《大營銷管理體系建設(shè)與落地實施》
發(fā)布時間:2025-02-06 17:27:35
講師：周黎明 瀏覽次數(shù)：6
課程描述INTRODUCTION
· 總經(jīng)理· 董事長· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：周黎明
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷管理體系培訓(xùn)
【課程背景】
對一家企業(yè)來說，市場銷售是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動機，一旦企業(yè)的發(fā)動機出了問題，企業(yè)隨時有可能面臨倒閉破產(chǎn)；市場銷售的牽引和拉升，可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時間，帶動企業(yè)的快速增長，所以優(yōu)秀的企業(yè)必須有一套可復(fù)制、能持續(xù)、有效率的市場銷售體系，最終實現(xiàn)團隊自動轉(zhuǎn)、業(yè)績自動增！
構(gòu)建大營銷管理體系的元素有很多，主要包括以下問題：
1、 一個戰(zhàn)略定位：
如何定位？包括目標(biāo)市場分析、市場定位、產(chǎn)品定位、品牌定位、頂層設(shè)計
2、 二大基礎(chǔ)：產(chǎn)品線與組織架構(gòu)，包括：
如何打造步步為贏的產(chǎn)品矩陣？
如何構(gòu)建大營銷管理體系的組織架構(gòu)？
3、 五大系統(tǒng)落地工具，包括：
（1） 如何打造與培育一支銷售鐵軍？
（2） 如何設(shè)計激勵與晉升機制，引爆你的營銷團隊？
（3） 銷售團隊日常如何抓好過程管理？從好過程，到好結(jié)果
（4） 如何通過借力渠道，快速擴大銷售網(wǎng)絡(luò)與規(guī)模？
（5） 如何通過銷售流程加強項目管控，提升成交率？
開發(fā)這門課程，旨在幫助企業(yè)經(jīng)營者和銷售管理者，系統(tǒng)拓寬市場銷售體系管理思維，系統(tǒng)學(xué)習(xí)市場銷售體系建設(shè)的技能工具方法，同時提升銷售管理領(lǐng)導(dǎo)力。
課程結(jié)合老師的一線市場銷售管理實戰(zhàn)與咨詢經(jīng)驗，結(jié)合優(yōu)秀企業(yè)真實新穎鮮活案例，結(jié)合模型工具方法思路，結(jié)合學(xué)員實際工作場景問題困惑，互動式、案例式教授與學(xué)習(xí)，讓學(xué)員達到活學(xué)活用、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的目的。老師注重實戰(zhàn)實用實效，有用能用好用，帶領(lǐng)學(xué)員學(xué)習(xí)大營銷管理體系建設(shè)中的重難點問題，快速提升銷售業(yè)績。
【課程收益】
1、 推動企業(yè)市場銷售管理模式升級，引入一套體系化的銷售管理思路、工具與方法；
2、 優(yōu)化解決企業(yè)銷售管理的難題，提升組織效能；
3、 為企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售管理負(fù)責(zé)人，完善銷售人才結(jié)構(gòu)，提升企業(yè)業(yè)績；
4、 學(xué)習(xí)和研討20個以上國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的銷售管理實戰(zhàn)案例，借鑒和轉(zhuǎn)化成功經(jīng)驗；
5、 收獲20個以上可持續(xù)應(yīng)用的銷售體系建設(shè)模型、工具、方法，從而實現(xiàn)市場營銷團隊自動轉(zhuǎn)，銷售業(yè)績自動增長。
