在HN公司管理變革過程中，產銷不平衡一直是大家關注的問題,在項目組進駐時，用總經理的原話形容就是“生產計劃與銷售計劃脫節(jié)”，當時沒有成立計劃部，使“制造客戶最需要的產品”、“以客戶為中心”難以實現(xiàn)，經過大家的努力，成品庫存數(shù)量在5月份已降到可以接受的水平，之前未作統(tǒng)計的訂單達成率也能達到80%以上，訂單量充裕，5月份真正做到了“淡季不淡” ，產銷初步得到平衡。
在此期間采取的主要動作有以下八點：
1.規(guī)范訂單處理作業(yè)，制定、實施《銷售合同處理流程》，重點規(guī)范合同評審，促使客戶的需要得到有效滿足，同時規(guī)范接單，對超出生產產能負荷同一型號的產品進行限制或交期延后。
2.做好客戶管理，制定、實施《客戶評估及分類管理辦法》，依據可評估的客觀的標準為客戶分類，對分類后的客戶采取“保大扶中放小”的營銷政策，特別是對于出貨，一定程度上遏制了部分客戶的不合理需求。
3.嚴格要求營銷部對目前在手的合同（或訂單，下同）進行清理，清理過期合同、停滯合同，保持現(xiàn)存合同的有效性。
4.做好銷售計劃的定期變更。作為與計劃部門傳遞合同信息的紐帶，之前的銷售計劃為每月僅變更一次是不夠的，大部分重要的信息在計劃人員做分析計劃時由于信息更新不及時造成銷售計劃的用處已不大。對此要求營銷部每月至少依生產計劃的變更頻率進行變更，即生產計劃每次十天變更一次，銷售計劃也至少需要每十天變更一次，并且在生產計劃變更的前三天執(zhí)行。
5.做好新簽合同的管理。對于新簽訂的合同除做匯總外，注明合同開始交貨日，每天做更新。
6.對原有部門負責人績效考核方案內容進行宣導。原有的部門負責人績效考核方案的主要考核指標就是發(fā)貨量，到06年12月份時，老師在與生產部經理溝通時，得知該經理理解的生產部主要考核指標為每日生產入庫量，經常抱怨自己工資算的不合理，生產部生產了那么大的產量，最后考核卻差一截兒，當老師為其說明時才恍然大悟。事后與其它部門負責人溝通時，發(fā)現(xiàn)個別管理者存在同樣的“苦惱” 。必須依發(fā)貨量考核的部門有：營銷部、計劃部、生產部、技術品質部，該指標的變化直接影響了考核部門的所有員工、管理人員的收入。通過這種方式使除營銷部以外的部門不得不重視客戶需求，重視出貨、缺貨狀況，從而發(fā)揮整體資源優(yōu)勢，千方百計滿足客戶需求。
7.要求計劃部對營銷部提供的每日發(fā)貨欠料報表進行篩選，除去計劃原因、車輛原因、客戶原因等導致未出貨的項目，將最終結果交生產部門經理補齊并追蹤。
8.要求計劃專員每天與營銷部經理進行溝通，重點溝通成品缺貨狀況、生產異常狀況、客戶需求狀況。
目前，除保持以上動作執(zhí)行外，將再采取如下措施保障產銷持續(xù)平衡并持續(xù)提升：
1.做好計劃、營銷部門負責人之間的深度、和諧溝通。筆者認為，部門之間有矛盾、有問題，歸根到底就是部門負責人之間的矛盾、問題。這個道理同樣適用于HN公司的計劃、營銷部門,計劃、營銷兩個部門的幾個負責人之間存在著“新人” 、“老人”的磨合，“新人”認為“老人”有的“老資格” 、“老經驗” 、“擺架子” ；“老人”認為“新人”有的“太嫩了” 、“沒經驗” 、“不熟悉” 、“他當初是跟我學的，我是他師傅” ，這也無形地影響了產銷平衡的持續(xù)提升，削弱了HN公司的競爭力。針對這點，需要通過SH公司給他們壓力、高層的協(xié)調，還的老師的引導，營造共同參與、共同解決問題、相互理解、相互幫助、相互提升的良好氛圍，以SH公司利益為最重，最后達到部門間“無縫連接” 。
2.營銷部做出重點客戶需求狀況。營銷部書面列出重點客戶之規(guī)格、型號、數(shù)量需求交計劃部，雙方協(xié)商定期更新。客戶、合同號、工地等信息無需列出。
3.計劃部做出每種規(guī)格每種型號的*產量。目前營銷部只了解每種規(guī)格的*產量，*到每一種型號就不清楚。要求計劃部做出后交生產部、營銷部評審，營銷部除經理知道外，其它相關人員如出貨組也需熟悉。當發(fā)生變化時，由計劃部視情況調整。
4.做好計劃部人員與營銷部發(fā)貨組、統(tǒng)計組等基層相關人員的溝通。每天用30分鐘專門對出貨狀況、產銷異常信息進行溝通、改善。
5.公司增強對業(yè)務員、辦事處的控制力度。從虛報出貨信息、客戶要求著手進行整頓，這對于發(fā)展中的HN公司來說，目前是*的整頓時期，可通過簽訂合同等方式進行規(guī)范及要求。
6.妥善運用績效考核，提高營銷部、計劃部人員的工作積極性。據了解，目前這兩個部門的部分人員工資狀況尚不夠合理，沒有與業(yè)績掛鉤。造成個別人員被動接受任務、被動完成，沒有發(fā)揮其積極性。
相信通過以上這些動作，HN公司的產銷將會在持續(xù)發(fā)展中保持進一步平衡。
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