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溝通談判成交課程

課程背景：
在營(yíng)銷領(lǐng)域，與客戶的溝通中掌握說(shuō)話的語(yǔ)言藝術(shù)和談判技巧是非常重要的核心能力。中國(guó)的文字很有魅力，如何設(shè)計(jì)能說(shuō)清、說(shuō)服、說(shuō)動(dòng)客戶是需要提高高效的溝通表達(dá)能力，。然而，許多人在實(shí)際操作中可能遇到各種挑戰(zhàn)，如難以打動(dòng)客戶，因不懂利用語(yǔ)言的藝術(shù)，讓客戶愉悅，挖掘客戶的真實(shí)需求，反倒是因說(shuō)話不當(dāng)，造成與客戶的沖突和矛盾。因此，需要一套實(shí)用的課程來(lái)提升他們的談判成交的技能和溝通的語(yǔ)言藝術(shù)。
熟練掌握商務(wù)交往中說(shuō)話的藝術(shù)
掌握談判技巧:包括定位目標(biāo)、解決矛盾沖突等，
掌握尋求共贏解決方案的技巧
正確認(rèn)識(shí)談判，避免陷入針?shù)h相對(duì)的雙輸局面。
植入溝通協(xié)作的核心認(rèn)知，掌握高效溝通的關(guān)鍵方法。
掌握溝通藝術(shù)的傾聽(tīng)、回應(yīng)、詮釋、提問(wèn)、描述的溝通方程式
學(xué)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析，快速評(píng)估對(duì)手，制定合理的雙贏目標(biāo)。
學(xué)會(huì)跟不同風(fēng)格的談判者談判。
從模擬演練中掌握嬴得各方支持和幫助的技能
幫助學(xué)員探索有效項(xiàng)目談判的核心原則
學(xué)會(huì)如何識(shí)別對(duì)方的合作意向，有效營(yíng)銷客戶的合作意向
學(xué)會(huì)如何把控全場(chǎng)，談判的進(jìn)度、時(shí)間、成本的控制
掌握談判的基本原則，學(xué)會(huì)如何處理談判僵局。
解析雙贏談判的五個(gè)階段——開(kāi)場(chǎng)階段、前期談判、中期談判、后期談判、簽約環(huán)節(jié)。
掌握談判開(kāi)局、中局、破局、定局、簽約的策略運(yùn)用，從變化的談判中創(chuàng)造雙贏解決方案。

課程對(duì)象：
總經(jīng)理，營(yíng)銷總監(jiān)，銷售經(jīng)理、招商經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、渠道部成員、市場(chǎng)拓展人員、政企公關(guān)人員等

課程方式：
互動(dòng)激勵(lì)講授+模擬演練+案例分析+講師點(diǎn)評(píng)回饋

課程工具：
1-優(yōu)勢(shì)一覽表
2-堅(jiān)持表
3-退讓表
4-關(guān)鍵人物檔案表
5-談判聯(lián)絡(luò)表
6-360度開(kāi)題法
8-需要與結(jié)與法

