《市場(chǎng)洞察訓(xùn)練營(yíng)：5C商業(yè)敏感度與增長(zhǎng)策略選擇》
發(fā)布時(shí)間:2025-02-06 17:21:53
講師：周黎明 瀏覽次數(shù)：6
課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 營(yíng)銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：周黎明
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場(chǎng)洞察力培訓(xùn)課程內(nèi)容
【訓(xùn)練營(yíng)背景】
大競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代來臨，過去成功的經(jīng)驗(yàn)逐步失效，大部分企業(yè)增長(zhǎng)乏力，面臨重重困境：產(chǎn)品同質(zhì)化、?競(jìng)爭(zhēng)白熱化、利潤(rùn)紙片化、經(jīng)營(yíng)盲目化、發(fā)展停滯化。
開發(fā)這門課程，旨在幫助企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和管理者，系統(tǒng)提升市場(chǎng)分析、商業(yè)敏感度、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、商業(yè)思維、戰(zhàn)略思維、管理領(lǐng)導(dǎo)力，進(jìn)而推動(dòng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力提升。
主要內(nèi)容包括：外部市場(chǎng)環(huán)境洞察（Context）、外部競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手洞察（Competitor)、內(nèi)部企業(yè)自身洞察（Company)、客戶洞察與需求洞察（Customer)、*增長(zhǎng)策略選擇（Curve）。
【訓(xùn)練營(yíng)收益】
1、 基于5個(gè)情境，學(xué)習(xí)和訓(xùn)練市場(chǎng)洞察的方法、工具與思路。
2、 學(xué)習(xí)和研討15個(gè)以上國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的市場(chǎng)洞察案例，借鑒和轉(zhuǎn)化成功經(jīng)驗(yàn)。
3、 收獲15個(gè)以上可持續(xù)應(yīng)用的商業(yè)洞察模型、工具、方法，尤其是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)體系升級(jí)的工具方法，既有理論依據(jù)，又能簡(jiǎn)化思路。
4、 直面真實(shí)問題，輸出關(guān)鍵成果：以解決現(xiàn)實(shí)問題為導(dǎo)向，以學(xué)員為中心，以 “解決問題”為場(chǎng)域，帶著問題來，帶著答案回去。
5、 建立企業(yè)管理系統(tǒng)觀全局觀，構(gòu)建新思維新策略，提升管理領(lǐng)導(dǎo)力。
【訓(xùn)練營(yíng)對(duì)象】
高層管理者、中層管理者，尤其市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售管理的負(fù)責(zé)人，
也包括：董事長(zhǎng)、CEO；銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、渠道部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、品牌經(jīng)理、HR-BP、FIN-BP、有志于營(yíng)銷管理的一線大客戶銷售、創(chuàng)業(yè)者等
【訓(xùn)練營(yíng)大綱】
一、外部市場(chǎng)環(huán)境的洞察（Context）
情境1：如何分析和解讀當(dāng)前市場(chǎng)趨勢(shì)，為企業(yè)決策提供有力支持?
1、 宏觀環(huán)境分析：PEST方法
2、行業(yè)環(huán)境分析：波特5力模型與3F模型
案例：老周面館
案例：某國(guó)有產(chǎn)融結(jié)合集團(tuán)
案例：華為的“五看三定”
小組練習(xí)：宏觀環(huán)境分析
小組練習(xí)：行業(yè)分析簡(jiǎn)報(bào)
小組練習(xí)：數(shù)據(jù)獲取來源
二、外部競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的洞察（Competitor)
情境2：如何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，為制定競(jìng)爭(zhēng)策略提供有力支持?
1、行業(yè)標(biāo)桿選擇的5大參考要素
2、行業(yè)標(biāo)桿關(guān)鍵成功要素洞察
3、優(yōu)秀企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力洞察（跨行業(yè)）
4、多維度的競(jìng)爭(zhēng)分析
案例：電子連接器行業(yè)標(biāo)桿
案例：鋼鐵加工行業(yè)標(biāo)桿
小組練習(xí)：以你所在的公司為例，選擇3-5家標(biāo)桿企業(yè)，并說明理由。并為其中一家標(biāo)桿企業(yè)，總結(jié)提煉出其關(guān)鍵成功要素。
小組練習(xí)：人效*企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力分析
小組練習(xí)：基于營(yíng)銷4P做競(jìng)爭(zhēng)分析
小組練習(xí)：按表格做競(jìng)爭(zhēng)定位分析
三、企業(yè)自身的洞察（Company)
情境3：如何多維度分析企業(yè)內(nèi)部資源與能力，尤其營(yíng)銷專項(xiàng)診斷與人才盤點(diǎn)，從而解決驅(qū)動(dòng)目標(biāo)業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵能力及關(guān)鍵人才問題？
1、 資源與能力分析
案例：某科技公司的內(nèi)部資源與能力
小組練習(xí)：以你所在的公司為例，通過“內(nèi)部資源評(píng)價(jià)矩陣”分析企業(yè)的資源
