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銷售輔導(dǎo)的培訓(xùn)

【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售管理人員

【課程特色】
圍繞銷售管理的四大核心領(lǐng)域：結(jié)果管理（目標(biāo)和KPI）、過程管理（跟單和推進(jìn)）、方法管理（輔導(dǎo)與提升）、團(tuán)隊(duì)管理（激勵(lì)與建設(shè)），將教練式管理、情景管理、NLP等理論科學(xué)落地成具體的管理工具！通過全程大量情景練習(xí)，讓管理者現(xiàn)場(chǎng)感悟，課后提升！

【課程引言】領(lǐng)導(dǎo)者的思考：今天的管理和以前有何不同？
今天的員工狀態(tài)與心理和以前一樣嗎？
今天的人員招聘的形勢(shì)和以前一樣嗎？
今天的市場(chǎng)競爭的殘酷和以前一樣嗎？
今天的業(yè)績指標(biāo)的壓力和以前一樣嗎？
------這個(gè)世界*不變的就是變化本身！
------時(shí)代變化了，我們的管理方法是否變化了？

一、傳統(tǒng)的管理方法存在的問題
傳統(tǒng)的管理方法可能是“老師式”的說教！
傳統(tǒng)的管理方法可能是“父母式”的期望！
傳統(tǒng)的管理方法可能是“部隊(duì)式”的強(qiáng)壓！
傳統(tǒng)的管理方法可能是“領(lǐng)袖式”的口號(hào)！
【思考】傳統(tǒng)的管理方法對(duì)85后甚至90后，還有效果嗎？

二、銷售管理的四大關(guān)鍵技術(shù)與情景練習(xí)
(一)結(jié)果管理：目標(biāo)管理和指標(biāo)分解
1、銷售指標(biāo)的分解和引導(dǎo)
2、“人性本懶”和銷售目標(biāo)SMART原則
3、銷售指標(biāo)分解和下達(dá)的方法
案例分享：“安利”的銷售指標(biāo)分解（哈佛大學(xué)MBA必修案例）
銷售指標(biāo)的下達(dá)不是“簡單告知”
如何避免員工對(duì)銷售指標(biāo)的抵觸心理？
(二)過程管理：跟單管理和進(jìn)展推動(dòng)
1、銷售跟單管理與里程碑技術(shù)
跟單管理中“跟”的重點(diǎn)是什么？
對(duì)公銷售與對(duì)私銷售的跟單的差別
2、跟單管理中員工常見問題分析與應(yīng)對(duì)
經(jīng)常碰見客戶“打太極”，無處用力，怎么辦？
員工感覺和客戶關(guān)系不錯(cuò)，但就是“不出單”，怎么辦？
一直無法突破“看門人”，有何建議？
客戶一直在習(xí)慣性拖延和考慮，如何應(yīng)對(duì)？
明明我行有一定的優(yōu)勢(shì)，但客戶懶得換，怎么引導(dǎo)客戶？
(三)方法管理：教練輔導(dǎo)和方法提升
1、教練式管理的預(yù)設(shè)前提
2、教練式管理的核心技術(shù)
1)傾聽的技術(shù)
溝通環(huán)境的構(gòu)建
身體語言配合
敏銳的觀察力
2)發(fā)問的技術(shù)
構(gòu)架式與連續(xù)性提問
如何避免沖突式的溝通？
3)引導(dǎo)的技術(shù)
同步帶領(lǐng)與正面響應(yīng)
員工價(jià)值觀的引導(dǎo)與卡式坐標(biāo)
思維的六個(gè)邏輯層次
4)回應(yīng)的技術(shù)
負(fù)面含義的正面表達(dá)
正能量與積極信號(hào)的傳遞
目標(biāo)的分解與授權(quán)
(四)團(tuán)隊(duì)管理：團(tuán)隊(duì)建設(shè)與員工激勵(lì)
1、四種員工的情景管理方法
2、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
銷售團(tuán)隊(duì)的會(huì)議管理
銷售團(tuán)隊(duì)中的分享機(jī)制的建立
“FISH”的啟示與銷售團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)
3、銷售團(tuán)隊(duì)常用的激勵(lì)手段
a)正激勵(lì)與負(fù)激勵(lì)的交叉使用
b)古老的“馬斯洛理論”的現(xiàn)代啟示錄
c)物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì)的常用技巧
（說明：本課程涉及大量的管理情景，授課時(shí)可根據(jù)學(xué)員的具體問題對(duì)管理情景進(jìn)行調(diào)整和增減，以達(dá)到學(xué)以致用的目的）

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