課程大綱
導(dǎo)入：講師介紹，調(diào)整聽(tīng)眾的學(xué)習(xí)狀態(tài)。
第一講商務(wù)交往中語(yǔ)言藝術(shù)技巧：積極主動(dòng)避免暴力低效
一、有效溝通的語(yǔ)言技巧
1、語(yǔ)言藝術(shù)是解決問(wèn)題的能力
2、語(yǔ)言藝術(shù)是取得信任的鑰匙
3、傾聽(tīng)技巧和積極溝通
4、語(yǔ)言表達(dá)和非語(yǔ)言溝通技巧
5、有效利用溝通工具和渠道
二、嫌貨才是買貨人——用溝通中的語(yǔ)言藝術(shù)解決異議
1、學(xué)會(huì)“安靜”
2、學(xué)會(huì)“是的”
3、學(xué)會(huì)“復(fù)述”
4、學(xué)會(huì)“忽略”
5、學(xué)會(huì)“拒絕”
6、學(xué)會(huì)“讓步”
7、學(xué)會(huì)“比較”
8、學(xué)會(huì)“具體”
9、常見(jiàn)異議情景的溝通話術(shù)與訓(xùn)練【互動(dòng)】
三、用語(yǔ)言藝術(shù)高效溝通的核心修煉
1、心態(tài)的修煉
2、高效溝通的主要方法——關(guān)心
3、高效溝通的基本要求——主動(dòng)
4、提升自我——高效溝通的“尚方寶劍”
1)做好自己的形象管理
2)認(rèn)清自我，在說(shuō)話中綻放個(gè)性
3）針對(duì)不同場(chǎng)景不同的溝通對(duì)象，寫出溝通中的六字真言：說(shuō)清、說(shuō)服、說(shuō)動(dòng)
四、高效溝通的基礎(chǔ)——傾聽(tīng)
1、從肢體動(dòng)作判斷是否專注傾聽(tīng)
2、傾聽(tīng)時(shí)插話要選好時(shí)機(jī)
3、不要選擇性傾聽(tīng)
4、在傾聽(tīng)中懂得換位思考
5、學(xué)會(huì)用眼神來(lái)“傾聽(tīng)”
6、聽(tīng)懂對(duì)方的弦外之音
五、高效溝通的基礎(chǔ)——回應(yīng)
1、對(duì)方的不同回應(yīng)
2、我給對(duì)方的回應(yīng)
六、高效溝通的基礎(chǔ)——詮釋
1、引導(dǎo)溝通的方向
2、調(diào)節(jié)對(duì)方的想法
七、高效溝通的基礎(chǔ)——總結(jié)
1、總結(jié)對(duì)方的核心需求
2、簡(jiǎn)短闡明我方的需求
八、高效溝通的語(yǔ)言藝術(shù)的基礎(chǔ)——提問(wèn)
1、開(kāi)放式問(wèn)題
2、封閉式問(wèn)題
3、啟發(fā)性問(wèn)題
4、假設(shè)性問(wèn)題
九、當(dāng)面溝通的藝術(shù)
1、語(yǔ)言的溝通
2、非語(yǔ)言溝通
十、造成溝通困難的常見(jiàn)壞習(xí)慣
1、缺乏信息或溝通的知識(shí)
2、沒(méi)有說(shuō)到重點(diǎn)，沒(méi)有練習(xí)和所有人都能說(shuō)得來(lái)，說(shuō)的好，說(shuō)動(dòng)人
3、不懂如何傾聽(tīng)
4、對(duì)問(wèn)題理解有偏差
5、思考不全面就得出結(jié)論
6、不懂掌控情緒
1)掌控好自己的情緒
2)溝通要充滿自信
3)用寬容之心包容一切
4)摒棄壞習(xí)慣，提升自我品性
5)說(shuō)話周到能帶來(lái)好人緣
十一、修煉溝通能力的技巧
1、高質(zhì)量的輸入（知識(shí)的層級(jí)）
2、針對(duì)目標(biāo)的表達(dá)（邏輯和總結(jié)表達(dá)式）
3、構(gòu)建和完善思維體系（理解能力的打造）
4、有套路的輸出（固定套路的提煉）
5、多次迭代的反饋（實(shí)踐優(yōu)化套路）

第二講談判技巧
1、談判的基本原則和策略
2、提出吸引客戶的條件和優(yōu)勢(shì)
3、解決矛盾沖突和談判難題
4、沖突解決技巧和協(xié)商能力
5、建立穩(wěn)固的客戶關(guān)系

第三講：制定多贏的談判成交目標(biāo)
分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和雙方立場(chǎng)
1.分析雙方立場(chǎng)，換位思考，避免被情緒掌控。
2.競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析：
力量：將孰有能（談判人能力的比較）、
天地孰得（誰(shuí)更加符合市場(chǎng)趨勢(shì)）、
兵眾孰強(qiáng)（硬件設(shè)施比較）
信息：摸清對(duì)方的目的和需求，主動(dòng)掌握在有充分情報(bào)的人手中。
案例：日本人和法國(guó)人的談判
3.沒(méi)有優(yōu)勢(shì)怎么辦？田忌賽馬，發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)（時(shí)間、價(jià)格、售后、服務(wù)、賬期等等）
分析雙方的客觀情況
1.SWOT分析（客觀力量）
S：優(yōu)勢(shì)——企業(yè)（背景、信譽(yù)）產(chǎn)品（品牌）通路（價(jià)格）
W：劣勢(shì)——產(chǎn)品（獨(dú)特性）品牌（知名度）通知（價(jià)格）
T：威脅——競(jìng)爭(zhēng)者、淡旺季、跟隨者
O：外部——大環(huán)境、消費(fèi)者、時(shí)機(jī)
案例：結(jié)合企業(yè)自身各項(xiàng)目談判案例進(jìn)行解析（每組提前準(zhǔn)備工作中的談判案例和談判問(wèn)題）
小組演練匯總工具：優(yōu)勢(shì)一覽表

