《客戶有效激活，轉(zhuǎn)化及深耕技巧提升》
發(fā)布時間:2023-11-03 17:17:24
講師：趙奕楠 瀏覽次數(shù)：2593
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：趙奕楠
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶有效激活課程
課程大綱
一、現(xiàn)在客戶維護和銷售中的問題和誤區(qū)
1．客戶維護中的問題
(1) 產(chǎn)品同質(zhì)化
(2) 線上平臺暴露度大
(3) 專業(yè)賣產(chǎn)品的vs專業(yè)做配置的
(4) 市場敏感度和專業(yè)度低
2、現(xiàn)狀和結(jié)果
(1) 客戶關(guān)系及資金流轉(zhuǎn)頻繁，無法沉淀
(2) 無差別服務(wù)，信任基礎(chǔ)差
(3) 客戶跟產(chǎn)品而非跟機構(gòu)和理財經(jīng)理
3、技巧提升方向
(1) 產(chǎn)品組合能力和技巧
(2) 大類資產(chǎn)配置能力
(3) 抓住有效市場信息，獲得激活和轉(zhuǎn)化客戶資產(chǎn)的能力
(4) 談資深挖客戶需求和深耕客戶關(guān)系的能力和技巧
4、小組討論及發(fā)言：以上問題中匹配自身及客戶的總結(jié)及培訓(xùn)目標(biāo)
二、產(chǎn)品“手拉手”組合技巧激活單一單品老客戶
1、產(chǎn)品客戶分類具化及適應(yīng)性評估總結(jié)
(1) 哪些客戶群體買貨幣管理類產(chǎn)品（哪些屬于貨幣管理類，人群，特點，為什么大量持有此類產(chǎn)品）
(2) 哪些客戶群體已經(jīng)接受和購買結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品（如上適應(yīng)性評估）
(3) 哪些客戶群體購買凈值型產(chǎn)品（如上凈值型評估）
(4) 投資型客戶（我行及他行，4W1H）
(5) 財富保全目標(biāo)客戶（保險，家族信托客戶適應(yīng)性總結(jié)）
2、活動：投資目標(biāo)“圈工具”
(1) 投資目標(biāo)三要素
(2) 不同投資目標(biāo)的人不排斥哪些產(chǎn)品工具
3、產(chǎn)品“手拉手”配對吸引新資金落地產(chǎn)品技巧
(1) 貨幣型產(chǎn)品客戶轉(zhuǎn)化凈值產(chǎn)品，基金和保險產(chǎn)品 “手拉手”技巧
(2) 結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品與凈值型產(chǎn)品， 基金產(chǎn)品，貴金屬“手拉手”技巧
(3) 凈值型產(chǎn)品與基金產(chǎn)品“手拉手”技巧
三、緊抓市場熱點和有效談資，鎖定高質(zhì)量客戶資金
1、“數(shù)據(jù)定位，政策確認(rèn)”：客戶選我，不是產(chǎn)品
(1) 抓住市場有效信息，激活客戶投資需求
(2) 有效數(shù)據(jù)和政策解讀，吸引客戶分散他行投資入我行投資
(3) 市場熱點銷售邏輯激活徘徊客戶：從宏觀到產(chǎn)品銷售思路及技巧步驟梳理及演示
2、“說人話”激活非專業(yè)投資客戶
(1) 一個故事，單支基金銷售4000萬（案例）
(2) 收益非數(shù)字話，結(jié)合生活，感受投資的實際收益（案例）
(3) 一個市場熱點的有效闡述
3、思路，話術(shù)總結(jié)和演練
(1) 小組內(nèi)總結(jié)三個當(dāng)下市場熱點
(2) “數(shù)據(jù)定位，政策確認(rèn)”
(3) “說人話”專業(yè)的事情講故事
(4) 演練其中一個思路
四、狹義配置留小錢，廣義配置攬大錢
1、狹義配置，做有效投資組合
(1) 核心配置的大類工具
(2) 衛(wèi)星配置的有效調(diào)整，讓新錢不斷循環(huán)進來
2、廣義配置，從客戶關(guān)注點入手，固化長期客戶關(guān)系
(1) 廣義配置中的關(guān)注點和激活點
(2) 廣義配置大客戶養(yǎng)成思路
(3) 案例：25萬存款客戶“大單養(yǎng)成記”
客戶有效激活課程
轉(zhuǎn)載：http://m.santuchuan.cn/gkk_detail/294802.html
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- 趙奕楠
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