小組練習(xí)：以你所在的公司為例，通過“內(nèi)部能力評(píng)價(jià)矩陣”分析企業(yè)的能力
2、 SWOT分析法：連接公司內(nèi)外部環(huán)境的橋梁
案例：西安鉑力特（688333）的SWOT分析
案例: 2008-2019年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)近25倍的北京東方雨虹（002271）的內(nèi)外部環(huán)境分析
小組練習(xí)：完成SWOT分析
3、 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析
產(chǎn)品組合矩陣與波士頓矩陣
案例：某鋼鐵加工企業(yè)的產(chǎn)品組合
小組練習(xí)：通過波士頓矩陣來分析產(chǎn)品矩陣
4、 業(yè)務(wù)組合分析
GE矩陣法
案例：某上市科技公司的業(yè)務(wù)組合
小組練習(xí)：整理出公司的三層面業(yè)務(wù)組合體系
5、 人員分析與人才盤點(diǎn)
標(biāo)準(zhǔn)體系（素質(zhì)模型）的開發(fā)方法
人才盤點(diǎn)的關(guān)鍵步驟
360測(cè)評(píng)與9宮格
從人才盤點(diǎn)到人才發(fā)展
案例：某央企的人才盤點(diǎn)
小組練習(xí)：分別找出中層營(yíng)銷管理干部與大客戶銷售經(jīng)理的5個(gè)能力素質(zhì)詞條
小組練習(xí)：通過9宮格分析，制定人才發(fā)展改進(jìn)策略與計(jì)劃
6、 營(yíng)銷專項(xiàng)分析
大營(yíng)銷管理體系
戰(zhàn)略對(duì)組織的要求：基于戰(zhàn)略推導(dǎo)關(guān)鍵崗位的邏輯
小組練習(xí)：列出營(yíng)銷銷售存在的問題
小組練習(xí)：列出關(guān)鍵能力與關(guān)鍵崗位人才
四、客戶洞察與需求洞察（Customer)
情境4：如何深入了解客戶需求，把握客戶趨勢(shì)，從而更準(zhǔn)確地定位產(chǎn)品或服務(wù)?如何利用客戶反饋來改善產(chǎn)品或服務(wù)?
1、基于洞察的目標(biāo)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略：如何通過STP營(yíng)銷模型找到精準(zhǔn)客戶？
如何找到你的目標(biāo)市場(chǎng)？
如何確定目標(biāo)客戶？
如何從市場(chǎng)定位到產(chǎn)品定位與客戶價(jià)值定位？
用戶定位與客戶畫像
2、 如何擴(kuò)大定位的差異化？
差異化定位中兩種常用策略
案例：H鋼鐵加工公司是如何通過目標(biāo)細(xì)分行業(yè)分析，企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)？
案例：B2C藥店目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者畫像與定位
小組練習(xí)：梳理出目標(biāo)市場(chǎng)選擇，并打分
小組練習(xí)：市場(chǎng)細(xì)分與客戶畫像
3、 B2B：從客戶洞察到新產(chǎn)品研發(fā)路線圖
新產(chǎn)品開發(fā)策略
“VOC客戶的聲音”調(diào)查表：從VOC到SPEC
如何對(duì)客戶痛點(diǎn)深度挖掘？
為什么正面詢問，很難讓我們獲得有價(jià)值的需求信息呢？
案例：施耐德電氣
小組練習(xí)：整理未來3年產(chǎn)品路線圖
小組練習(xí)：整理“VOC客戶的聲音”列表
小組練習(xí)：以“場(chǎng)景化”方式去理解客戶需求與痛點(diǎn)分析
4、 B2C：消費(fèi)場(chǎng)景、用戶細(xì)分與用戶畫像
案例討論：新希望六和集團(tuán)，傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)
案例討論：紅豆居家，逆勢(shì)增長(zhǎng)
小組討論：銅師傅的市場(chǎng)破局
5、 需求洞察：從挖掘到引導(dǎo)大客戶需求
最簡(jiǎn)單又快速的鎖定潛在客戶的MAN法則
激發(fā)潛在需求的方法*
案例：如何通過*法則銷售高科技設(shè)備？
案例：賣藥品的銷售如何把鞋賣出去？
小組練習(xí)：“MAN”完善與修補(bǔ)策略
小組練習(xí)：*提問練習(xí)
五、*增長(zhǎng)策略選擇：從市場(chǎng)洞察到商業(yè)決策 (Curve)
情境5：在市場(chǎng)下行期間，如何調(diào)整策略以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化?
1、 如何構(gòu)建市場(chǎng)洞察的組織能力？
營(yíng)銷組織架構(gòu)
產(chǎn)品經(jīng)理的人才畫像
小組練習(xí): 產(chǎn)品經(jīng)理的能力素質(zhì)詞條
2、構(gòu)建盈利的商業(yè)模式
商業(yè)模式畫布9宮格與魏朱模型
小組練習(xí)：畫出業(yè)務(wù)的商業(yè)模式畫布
3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的3種類型
案例討論：某高科技公司的商業(yè)決策
案例討論：某社交軟件的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
6、 企業(yè)增長(zhǎng)戰(zhàn)略與轉(zhuǎn)型升級(jí)的3個(gè)核心驅(qū)動(dòng)力
案例討論：某飼料企業(yè)的商業(yè)決策
5、營(yíng)銷策劃的分析方法
案例：深圳CX成立5年來，業(yè)務(wù)從2016年到2020年持續(xù)每年保持100%的增長(zhǎng)的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)邏輯是什么？
小組討論：商業(yè)模式是不是非常重要？
小組討論：最好的戰(zhàn)略是什么戰(zhàn)略？
小組練習(xí)：商業(yè)計(jì)劃書
小組練習(xí)：Sheep公司的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃
市場(chǎng)洞察力培訓(xùn)課程內(nèi)容
轉(zhuǎn)載：http://m.santuchuan.cn/gkk_detail/317070.html
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- 周黎明
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