業(yè)績從哪里來？做好銷售管理，你必須懂得三個要素。其實咱們銷售管理動作都是圍繞著這三個要素來展開的，想讓業(yè)績上去就一定要努力做好這三點。
1、先來看商機，提升商機的重要手段是增加對潛在客戶的覆蓋。主要的做法有兩種，一是加人增加新鮮血液的補充，激活團隊人效。二是加大活動量，比如要求現(xiàn)有的銷售伙伴每周必須拜訪十個新客戶以上。
2、再來看盈利，提高盈利的主要做法有兩種，一是加大對下屬的培養(yǎng)，銷售能力提高了，盈利自然也就提高了。二是對重點的客戶進行高效的定期的review。如果把盈利從20%提高到30%，也就是原來十個單子能拿下兩個，現(xiàn)在十個單子能拿下三個。看起來只是提高了10%的盈利，實際上同等商機下產(chǎn)出提高了50%。但是大多數(shù)情況下，銷售經(jīng)理們提高盈利的手段都是自己沖上去收單，而不是指揮兄弟們收單。我見過一個分公司的老總，一年參加了68個項目的投標，中了26個。這樣操作，基本的話是累死自己的節(jié)奏了，而且業(yè)務(wù)上的瓶頸會早早的到來。
3、最后來看單均，在一個項目上說服客戶加大項目預(yù)算，客戶加大乙方份額比拿下了這個單子要更難。比如，客戶從保證供應(yīng)安全的角度來考慮，可能會引進你作為一家新的供應(yīng)商，但是你拿不到很高的份額，只是一個用來應(yīng)對風險的備胎。加大單均需要銷售對項目有著更深的掌控力，從人際關(guān)系的把控和專業(yè)水準上都對銷售有更高的要求。為了擴大單均有效的常用的方法有兩種，一是對客戶進行分級，更有可能做到的客戶投入更多的精力。二是銷售經(jīng)理需要能夠在專業(yè)上給予下屬更多的指導(dǎo)。銷售的話需要深刻理解客戶的業(yè)務(wù)需求和行業(yè)發(fā)展的趨勢，才能給出更好的解決方案來擴大銷售額。圍繞這三個要素，銷售經(jīng)理可以構(gòu)建自己的工作計劃，你學會了嗎？
轉(zhuǎn)載：http://m.santuchuan.cn/zixun_detail/115107.html
