課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者
培訓(xùn)講師：王偉良
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
全方位營銷的培訓(xùn)
【課程導(dǎo)言】
隨著國家金融改革的深入，監(jiān)管力度的不斷強化，對銀行公司業(yè)務(wù)拓展要求越來越高。大部分商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)由信貸向交易結(jié)算轉(zhuǎn)型，如何培養(yǎng)客戶經(jīng)理能高效準確的找到潛力交易結(jié)算客戶并促成長期穩(wěn)定的合作，成了各商業(yè)銀行的公司轉(zhuǎn)型重點。
該課程是針對賬戶經(jīng)理（無貸客戶經(jīng)理）的設(shè)計，緊跟國內(nèi)先進銀行的崗位設(shè)置和職能要求，采用實戰(zhàn)經(jīng)驗理論授課、課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認識和理解。課堂所有案例是講師在各大銀行無貸客戶營銷維護、過程管理的真實案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套營銷方法、管理手段。
【授課對象】：
賬戶經(jīng)理（無貸客戶經(jīng)理）、對公客戶經(jīng)理、團隊長
【課程收益】：
建立一套賬戶經(jīng)理的范式工作流程，指導(dǎo)賬戶經(jīng)理如何開展工作
健全賬戶經(jīng)理的工作效能管理手段和績效輔導(dǎo)技巧
采用案例教學(xué)的方式幫助學(xué)員了解存量對公客戶和新增目標對公客戶的服務(wù)要點和需求營銷推進技巧
第一模塊：無貸客戶經(jīng)理的范式工作流程
一、廳堂客戶范式服務(wù)流程及要點
1、廳堂1+N多條線觸及客戶
2、廳堂經(jīng)理如何介紹/聯(lián)動管戶經(jīng)理
3、管戶經(jīng)理如何進行全方面觸及
【案例】招商銀行類似崗位的廳堂服務(wù)要求
二、廳堂潛力客戶的識別
1、熟悉程度識別
2、客戶攜帶的材料識別
3、辦理業(yè)務(wù)類型識別
【案例】真實案例互動
三、存量客戶維護/挖潛范式流程
1、管戶的首要動作
2、提升關(guān)系緊密度的維護和挖潛流程
四、增量客戶營銷方法與范式流程
1、增量客戶在哪里
2、營銷增量客戶的流程
第二模塊：無貸客戶經(jīng)理營銷技能訓(xùn)練營
一、潛力無貸客戶的識別技巧
1、七大維度識別潛力客戶
【案例】真實案例分析與討論
2、客戶需求分析要點
【案例】真實企業(yè)需求分析與討論
3、潛力客戶電話邀約技巧
1、如何提升接電話的概率
2、讓對方有興趣聽你講下去的方法
3、電話邀約的三大要點
【案例】電話邀約的演練
三、企業(yè)關(guān)鍵人的營銷技巧
1、企業(yè)關(guān)鍵人決策類型分析
2、如何與不同類型的關(guān)鍵人同步
3、如何把握關(guān)鍵人的需求
4、*營銷法
【案例】真實案例分析與討論
四、營銷推進方法
1、利用需求快速提出合作意愿
2、當(dāng)面營銷后的跟進策略
【案例】真實案例分析與討論
第三模塊：提升營銷效能的過程管理
一、無貸客戶營銷過程管理的“五個五計劃”
1、存量客戶電話維護計劃
2、增量客戶電話營銷計劃
3、存量客戶拜訪計劃
4、陌生客戶拜訪計劃
5、企業(yè)需求登記與跟進計劃
二、會議管理
1、如何開好一個“總結(jié)復(fù)盤會議”
2、如何在會議中達成管戶效果
全方位營銷的培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://m.santuchuan.cn/gkk_detail/317012.html
已開課時間Have start time
- 王偉良