一、談判的基礎(chǔ)認(rèn)知 1. 談判的定義與本質(zhì) 談判是談判雙方以經(jīng)濟(jì)利益為目的，經(jīng)過(guò)反復(fù)磋商調(diào)整自身利益以求達(dá)成一致協(xié)議，是一種滿足各方需求的藝術(shù)交易過(guò)程，同時(shí)具有競(jìng)爭(zhēng)性的活動(dòng)。它可說(shuō)是人類自然行為的一部分，介于許多不同環(huán)境中的溝通和了解，涉及歷史、法律、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)科學(xué)、心理學(xué)、語(yǔ)言學(xué)等多方面。從本質(zhì)上講，談判是雙方相互洽商來(lái)尋求共同的利益，而非制造問(wèn)題，也不是辯論分勝負(fù)，而是要達(dá)到雙贏的局面。 2. 談判的要點(diǎn) - 著眼于共同利益：談判需要雙方共同去尋找彼此的共同利益，而不是只盯著自己的利益。 - 解決問(wèn)題的態(tài)度：雙方應(yīng)抱著解決問(wèn)題的態(tài)度，而不是互相制造麻煩。 - 誠(chéng)意的重要性：談判需要雙方拿出真誠(chéng)的心，沒(méi)有誠(chéng)意的談判不如不談。 - 傾聽(tīng)的意義：談判不是靠一張利嘴，而是需要一顆帶耳朵的心去傾聽(tīng)對(duì)方的需要和理由。 - 雙贏的目標(biāo)：找出雙方利益*點(diǎn)和最小損害點(diǎn)，讓對(duì)手贏面子，自己贏利益。
二、成功談判的相關(guān)因素 1. 知識(shí)與能力要求 - 心理學(xué)和行為學(xué)知識(shí)：成功的談判者需要具備心理學(xué)和行為學(xué)知識(shí)，以便更好地理解對(duì)方的行為和心理，從而制定合適的談判策略。 - 情商和智商：良好的情商和智商有助于在談判中應(yīng)對(duì)各種情況，包括處理人際關(guān)系、分析局勢(shì)等。 - 業(yè)務(wù)知識(shí)：對(duì)自身業(yè)務(wù)的充分了解是談判的基礎(chǔ)，只有這樣才能在談判中準(zhǔn)確傳達(dá)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。 - 善于總結(jié)：在談判過(guò)程中要善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以便不斷改進(jìn)談判策略。 2. 談判的價(jià)值認(rèn)識(shí) 談判創(chuàng)造的價(jià)值高于銷售，每得到一分錢都是凈利潤(rùn)，所以要珍惜談判機(jī)會(huì)，不要輕易放棄任何可以談判、需要談判的機(jī)會(huì)，并且要注重效率，因?yàn)闀r(shí)間是有限且可以用金錢來(lái)計(jì)算的。
三、談判前的準(zhǔn)備 1. 對(duì)談判對(duì)象的了解 在談判之前，充分了解對(duì)方公司的情況、市場(chǎng)地位、需求和期望，以及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，這些都是制定談判策略的重要依據(jù)。 2. 對(duì)自身的了解 對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)要有深入的了解，包括產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、成本和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息等。這有助于在談判中準(zhǔn)確傳達(dá)產(chǎn)品價(jià)值，為達(dá)成協(xié)議奠定基礎(chǔ)。
