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銷售項(xiàng)目的培訓(xùn)

【課程引言】
銀行的對公銷售首先評估的是企業(yè)信貸風(fēng)險，對于信貸信用一般的客戶，對公客戶經(jīng)理需要的不是銷售技巧而是風(fēng)險控制意識。但對于部分優(yōu)質(zhì)客戶，各家銀行都在全力競爭，這時考驗(yàn)客戶經(jīng)理的更多的是銷售技巧。但是當(dāng)銷售主管問對公客戶經(jīng)理以下問題的時候，經(jīng)常得到的恐怕是模糊的答案：
“你覺得這個項(xiàng)目，有多大把握拿下？” 
“現(xiàn)在這個單子處于什么狀態(tài)？”
“你覺得這個項(xiàng)目，后面要怎么操作呢？”
“你估計這個項(xiàng)目多久能簽合同呢？”
對公銷售項(xiàng)目除了評估財務(wù)風(fēng)險和客戶關(guān)系之外，很大程度上在銷售管理時缺乏管控的手段和方法。本課程引入重大項(xiàng)目銷售管理的工具：C139模型，專門針對對公銷售項(xiàng)目中的項(xiàng)目管控手段缺失的現(xiàn)狀進(jìn)行講解。

【授課對象】
對公客戶經(jīng)理、對公客戶經(jīng)理主管

【學(xué)習(xí)方式】
面授、案例討論、情景演練、視頻觀摩

【課程收益】
1、 幫助對公客戶經(jīng)理客觀評估對公項(xiàng)目的現(xiàn)有狀態(tài)
2、 幫助客戶經(jīng)理制定銷售策略明確銷售方向
3、 掌握C139重大項(xiàng)目管理工具的方法和應(yīng)用
4、 提升客戶經(jīng)理重大項(xiàng)目攻堅和扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局的能力

【課程大綱】
導(dǎo)入案例：新華石化集團(tuán)的營銷案例
 本地的新華石油化工有限公司注冊資本人民幣5000萬元，為目前國內(nèi)名列前茅的民營石油貿(mào)易公司，主要經(jīng)營燃料油、成品油進(jìn)出口及國內(nèi)批發(fā)、儲運(yùn)和代理業(yè)務(wù)。公司擁有國際貿(mào)易進(jìn)出口權(quán)和燃料油自營及代理進(jìn)口經(jīng)營權(quán)，是我國上海期貨交易所自營會員之一，在國內(nèi)市場信譽(yù)良好，公司總資產(chǎn)達(dá)30.5億元，實(shí)現(xiàn)銷售收入33.6億元，利潤總額1812萬元。
公司在附近幾個區(qū)縣等地長期租用數(shù)萬立方米的燃料油保稅罐，并在青島、舟山、太倉等地投資建設(shè)萬噸級石化碼頭及油庫。
企業(yè)擁有良好信用和完備的風(fēng)險控制體系，國內(nèi)多家商業(yè)銀行均將該司評定為A級企業(yè)。本地和附近的海關(guān)等多個海關(guān)將該司評定為A類進(jìn)出口企業(yè)，為本地先進(jìn)私營企業(yè)、廣州市百強(qiáng)民營企業(yè)，在國內(nèi)燃料油市場和銀行間市場擁有良好信譽(yù)和美譽(yù)度。最近該公司計劃在X地新建碼頭，有一定的融資需求，鑒于此多家銀行都開始有和該單位的財務(wù)中心有所接觸。
客戶經(jīng)理曾經(jīng)拜訪過該公司財務(wù)中心李總監(jiān)，并和他探討過這個項(xiàng)目的情況。
第一篇. 重新認(rèn)知你的銷售項(xiàng)目
1. 重大項(xiàng)目和一般項(xiàng)目的區(qū)別分析
2. 目前重大項(xiàng)目存在的問題
項(xiàng)目狀態(tài)往往比較模糊
客戶容易習(xí)慣性拖延導(dǎo)致銷售周期不可控
運(yùn)營商的產(chǎn)品的價值無法顯性化
客戶經(jīng)理營銷思路不清晰，而更多關(guān)注技巧
3. C139工具測評：新華石化的營銷成功率目前有多少？
4. 重大項(xiàng)目的三大戰(zhàn)役：信息戰(zhàn)、策略戰(zhàn)、技能戰(zhàn)

