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深圳大客戶營(yíng)銷策略培訓(xùn)

課程介紹
本培訓(xùn)課程是針對(duì)金融行業(yè)大客戶銷售、服務(wù)人員開發(fā)的，旨在幫助他們更深刻地理解大客戶銷售工作的實(shí)質(zhì)，尤其是幫助他們從實(shí)際操作的層面上提升競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷的戰(zhàn)略分析能力和運(yùn)作技巧。本課程的內(nèi)容基于大量的實(shí)地調(diào)研、電話訪談、抽樣測(cè)評(píng)工作，并在收集、整理了近40個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例的基礎(chǔ)上，把競(jìng)爭(zhēng)激烈的金融大客戶營(yíng)銷工作總結(jié)到最關(guān)鍵的四個(gè)步驟上：機(jī)會(huì)分析、關(guān)鍵決策流程、競(jìng)爭(zhēng)定位、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)。OKCT是該四步法的英文詞的第一個(gè)字母(O–OpportuityAalysis,K-KeyDecisio-MakigProcess,C-CompetitivePositioig,T-Tactics)。OKCT高度聚焦在大客戶通信業(yè)務(wù)項(xiàng)目招投標(biāo)中的競(jìng)爭(zhēng)性分析和應(yīng)對(duì)戰(zhàn)術(shù)。通過學(xué)習(xí)本課程，學(xué)員將會(huì)在項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)的層面上，從“機(jī)會(huì)分析”、“影響決策”、“找準(zhǔn)定位”、“用好戰(zhàn)術(shù)”四個(gè)核心方面系統(tǒng)地展開競(jìng)爭(zhēng),從而避免一般營(yíng)銷人員的通病——把激烈的競(jìng)爭(zhēng)簡(jiǎn)單地歸結(jié)到“價(jià)格”或“關(guān)系”方面。
除了OKCT四步法，本課程的導(dǎo)論部分闡述了成功營(yíng)銷的內(nèi)、外在基礎(chǔ)，強(qiáng)調(diào)了任何一個(gè)成功的項(xiàng)目中標(biāo)，都不是簡(jiǎn)單地、一次性的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)或“運(yùn)氣”，成功是基于優(yōu)秀的銷售人員素質(zhì)和長(zhǎng)期的、精心開拓的客戶關(guān)系基礎(chǔ)。在OKCT四步法之后，本課的第5章“建立持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”闡述了如何從組織的層面去和客戶建立長(zhǎng)久的互信互利的關(guān)系、在新贏得的客戶和原有的老客戶中建立忠誠(chéng)度，從而為不斷出現(xiàn)的新商機(jī)奠定持久的競(jìng)爭(zhēng)力！
本課程的前提是學(xué)員已經(jīng)具備了大客戶工作的基本知識(shí)和技能，比如平時(shí)對(duì)大客戶數(shù)據(jù)庫(kù)或檔案系統(tǒng)的建立、金融證券業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的知識(shí)、客戶會(huì)面和訪談基本要領(lǐng)、客戶所處行業(yè)知識(shí)的跟蹤、市場(chǎng)營(yíng)銷通則（比如4P等）。另外，本課程要求學(xué)員最好復(fù)習(xí)一下傳統(tǒng)營(yíng)銷中的重要概念，比如市場(chǎng)細(xì)分、差異化策略、價(jià)值命題、定價(jià)原則、產(chǎn)品生命周期和定位、博弈思維等。
導(dǎo)論：競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)戰(zhàn)略

本章學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、認(rèn)識(shí)決定競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的內(nèi)外在基礎(chǔ)
2、擺正競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶價(jià)值訴求在整體營(yíng)銷戰(zhàn)略中的關(guān)系；
3、把握大客戶營(yíng)銷的“咨詢”和“企業(yè)級(jí)”特征，做到資源的有的放矢；
4、樹立正確認(rèn)識(shí)：為什么需要學(xué)習(xí)OKCT四步法？

課程大綱
本章重要概念
銷售能力四臺(tái)階
三類客戶關(guān)系
三類銷售
放大競(jìng)爭(zhēng)和被動(dòng)戰(zhàn)術(shù)
招標(biāo)的公平性
一、機(jī)會(huì)分析
本章學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、學(xué)會(huì)戰(zhàn)前準(zhǔn)備的系統(tǒng)檢查步驟
2、掌握判斷競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的九項(xiàng)指標(biāo)
3、學(xué)會(huì)設(shè)立項(xiàng)目的銷售目標(biāo)
本章重要概念
購(gòu)買驅(qū)動(dòng)因素
業(yè)務(wù)能力
項(xiàng)目預(yù)算
時(shí)間跨度
客戶關(guān)系歷史
高層重視程度

二、影響客戶的決策流程
本章學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、學(xué)會(huì)分析客戶的招標(biāo)方案從提出、草擬、正式提交、到關(guān)鍵指標(biāo)的設(shè)置過程；
2、學(xué)會(huì)認(rèn)清客戶端不同層次人員在決策過程中的角色；
3、掌握影響客戶決策的*渠道和時(shí)機(jī)。
本章重要概念
決策流程分解
決策人員相互關(guān)系
影響力來(lái)源
客戶內(nèi)部亞群體
關(guān)鍵事件
動(dòng)機(jī)分析
影響決策的內(nèi)部因素
影響決策的外部因素
啦啦隊(duì)員
狐貍精

三、明確競(jìng)爭(zhēng)定位
本章學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、學(xué)會(huì)如何確定我們自己的競(jìng)爭(zhēng)定位
2、掌握競(jìng)爭(zhēng)定位的三個(gè)維度
3、學(xué)會(huì)把競(jìng)爭(zhēng)定位的描述具體落實(shí)到對(duì)客戶的價(jià)值命題
本章重要概念
價(jià)值訴求
三類價(jià)值觀
暗示需求
價(jià)值遺缺
業(yè)務(wù)定位
關(guān)鍵購(gòu)買價(jià)值指標(biāo)
關(guān)系鏈條
競(jìng)爭(zhēng)定位的描述-價(jià)值命題
對(duì)價(jià)值命題的三個(gè)層次的溝通

四、選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
本章學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、樹立正確認(rèn)識(shí)：價(jià)格不是失敗的關(guān)鍵因素
2、學(xué)會(huì)如何分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
3、學(xué)會(huì)如何從戰(zhàn)術(shù)上應(yīng)對(duì)不同強(qiáng)度的競(jìng)爭(zhēng)
本章重要概念
三類常見的失敗原因
以強(qiáng)制弱戰(zhàn)術(shù)
瓦解戰(zhàn)術(shù)
借力/借利戰(zhàn)術(shù)
迂回戰(zhàn)術(shù)
分割戰(zhàn)術(shù)
陷阱戰(zhàn)術(shù)
拖延/擾亂戰(zhàn)術(shù)
價(jià)值組合戰(zhàn)術(shù)
價(jià)格戰(zhàn)

五、建立持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
本章學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、學(xué)會(huì)對(duì)已有大客戶的動(dòng)態(tài)管理
2、掌握強(qiáng)化客戶關(guān)系的四個(gè)手段
3、學(xué)會(huì)從長(zhǎng)計(jì)劃、共建相互依存的生態(tài)系統(tǒng)
本章重要概念
客戶吸引力
客戶關(guān)系變遷
服務(wù)規(guī)范
品牌優(yōu)勢(shì)
新業(yè)務(wù)捆綁
業(yè)務(wù)共存生態(tài)
共同規(guī)劃
機(jī)構(gòu)層次合作
變革機(jī)遇和威脅

深圳大客戶營(yíng)銷策略培訓(xùn)