四、談判中的具體技巧 1. 以客戶為中心 - 談判代表的核心能力：談判代表需要具備四項(xiàng)核心能力，同時(shí)談判團(tuán)隊(duì)也有著各自的作用及角色分配，要塑造好談判團(tuán)隊(duì)的形象與氣勢(shì)。 - 談判的四大進(jìn)程：包括籌劃、試探、開(kāi)價(jià)、議價(jià)等環(huán)節(jié)。 2. 贏得客戶信任 - 了解不同類型的人：理解不同類型的人，掌握如何與不同的人打交道，并且做好拜訪準(zhǔn)備清單、計(jì)劃與預(yù)測(cè)清單，預(yù)估可能結(jié)果。 - 開(kāi)場(chǎng)技巧：掌握如何應(yīng)用五步開(kāi)場(chǎng)法，在寒暄中試探對(duì)方的想法，創(chuàng)造有利的談判空間和氣氛。 3. 呈現(xiàn)價(jià)值與把握時(shí)機(jī) - 討價(jià)還價(jià)技巧：學(xué)會(huì)如何進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，面對(duì)客戶如何呈現(xiàn)產(chǎn)品和政策的“價(jià)值”，介紹產(chǎn)品給客戶公司及個(gè)人帶來(lái)的“價(jià)值”（如FABl）。 - 結(jié)束談判時(shí)機(jī)：把握結(jié)束談判的時(shí)機(jī)，切實(shí)地取得對(duì)方的承諾，適時(shí)提出備選方案，以利雙方還有機(jī)會(huì)。 4. 應(yīng)對(duì)客戶反對(duì)意見(jiàn) 當(dāng)遇到客戶反對(duì)時(shí)，不要輕易同意顧客的反對(duì)意見(jiàn)，以免加強(qiáng)他的立場(chǎng)。如果顧客所提意見(jiàn)容易應(yīng)付，就立刻拿出證明并要求對(duì)方同意；如果意見(jiàn)棘手，則要用可能的證據(jù)回答，再指出更有利的優(yōu)點(diǎn)。
五、談判中的關(guān)系處理 1. 建立信任 信任是合作的基礎(chǔ)，真誠(chéng)和傾聽(tīng)是建立信任的關(guān)鍵。談判過(guò)程中，要保持坦誠(chéng)、積極傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)和需求，展現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的尊重和重視。同時(shí)，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)也是贏得對(duì)方信任的重要因素，遵守承諾、及時(shí)履行協(xié)議，讓對(duì)方感受到自己的可靠性和專業(yè)性。 2. 把握節(jié)奏 談判節(jié)奏對(duì)談判結(jié)果有著至關(guān)重要的影響。在談判過(guò)程中，要善于控制節(jié)奏，適時(shí)施加壓力或給予對(duì)方喘息的空間。通過(guò)提問(wèn)、回答和沉默等技巧，引導(dǎo)談判進(jìn)程。同時(shí)，密切關(guān)注對(duì)方的反應(yīng)和情緒變化，以便及時(shí)調(diào)整策略，保持耐心和冷靜，不要急于求成，讓對(duì)方感受到自己的堅(jiān)定態(tài)度。
六、談判中的妥協(xié)與共贏 1. 善于妥協(xié) 談判不僅是爭(zhēng)取自身利益的過(guò)程，更是尋求雙方共同利益、實(shí)現(xiàn)共贏的過(guò)程。在談判中，要注重雙方的利益訴求，尋求一個(gè)平衡點(diǎn)。妥協(xié)并非放棄利益，而是為了達(dá)成更長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作。通過(guò)靈活變通、調(diào)整方案和讓步策略，與對(duì)方共同找到*解決方案。 2. 注重細(xì)節(jié) 細(xì)節(jié)決定成敗，在談判過(guò)程中注重細(xì)節(jié)能夠提升談判的品質(zhì)。
七、不同談判類型的特點(diǎn) 1. 陣地式談判 - 不理想的結(jié)果：陣地式談判結(jié)果往往不夠理想，談判沒(méi)有效率，還可能給友誼帶來(lái)危險(xiǎn)，在多方參與時(shí)更為不妙。 - 不同態(tài)度下的特點(diǎn)：當(dāng)把對(duì)方視為對(duì)手時(shí)，目標(biāo)在于勝利，對(duì)人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度，不信任對(duì)方等；當(dāng)把對(duì)方視為朋友時(shí)，目標(biāo)在于共識(shí)，對(duì)任何事采取溫和態(tài)度，信任對(duì)方等。 2. 理性談判 - 理性談判的特點(diǎn)包括把人與事分開(kāi)、集中精力于利益而不是陣地等。
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