【課程對象】
一線經(jīng)理、有志于營銷管理的一線銷售、后備營銷干部，營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、城市經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、渠道部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、品牌經(jīng)理、中高層管理者等，也包括董事長、總裁、CEO、總經(jīng)理、副總裁、副總經(jīng)理、總裁助理
【課程大綱】
一、企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略定位：頂層設(shè)計
1、營銷戰(zhàn)略框架
4S商業(yè)模式模型
常用的營銷模型： STP與4P
業(yè)務(wù)增長的邏輯與成交公式是什么？
案例：深圳CX科技成立5年來，業(yè)務(wù)從2016年到2020年持續(xù)5年保持100%的增長的商業(yè)邏輯是什么？
2、定位策略：如何通過STP營銷模型找到精準(zhǔn)客戶？
如何找到你的目標(biāo)市場？
如何確定目標(biāo)客戶？
如何從市場定位到客戶價值定位？
案例：J鋼鐵加工公司是如何通過營銷體系重構(gòu)，1-2年后訂單供不應(yīng)求，企業(yè)成功實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級？
小組練習(xí)：梳理出目標(biāo)市場選擇，并打分
小組練習(xí)：市場細分
3、從市場洞察到客戶洞察
商業(yè)洞察有哪些內(nèi)容？5大內(nèi)容
商業(yè)洞察有哪些方法？5大方法
商業(yè)洞察有哪些工具？5大工具
從無效的客戶洞察到“容易忽視的3個關(guān)鍵問題”
案例：江蘇某網(wǎng)絡(luò)婚戀公司，如何重新布局自己的“營+銷”體系？
案例：上海某DM高科技公司，如何通過“營+銷”體系的重構(gòu)，實現(xiàn)扭虧為盈，逆風(fēng)翻盤？
二、爆產(chǎn)品：如何打造步步為贏的產(chǎn)品矩陣？
1、 產(chǎn)品組合策略
案例：某老師的產(chǎn)品線梯度是如何組合的？
練習(xí)：梳理一下自己公司的產(chǎn)品線組合
2、 新產(chǎn)品開發(fā)策略
“VOC客戶的聲音”調(diào)查表
如何洞察客戶的真實需求？以500強外企為例
案例：新希望六和集團產(chǎn)品線，如何從飼料端轉(zhuǎn)型升級到農(nóng)牧食品端，成功實現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級？
案例：紅豆居家逆勢增長的背后邏輯及方法論
3、 產(chǎn)品如何定價，更好賣？
定價模型
如何做價值包裝，實現(xiàn)品牌溢價？
4、 最簡單實用的產(chǎn)品營銷表達方式FABE
為什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA
利用“多維呈現(xiàn)”展現(xiàn)產(chǎn)品價值
解決方案如何做好“多維呈現(xiàn)”？
案例：LM科技公司產(chǎn)品的FABE
案例：小米手機是如何組合產(chǎn)品線和打造產(chǎn)品生態(tài)圈的？
小組練習(xí)：產(chǎn)品FABE利益陳述
5、 市場傳播策略
市場推廣工具方法
B2B業(yè)務(wù)如何利用新媒體營銷，從人找信息到“信息找人”？
工業(yè)品內(nèi)容營銷有哪些關(guān)鍵內(nèi)容？
案例：某咨詢服務(wù)公司，B2B業(yè)務(wù)如何結(jié)合“新媒體營銷”，實現(xiàn)品牌傳播，2018-2022年逆勢增長？
