終端銷售和渠道銷售在醫(yī)藥行業(yè)里面不是很交叉。而終端銷售主要考慮的是消費，就是更靠近消費者,所以做的實際上是業(yè)績。而經(jīng)銷商這邊的銷售，更多做的不是業(yè)績，而是生意。因為生意就包含了掙錢，掙錢空間多大，他掙誰的錢呢？不掙誰的錢呢？對，相對來說，經(jīng)銷商其實更要復雜一點，因為他選擇面要靈活一些，相對來說我們所接觸的人更是有生意頭腦的人。而終端更像一個專家，因為你只要在道理上說得通，價格上說得通，然后他用起來方便，相對來說就會好。所以在終端我們說做的是業(yè)績，而在經(jīng)銷商這邊做的是生意，這大概是他的一個差別。因為他們的單位就是終端，他的單位考核的KPI和經(jīng)銷商單位所考核的KPI是不一樣的。
所以你要根據(jù)人家的kpi考核來決定跟他合作的方法，跟他溝通的方法，所以這也是了解。你會發(fā)現(xiàn)你要把終端客戶的kpi和經(jīng)銷商的kpi合在一塊不一樣的時候，你說的話就不應該一樣。你做事的方法就應該不一樣，你的復雜程度也不一樣，因為這塊考量的點也是不一樣的。所以我們哪怕面對同樣的人，但是在不同的單位，你跟他說話的方式都不一樣，為啥？因為他的環(huán)境決定了他的思維模式是不同，他的思維模式就決定了你的說話的方式合作?？偨Y(jié)一下，第一個是做生意和做業(yè)績的差別。第二個這種差別是來自于他們所在的單位對他的考核，因為這樣的考核環(huán)境就會讓他產(chǎn)生人類的思維模式，所以不同的思維模式就決定了你跟他打交道的方式。
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