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提問的培訓(xùn)

第一部分 改變從思維開始：為什么要提問？
1. 用問題來理清問題
2. 從杰斐遜紀(jì)念館談起：提問是一種思維習(xí)慣
3. 提問的思維模式：為什么要提問？
聚焦：尋找問題背后的問題 --發(fā)問連環(huán)炮
深度：聚焦問題的關(guān)鍵 -- 三維歸因的提問
方向：控制問題的方向 – 思維的邏輯層次
控制：引導(dǎo)對(duì)方的承諾式的提問

第二部分 問題構(gòu)建的三步曲
第 1 步. 評(píng)估：提問的影響因素
1. 關(guān)系：與對(duì)方的關(guān)系是融洽還是一般？
2. 對(duì)象：對(duì)方是強(qiáng)勢(shì)還是弱勢(shì)?
3. 時(shí)間：雙方溝通的時(shí)間是充裕還是緊張？
第 2 步. 選擇：提問的基礎(chǔ)因素
1. 分類：常見問題的常見分類
收斂性分類：開放式與封閉式
思考性分類：判斷型問題與學(xué)習(xí)型問題
功能性分類：反問、設(shè)問、標(biāo)尺型問題、假設(shè)型問題…..
【情景練習(xí)】各類問題分類的應(yīng)用練習(xí)
2. 角度：?jiǎn)栴}設(shè)計(jì)的三個(gè)角度
第一身：直接沖擊對(duì)方
第二身：引導(dǎo)對(duì)方換位思考
第三身：抽離出來看問題
【情景練習(xí)】各類問題角度的應(yīng)用練習(xí)
3. 方向：提問的方向
4. 時(shí)間線：從過去到未來的提問
第 3 步. 組織：提問的設(shè)計(jì)因素
1. 問題的控制的三大法則
2. 常見提問設(shè)計(jì)的四類布局
【情景練習(xí)】服務(wù)、營(yíng)銷、管理、采訪、會(huì)議等場(chǎng)合問題的控制練習(xí)

第三部分 提問的在服務(wù)、營(yíng)銷、管理中的應(yīng)用
(一) 銷售中提問的布局
1. 按部就班：銷售中提問的布局
2. 試探型問題：試探客戶需求，提升銷售效率和針對(duì)性
【工具】銷售常用試探型問題話術(shù)分享
3. 關(guān)聯(lián)型問題：關(guān)聯(lián)產(chǎn)品與客戶需求，引導(dǎo)明確需求，定位銷售方向
【工具】銷售常用關(guān)聯(lián)型問題話術(shù)分享
4. 擴(kuò)展型問題：刺激客戶需求，激發(fā)客戶購買欲望
1) 從身份、時(shí)間、環(huán)境、價(jià)值等多個(gè)維度進(jìn)行擴(kuò)展
2) 擴(kuò)展型問題提問時(shí)的關(guān)鍵技巧
【工具】銷售常用擴(kuò)展型問題話術(shù)分享
5. 引導(dǎo)型問題：引導(dǎo)成交或者下個(gè)銷售動(dòng)作
1) 假設(shè)客戶成交意愿
2) 試探客戶成交意向
3) 引導(dǎo)客戶成交行為
【工具】銷售常用引導(dǎo)型問題話術(shù)分享
(二) 服務(wù)和投訴中提問的布局和練習(xí)
1、 向下提問關(guān)注細(xì)節(jié)
2、 向前提問控制風(fēng)險(xiǎn)
3、 向上提問贏得共識(shí)
4、 向后提問轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)
(三) 管理中提問的布局和練習(xí)
1. 教練式管理的提問藝術(shù)
2. 乘法領(lǐng)導(dǎo) & 除法領(lǐng)導(dǎo)
3. 常見管理情景的提問練習(xí)

第四部分 提問的綜合情景練習(xí)

提問的培訓(xùn)