案例：Z公司如何通過線上線下相結(jié)合做品牌推廣，客戶自動找上門？
小組討論：M醫(yī)療健康服務(wù)公司，如何跨矩陣營銷做B2C業(yè)務(wù)？
三、優(yōu)架構(gòu)：如何構(gòu)建大營銷管理體系的組織架構(gòu)？
1、 銷售組織設(shè)計的原則與5種基本類型
案例：*上市公司SSYS銷售團隊是如何把“區(qū)域和大客戶“相結(jié)合的？
小組練習(xí)：杰出的銷售人員派往何處？
2、如何通過STP模型分析，精準(zhǔn)設(shè)計銷售組織架構(gòu)
從客戶定義到銷售組織架構(gòu)
案例：50億營收J(rèn)H集團的銷售團隊組織結(jié)構(gòu)是如何重新設(shè)計的？
3、從銷售組織架構(gòu)，到營銷管理體系建設(shè)
什么是營銷管理體系？
營銷管理體系建設(shè)的6個基本思路
4、大營銷管理的組織架構(gòu)
市場、銷售、客服3大組織體系與作用
營銷組織與分工協(xié)作關(guān)系
產(chǎn)品經(jīng)理的人才畫像
案例：500強外企施耐德電氣Schneider工業(yè)事業(yè)部銷售組織架構(gòu)
案例：華為的大客戶銷售“鐵三角”運作模式解密
小組討論：市場部的作用
小組練習(xí): 產(chǎn)品經(jīng)理的能力素質(zhì)詞條
四、強鐵軍：如何打造與培育一支銷售鐵軍？
1、 打造銷售鐵軍的“五指神功”
2、 如何精準(zhǔn)選人？
冰山素質(zhì)模型與銷售人才畫像
STAR星面試法
小組練習(xí)：簡化招聘要求
小組練習(xí)：面試大客戶銷售經(jīng)理
3、 優(yōu)秀銷售團隊的組建
團隊人才梯度建設(shè)：優(yōu)秀銷售團隊的12421組合法
如何構(gòu)建一套適用于銷售人才培養(yǎng)的工業(yè)化訓(xùn)練體系？
案例：從500強外企的人才標(biāo)準(zhǔn)化，來看企業(yè)之“育人”
4、 通關(guān)模擬實戰(zhàn)：如何3倍速批量復(fù)制銷售特種兵？
如何對內(nèi)外部經(jīng)驗萃取定標(biāo)準(zhǔn)，制作銷售工具？
通關(guān)模擬實戰(zhàn)的6要素
“訓(xùn)+戰(zhàn)+考”項目的實施流程
案例：順豐為什么發(fā)展那么快？
小組練習(xí)：經(jīng)驗萃取“大客戶拜訪的黃金10分鐘”
小組練習(xí)：B2B大客戶銷售的日常工作場景包含哪些？
小組練習(xí)：場景化模擬實戰(zhàn)
五、精機制：如何設(shè)計激勵機制與晉升機制，引爆你的銷售團隊？
1、績效考核激勵機制如何設(shè)計？
方法：績效考核坡度設(shè)計
小組練習(xí)：績效坡度設(shè)計
2、營銷團隊三級九崗晉升機制與薪酬體系
3、頂層設(shè)計：薪酬+績效+晉升+股權(quán)4位1體激勵管理機制
4、精神激勵如何與物質(zhì)激勵相結(jié)合？
精神激勵的6脈神劍
5、績效激勵如何把過程量與結(jié)果量結(jié)合起來？
案例：李總?cè)绾螏ьI(lǐng)團隊改革，實現(xiàn)團隊自動轉(zhuǎn)？
案例：X科技公司銷售人員為什么晚上或周末都在跑客戶？
小組討論：“低底薪+高提成”薪酬模式存在的問題與解決方法
案例：從華為“狼性”銷售文化中，我們能學(xué)習(xí)到什么？
案例討論：M醫(yī)療服務(wù)公司，如何走出“招不到人、留不住人、業(yè)績下滑”的困境？
小組練習(xí)：綜合考慮，設(shè)計銷售績效考核機制
六、抓過程：銷售團隊日常如何加強過程管理？好過程，保障好結(jié)果
1、 什么是銷售團隊的過程管理？
過程管理工具：CRM、五張表、兩會
案例討論：英國上市獵頭公司Y獵頭顧問從20人離職到只有10人
2、銷售管理者的角色認(rèn)知與職責(zé)