第二篇. 重大項(xiàng)目管理工具： C139模型詳解 
1、 什么是重大項(xiàng)目的C139模型 
2、 9C：銷售人員9個必清事項(xiàng) & 工具：9Clear輸贏單統(tǒng)計圖 
3、 3F：營銷的3個趨贏力標(biāo)桿 & 工具：3First輸贏單統(tǒng)計圖 
4、 1W：營銷的 1個決定力指標(biāo) & 工具：1W 輸贏單統(tǒng)計圖 
5、  COACH——來自教練的評分

第三篇.  如何借助C139實(shí)現(xiàn)銷售項(xiàng)目的成功營銷？ 
一、 提問的力量：如何去有效的收集關(guān)鍵信息？
1. 銷售中的提問的力量
2. 客戶為什么不愿意配合我們的問題？
3. 信息收集中提問的常見技巧：
1) 從簡單到復(fù)雜，從封閉到開放
2) 適度表明來意，從小承諾開始
3) 利用案例的說明，來間接性提問
4) 利用互惠心理進(jìn)行提問
4. 善于利用對方“好為人師”的特點(diǎn)
5. 假借第三方與預(yù)設(shè)前提的提問
情景模擬：新華石化的提問練習(xí)
二、 贏單的關(guān)鍵：如何實(shí)現(xiàn)趨贏力指標(biāo)？
F1：最高決策者及決策結(jié)構(gòu)中關(guān)鍵人認(rèn)為我們的價值匹配度最高
1. 一般項(xiàng)目的客戶價值排序
不同客戶對銀行的的差異化需求
客戶對不同需求的重要性排序
我行產(chǎn)品的功能重點(diǎn)、優(yōu)劣勢等內(nèi)容與客戶上述排序的匹配程度
2. 最高決策者的價值排序引導(dǎo)流程
3. 最高決策者的價值排序引導(dǎo)的關(guān)鍵性技術(shù)
如何規(guī)避客戶經(jīng)理和客戶的價值沖突？
如何有效的給客戶“洗腦”？
如何有效引導(dǎo)客戶的價值排序有利于我司？
案例研討：新華石化的營銷關(guān)鍵點(diǎn)
F2：決策結(jié)構(gòu)中的關(guān)鍵人物主動協(xié)助我們策劃
1. 尋找突破點(diǎn)：客戶協(xié)助的三大心理學(xué)理由
行為動機(jī)：從客戶的動機(jī)尋找協(xié)助點(diǎn)
沉沒成本：讓客戶意識到之前的協(xié)助內(nèi)容
承諾一致：讓客戶保持言行一致
2. 明確內(nèi)容點(diǎn)：讓客戶協(xié)助的內(nèi)容
了解客戶能幫助我們做什么策劃？
協(xié)助內(nèi)容的差異性決定了F2的質(zhì)量
3. 施加著力點(diǎn)：如何讓客戶開展協(xié)助？
讓客戶協(xié)助你的七大方法
如何消除客戶協(xié)助過程中的四大顧慮
F3：實(shí)施項(xiàng)目獲取過程決策結(jié)構(gòu)中的多數(shù)人選定我們
1. 對我們有利的局面：鞏固戰(zhàn)果、向前推進(jìn)
2. 對我們不利的局面：擴(kuò)大范圍、裹挾民意
3. 不明朗的局面：借力打力、以點(diǎn)帶面
三、 如何尋求客戶最高決策者的支持？
1. 最高決策者為什么不支持我們？
2. 影響客戶最高決策者的關(guān)鍵技術(shù)
案例分析：舒華商場的營銷案例分析
四、 C139對銷售管理的意義和作用
1. 單一項(xiàng)目：判斷項(xiàng)目走向，指導(dǎo)銷售人員具體的后繼策略與行為
2. 團(tuán)隊(duì)管控：監(jiān)控項(xiàng)目，預(yù)估成敗，統(tǒng)籌資源，實(shí)現(xiàn)全局戰(zhàn)果*化

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