1. 說(shuō)好話(huà)建立吸引
    2. 做好事建立吸引
    3. 好借口建立吸引
    案例討論：顧問(wèn)式銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)的3個(gè)經(jīng)典開(kāi)局討論

    第三步：注意期的需求挖掘——“循序漸進(jìn)”引導(dǎo)客戶(hù)行為轉(zhuǎn)變的鐵律
    一、了解及挖掘客戶(hù)需求 ——循序漸進(jìn)的*的懷柔對(duì)話(huà)術(shù)
    1. 了解客戶(hù)需求的提問(wèn)問(wèn)題設(shè)計(jì)
    2. 客戶(hù)需求不明確的選擇心理分析
    3. 如何利用優(yōu)勢(shì)設(shè)計(jì)問(wèn)題來(lái)“探詢(xún)”客戶(hù)需求
    4. 如何引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生需求
    案例討論：看視頻，討論小周的拜訪(fǎng)溝通存在什么問(wèn)題？
    二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中客戶(hù)兩個(gè)需求轉(zhuǎn)換分析
    1. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售中各階段客戶(hù)的需求點(diǎn)及關(guān)注點(diǎn)
    2. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售關(guān)鍵銷(xiāo)售流程控制點(diǎn)
    案例討論：企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的“問(wèn)四層提問(wèn)法”工具的高效應(yīng)用【為企業(yè)量身定制】

    第四步：欲望期的價(jià)值挖掘——讓客戶(hù)“主選”我們產(chǎn)品的“說(shuō)四層”溝通術(shù)
    一、讓客戶(hù)耳動(dòng)——你的產(chǎn)品為什么吸引人？
    1. 如何凸顯產(chǎn)品價(jià)值的“與眾不同”——FABE法則
    2. 說(shuō)產(chǎn)品的“特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)”
    3. 客戶(hù)單刀直入指責(zé)產(chǎn)品與競(jìng)品的缺陷怎么辦
    課堂討論：看視頻感悟“怎么說(shuō)產(chǎn)品的與眾不同”技巧
    二、產(chǎn)品方案提交
    1. 客戶(hù)現(xiàn)狀與問(wèn)題分析
    2. 產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn)
    3. 客戶(hù)未來(lái)問(wèn)題解決展現(xiàn)
    4. 銷(xiāo)售工具（DM）的展示技巧
    課堂演練：如何在拜訪(fǎng)溝通中設(shè)計(jì)好企業(yè)產(chǎn)品的FABE【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)量身定制】

    第五步：猶豫冷靜期的化解異議——有的放矢化異議
    一、客戶(hù)顧慮不可怕——三法輕松應(yīng)對(duì)他
    1. 客戶(hù)初期顧慮忽略法
    2. 客戶(hù)中期顧慮緩沖法
    3. 客戶(hù)后期顧慮反問(wèn)法
    二、功能異議不可怕——能說(shuō)會(huì)道化解它
    1. “人無(wú)我有”轉(zhuǎn)移法
    2. “人有我特”轉(zhuǎn)移法
    3. “人特我異”轉(zhuǎn)移法
    4. 優(yōu)勢(shì)掩蓋迎合法
    5. 化解客戶(hù)異議的“四字經(jīng)”工具
    案例討論：客戶(hù)拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低報(bào)價(jià)來(lái)再次要求降價(jià)，如何應(yīng)對(duì)？
    現(xiàn)場(chǎng)演練：現(xiàn)場(chǎng)演練化解客戶(hù)異議四步法

    第六步：臨界期的主動(dòng)促單成交的收口術(shù)——這樣促單成交快
    一、五給促單成交法
    1. 制造靜態(tài)熱銷(xiāo)推力：給信心成交法
    2. 制造動(dòng)態(tài)熱銷(xiāo)推力：給價(jià)值成交法
    3. 制造利益推力：給誘惑成交法
    4. 制造障礙推力：給障礙成交法
    5. 制造潛在推力：給行動(dòng)成交法
    課程總結(jié)
    1. 重點(diǎn)知識(shí)回顧
    2. 互動(dòng)：?jiǎn)柵c答：就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
    備注：以上課程大綱為通用標(biāo)準(zhǔn)版，企業(yè)內(nèi)訓(xùn)可根據(jù)企業(yè)實(shí)際問(wèn)題調(diào)整定制

顧問(wèn)式銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)技巧