銷售管理者角色認(rèn)知的3個關(guān)鍵問題
團隊管理者的職責(zé)與能力
如何從銷售明星到銷售管理者的轉(zhuǎn)變？
案例討論：身經(jīng)百戰(zhàn)的Top sales，她管理團隊為什么會失??？
3、大客戶如何分類分級管理？
企業(yè)為什么要選擇客戶？
ABC客戶分析法
小組練習(xí)：梳理個人或公司的ABC客戶
4、催款策略與應(yīng)收賬款管理
回款為什么這么難？
未雨綢繆，鋪平催收前的路
5、 銷售團隊溝通管理
銷售會議管理
溝通的5C模型
案例：Z公司的銷售總監(jiān)是如何通過查看CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)，勸退一名銷售的？
案例：S民營科技公司是如何從壞賬不斷，到應(yīng)收賬款回款及時率超過90%？
案例：Y科技公司的代理商為什么被競爭對手撬走？
案例：華為云銷售如何用1封信拿下羅振宇1000萬訂單，底層邏輯是什么？
銷售管理實踐練習(xí)：部門需要裁員，作為銷售總監(jiān)怎么辦？
小組練習(xí)：銷售會議管理
小組研討：公司目前的日常過程管理的現(xiàn)狀及問題是什么？
七、借渠道：如何通過借力渠道，快速擴大銷售網(wǎng)絡(luò)與規(guī)模？
1、如何選擇渠道？（選渠）
渠道成員的資格鑒定表
選擇經(jīng)銷商應(yīng)注意的4個問題
小組練習(xí)：渠道鑒定篩選的內(nèi)容
2、如何開通渠道？（開渠）
渠道商商務(wù)政策如何制定？
從0到1打通產(chǎn)品流通脈絡(luò)的方法？
3、如何維護好渠道？（護渠）
渠道成員日常如何管理？
案例：渠道竄貨，怎么辦？
案例：渠道商普遍積極性不夠，如何變革？
案例：渠道商店大欺客，如何管控？
案例：M公司如何通過借力渠道商，開發(fā)了華為、中車、海爾等知名企業(yè)為大客戶?
案例：同為500強外企，施耐德電氣與*依工的渠道商務(wù)政策差異在哪里？
小組討論：是渠道制勝，還是終端為王？
小組練習(xí)：渠道拓展，借力打力
八、強管控：如何通過銷售流程加強項目管控，提升成交率？
1、 把銷售過程建立在流程上，讓銷售做起來簡單，看起來清晰
從管事與管人兩個角度來管理銷售流程
2、 基于階段劃分的銷售流程管理：采購流程和銷售流程的關(guān)系
客戶采購的5步流程
銷售環(huán)節(jié)的5步流程與銷售公關(guān)的5個訣竅
如何設(shè)定百分比，管控重大項目的進度？
小組練習(xí)：所在企業(yè)的銷售流程梳理
小組討論：階段劃分與定制化策略
3、 項目分析會怎么開？
如何判斷項目可能失控？
輔導(dǎo)銷售人員的4Z模型
小組討論：誰是這個電廠項目中的真正的關(guān)鍵決策人？
4、 基于銷售冰山模型的銷售過程管理
銷售冰山模型與銷售行為
如何從被客戶主宰，到引導(dǎo)客戶產(chǎn)生需求？
場景化客戶需求挖掘
案例分析：如何借助“冰山模型”挖掘更多的客戶信息，把控好銷售過程？
小組練習(xí)：以“場景化”方式去理解客戶需求與痛點分析
5、 基于銷售漏斗的銷售過程管理
如何讓銷售人員愿意填寫CRM系統(tǒng)，而不是抵觸情緒？
案例分析：基于銷售漏斗，從銷售機會轉(zhuǎn)化為銷售額的轉(zhuǎn)化
小組討論：非標(biāo)準(zhǔn)型銷售漏斗存在的問題有哪些？
案例：施耐德電氣如何在銷售流程管控基礎(chǔ)上，拿下上海地鐵1000萬自控系統(tǒng)訂單？
營銷管理體系培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://m.santuchuan.cn/gkk_detail/317073.html
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