无码任你躁久久久久久久,亚洲av网站,熟妇人妻久久中文字幕,久久精品国产亚洲av麻豆网站

對公銷售培訓(xùn)

【培訓(xùn)對象】
對公客戶經(jīng)理、銷售主管、支行行長

【課程說明】
課程圍繞著一個真實企業(yè)的融資需求案例，設(shè)計了“本行”、“某股份制銀行”、“本地商業(yè)銀行”三個銀行角色，分別有學(xué)員進行角色扮演。讓學(xué)員在對公銷售中的策略制定、思路整理、需求挖掘、方案制定、談判處理等對公銷售的各個環(huán)節(jié)進行真實的情景模擬與實戰(zhàn)再現(xiàn)，在實戰(zhàn)中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中思考，在思考中進步。

【課程價值】
1. 實用性強 ——模擬真實企業(yè)金融需求的案例
2. 趣味性強 ——課堂氣氛活躍,學(xué)員參與性強
3. 互動性強 ——學(xué)員之間,學(xué)員與培訓(xùn)師廣泛交流與探討
4. 學(xué)習(xí)效率高——通過短短兩天時間可以掌握傳統(tǒng)授課大量的內(nèi)容
5. 學(xué)習(xí)效果好——通過實戰(zhàn)營銷體驗，確保課程的效果

【課程內(nèi)容】
實戰(zhàn)案例背景
【基本情況】公司基本背景
本地的大華石油化工有限公司注冊資本人民幣5000萬元，公司總資產(chǎn)達30.5億元，年銷售收入33.6億元，利潤總額1812萬元，為目前本省名列前茅民營石油貿(mào)易公司，主要經(jīng)營燃料油、成品油進出口及國內(nèi)批發(fā)、儲運和代理業(yè)務(wù)。公司擁有國際貿(mào)易進出口權(quán)和燃料油自營及代理進口經(jīng)營權(quán)，是我國上海期貨交易所自營會員之一。  
大華石油化工有限公司擁有良好信用和完備的風(fēng)險控制體系，國內(nèi)多家商業(yè)銀行均將該司評定為A級企業(yè)、也是海關(guān)評定為A類進出口企業(yè)。公司在附近城鎮(zhèn)長期租用數(shù)萬立方米燃料油保稅罐，并在青島、舟山等地開始投資建設(shè)油庫。
【行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈分析】  
燃料油行業(yè)上游產(chǎn)業(yè)主要是原油加工和石油煉制加工業(yè)，下游行業(yè)包括電力行業(yè)、石油化工行業(yè)、建材行業(yè)、鋼鐵行業(yè)和化工行業(yè)。大華石油化工有限公司是處于中間貿(mào)易商，起著貫通市場渠道作用。  
……(省略)
情景一：營銷策略策劃與制定
第一集劇情：我行的優(yōu)勢到底是什么？
前段時間你在該公司拜訪客戶的時候，聽到張總監(jiān)說，大華公司在有個短期融資的需求，以油品為質(zhì)押，資金需求約為8000萬左右。假設(shè)該企業(yè)的各方面條件都很好，在本地商業(yè)銀行有一億左右的授信額度，財務(wù)風(fēng)險也非常低，你希望在這個項目中能有所收獲。
（……省略）
情景模擬
1. 由不同小組來扮演本行、某股份制銀行、本地商業(yè)銀行的角色。
2. 每個小組根據(jù)有效的信息，接合所代表銀行的優(yōu)劣勢，小組討論下你們在這個項目中的營銷思路。
3. 每個小組派代表上臺來說明你們小組大致會給個什么方案。
4. 評審小組（講師+行領(lǐng)導(dǎo)）進行方案初評
關(guān)鍵技術(shù)
1、 對公銷售特點與難點剖析
2、 銷售策略制定的四步驟
收集分析客戶需求
比較各銀行優(yōu)劣勢
評估客戶價值排序
落實制定銷售策略
3、 對公銷售策略的十大銷售策略

情景二：客戶關(guān)系與角色透析
第二集劇情：究竟拜訪哪個客戶？
我司客戶經(jīng)理主動和財務(wù)總監(jiān)張華談及可以借此機會建立一個綜合的融資方案，以應(yīng)對未來包括利率變化、燃油價格變化的需要。同時你了解到該集團在外地多省都有分公司
（……省略）
情景模擬
各小組進行案例研討，并制定出后繼突破銷售僵局的策略
關(guān)鍵技術(shù)
1、 對公企業(yè)客戶的需求的三個層次：
公司需求
部門需求
個人需求
2、 客戶接觸過程中的四類角色
3、 客戶價值推動的方法

情景三：客戶需求挖掘與溝通
第三集劇情：拜訪關(guān)鍵決策人
……拜訪面談約在李副總的辦公室，之前我司的情況和方案，李副總并不十分清楚，只是聽張總監(jiān)簡單介紹過，請完成今天的拜訪，重點介紹我行的方案。
（……省略）
情景模擬
1、 各小組根據(jù)自己所代表銀行（本行、某股份制銀行和本地商業(yè)銀行）的優(yōu)劣勢，結(jié)合之前的策略制定，對客戶進行拜訪。
2、 拜訪時認真評估你拜訪的目標。
3、 拜訪時間不超過15分鐘，由評審小組（講師+行領(lǐng)導(dǎo)）進行評定
關(guān)鍵技術(shù)
1、 對公客戶經(jīng)理拜訪客戶的四大注意事項
2、 銷售開場切入話題的常見工具與話術(shù)
3、 對公銷售現(xiàn)場提問技巧剖析
如何有效的收集客戶信息？
如何控制拜訪與溝通局面？
如何刺激客戶的需求？

情景四：方案制作與價值呈現(xiàn)
第四集劇情：你的方案能吸引客戶嗎？
根據(jù)之前的拜訪情況和李副總提出的需求，我行客戶經(jīng)理和楊行長回去決定修改下原有的方案，以滿足客戶深層次和全方位的需求
（……省略）
情景模擬
1、 各小組根據(jù)自己所代表銀行（本行、某股份制銀行和本地商業(yè)銀行）之前的拜訪情況，接合客戶需求，制定一個代表本行的大致方案。
2、 拜訪現(xiàn)場需要給客戶呈現(xiàn)所代表銀行的方案。
3、 方案呈現(xiàn)的時間不超過10分鐘，由評審小組（講師+行領(lǐng)導(dǎo)）進行評定
關(guān)鍵技術(shù)
1、 對公客戶方案呈現(xiàn)的ADOC模型
2、 方案制作中要注意的三大問題
3、 如何制定安全的報價？

情景五：客戶談判開展與項目跟進
大結(jié)局：雙方最終談判情景模擬
雙方今天主要就貸款金額與利率展開最后的談判，乙方先把利率報價給甲方，雙方展開談判。在規(guī)定的談判時間內(nèi)，在成交的前提下，根據(jù)談判的實際情況，評選出最優(yōu)甲方（前三名）和最優(yōu)乙方（前三名），并對所在小組進行積分獎勵。
……(省略)
（……省略）
情景模擬
1、 五個人一個小組，分別代表客戶和銀行進行最終談判
2、 談判時間：15分鐘
關(guān)鍵技術(shù)
1、 正確理解雙贏談判和籌碼的概念
2、 對公客戶經(jīng)理談判的核心技術(shù)
如何有效應(yīng)對客戶的高壓？
如何進行合理的讓步？
如何為銀行爭取更多的利益？
3、 后繼項目跟進的工具方法：
用C139工具制定你的銷售里程碑
項目成功與失敗后的銷售管理

對公銷售培訓(xùn)