第四講：談判的準(zhǔn)備工作
心態(tài)、身體、精力、籌碼的準(zhǔn)備
二、認(rèn)識(shí)中國(guó)談判環(huán)境的特殊性
1.熟人市場(chǎng)的特點(diǎn)：找助力者
2、通過(guò)軍師有效影響客戶采納我方的建議
3、支持型PMO、業(yè)務(wù)型PMO、戰(zhàn)略型PMO在談判中的角色擔(dān)當(dāng)
小組共識(shí)：談判主題場(chǎng)景——360度開(kāi)題參考問(wèn)題
找出項(xiàng)目利益相關(guān)者及應(yīng)對(duì)之策
三、設(shè)計(jì)AB方案（準(zhǔn)備談判籌碼）
資源籌碼
企業(yè)背書
企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略
找出對(duì)方的籌碼
相較于對(duì)方的籌碼
5、談判輔助資料的準(zhǔn)備（產(chǎn)品介紹、制作ppt、企業(yè)介紹、客戶見(jiàn)證等）
討論：分享遇到談判方向不受控制的時(shí)候的應(yīng)對(duì)方式
方案：根據(jù)堅(jiān)持表和退讓表確定底線
實(shí)踐：確定最近一次談判的堅(jiān)持表和退讓表
6.明確雙方的談判形式（個(gè)人/小組談判，明確合適的主談人）
討論：強(qiáng)硬的主談人要如何應(yīng)對(duì)
討論：戒備的主談人要如何應(yīng)對(duì)
討論：固執(zhí)的主談人要如何應(yīng)對(duì)
討論：精明的主談人要如何應(yīng)對(duì)

第五講：談判策略實(shí)戰(zhàn)
一、談判的五個(gè)階段
開(kāi)場(chǎng)階段：(營(yíng)造氛圍，打造有利的談判地位）
前期談判：(摸底階段，合理提問(wèn)，多傾聽(tīng)，了解發(fā)現(xiàn)對(duì)方真實(shí)目的和需求）
中期談判：(根據(jù)需求給予合理的建議和解決方案，塑造價(jià)值）
后期談判：(開(kāi)價(jià)，還價(jià)，讓步，根據(jù)異議給予解決方案，逐步達(dá)成共識(shí)）
簽約環(huán)節(jié):(雙贏和儀式感，鎖定下一次談判，給對(duì)方贏的感覺(jué)）
二、談判開(kāi)場(chǎng)：如何營(yíng)造氛圍，打造有利的談判地位
3.項(xiàng)目談判前期實(shí)戰(zhàn)談判策略訓(xùn)練
討論：在報(bào)價(jià)之前很猶豫，總覺(jué)得底氣不足？
開(kāi)價(jià)互動(dòng)：你們?nèi)绾伍_(kāi)價(jià)
方法論：開(kāi)價(jià)的三原則
還價(jià)互動(dòng)：你們還價(jià)如何進(jìn)行
方法論：還價(jià)的策略
實(shí)踐：還價(jià)策略的具體應(yīng)用
互動(dòng)：——你是否遇到報(bào)價(jià)或者還價(jià)之后感到后悔？拿不準(zhǔn)對(duì)方的承受能力，很難報(bào)價(jià)？
互動(dòng)：——在報(bào)價(jià)之前很猶豫，總覺(jué)得底氣不足？
策略一：開(kāi)價(jià)策略
策略二：還價(jià)策略
策略三：老虎鉗法
策略四：分拆策略
三、談判中期策略
1.項(xiàng)目談判中期如何建立優(yōu)勢(shì)？
1）善用條件組合：價(jià)格不能變，條件好談
2）以誘人的承諾替代讓步
3）要記得“底線”之下還有“底”
2.項(xiàng)目談判中期的三個(gè)策略：
策略一：避免對(duì)抗
策略二：折中策略
策略三：訴諸更高權(quán)力
四、談判后期策略
一、后期的六個(gè)策略
策略一：讓步策略
1）有限讓步
2）異議讓步
練習(xí)：異議處理之讓步
3）交換讓步
案例：雞蛋上面做廣告
策略二：草擬合同
3.談判從成交與執(zhí)行（談判成交因素分析）以及如何應(yīng)用？
1）一錘定音，主動(dòng)成交
2）考慮“協(xié)議后協(xié)議”
3）索要承諾，讓談判更有價(jià)值
4）一定要祝賀對(duì)方
4.成交談判的時(shí)機(jī)選擇
1）對(duì)方心理
2）想要得到
3）害怕失去
4）嘗試心理
成交狀態(tài)的訓(xùn)練：眼神、語(yǔ)調(diào)、手勢(shì)、用詞
五、談判簽約環(huán)節(jié)——儀式感（中層雙贏感覺(jué)的塑造）
1.儀式改變關(guān)系
2.儀式感設(shè)計(jì)
3.儀式的力量
4.儀式的影響后效
課程總結(jié)，學(xué)習(xí)落地
1.學(xué)習(xí)心得、收獲感言及點(diǎn)評(píng)
2.制訂學(xué)員個(gè)人版行動(dòng)計(jì)劃
說(shuō)明：本方案為初步方案，通常情況下，會(huì)在培訓(xùn)前，與企業(yè)做進(jìn)一步溝通，根據(jù)企業(yè)具體情況，調(diào)整成最符合企業(yè)實(shí)際情況的個(gè)性化方案。

溝通談判成交課程