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鐵三角銷售培訓

為什么學習本課程？
華為“鐵三角”是一種營銷模式，更是戰(zhàn)略演進的突破性思維與理念創(chuàng)新；
技術復雜性行業(yè)客戶，存在需求復雜性，如何有效的透視與把控復雜性哪？
華為“鐵三角”是一種設計，如何把控住客戶的商務、技術與運營的痛點哪？
華為“鐵三角”是一種戰(zhàn)略理念，市場機會驅(qū)動業(yè)績有效增長的關鍵在哪？
LTC運管模式是一種策略流程，客戶需求的需要策略的組合不斷創(chuàng)新哪？
LTC運管模式是一種組織體系，客戶體系為何需要在組織結(jié)構(gòu)上立體化哪？
LTC運管模式是一種技能素養(yǎng)，產(chǎn)品復雜性需要團隊能力的持續(xù)提升嗎？
如果您的企業(yè)正在為營銷盈利、組織戰(zhàn)斗力不足等問題而苦惱，國內(nèi)*華為戰(zhàn)略營銷研究專家，吳越舟老師帶您進入一個全新的場景，通過逐步破解華為營銷實戰(zhàn)案例的演繹，幫您破解心中的企業(yè)“鐵三角”之謎，將為您帶來全新的銷售增長和盈利增長思維方式！

課程收益：
1、 戰(zhàn)略新格局，華為33年持續(xù)、高速增長背后的戰(zhàn)略追求、設計與布局；
2、 營銷新視野，行業(yè)與區(qū)域高價值客戶持續(xù)突破的系統(tǒng)路徑與商業(yè)模式創(chuàng)新；
3、 戰(zhàn)法新策略，鐵三角的整體策略組合，并在實踐中持續(xù)創(chuàng)新的系統(tǒng)方法論；
4、 運營新流程，聚焦客戶需求，產(chǎn)研銷人財各專業(yè)部門形成高效一體化的協(xié)同；
5、 呼喚新團隊，圍繞市場需要，各專業(yè)團隊高效協(xié)作，密切配合，快速行動。

適合對象:  企業(yè)家、企業(yè)高管、各職能部門經(jīng)理與中層管理等

課程大綱：
第一講：   華為與鐵三角新模式
一、  華為市場增長奇跡與周期分析
1、 創(chuàng)業(yè)期：1987--1992
2、 機會期：中國農(nóng)村市場，1993--1996
3、 成長期：中國城市市場，1997--2000
4、 海外期：國際新興市場，2001--2005
5、 全球期：國際中高端市場，2006---2010
6、 成熟期：世界高端市場，2011----至今
二、 華為增長奇跡探秘
1、 戰(zhàn)略營銷與市場驅(qū)動
2、 技術創(chuàng)新與管理變革
3、 企業(yè)家使命與基因升級
4、 華為奇跡的啟示與鐵三角模型
三、 鐵三角營銷的密碼
1、 讓聽得見炮聲的人來決策；
2、 形成面向客戶的“鐵三角”作戰(zhàn)單元；
3、 一線的作戰(zhàn)，要從客戶經(jīng)理的單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)樾F隊作戰(zhàn)；
4、 鐵三角流程的六個字精髓：滿意、盈利、高效

第二講： 市場驅(qū)動與需求聚焦
一、 *進攻性與協(xié)同性的銷售模式
1、 鐵三角的三個角色
2、 鐵三角典型的高效工作場景
3、 鐵三角是流程型組織在客戶端的呈現(xiàn)
二、 華為鐵三角模式的演進
1、 華為的第一個鐵三角團隊
2、 華為鐵三角的試點運行
3、 LTC流程是保障鐵三角運作的關鍵
三、團隊協(xié)同作戰(zhàn)，共享利益
1、 鐵三角的獎勵協(xié)同
2、 鐵三角的項目協(xié)同組織
3、 鐵三角的互動要求

第三講： 三位一體與高效協(xié)同
一、 客戶經(jīng)理的職責不僅僅是賣產(chǎn)品
1、 客戶經(jīng)理的崗位認知
2、 客戶經(jīng)理**核心的四大價值
3、 客戶經(jīng)理必須扮演的四類角色
二、 方案經(jīng)理 5P 模型打造差異化競爭力
1、 產(chǎn)品解決方案的重要性
2、 方案經(jīng)理核心職能圖
3、 方案經(jīng)理的客戶價值呈現(xiàn)
三、 交付經(jīng)理的 HEROS 角色認知
1、 交付的知易行難現(xiàn)象
2、 交付經(jīng)理存在的自我認知偏差
3、 交付經(jīng)理的五種角色

第四講： LTC：從線索到機會
一、 銷售線索從哪里來
1、 線索歸根結(jié)底指向客戶的痛點
2、 客戶管理三大法則
3、 擴大線索的來源和提升線索質(zhì)量
二、 如何把線索轉(zhuǎn)化為機會點
1、 以管理項目的思路來管理線索
2、 引導客戶從發(fā)現(xiàn)問題到承認痛點
3、 用錯位驗證法驗證線索真實性
三、 機會點管理，變不確定為確定
1、 了解客戶的投資結(jié)構(gòu)
2、 預算引導前移、預算乾坤挪移、做大蛋糕
3、 引導客戶使用融資或者其他商業(yè)模式
4、 最高層面的溝通和交流，著眼企業(yè)未來發(fā)展前景

第五講：  LTC：從合同到成交
一、 80%的結(jié)果在發(fā)標前就已經(jīng)決定了
1、 客戶為什么選擇你
2、 找對人，說上話，辦成事
3、 銷售更是方案的競爭
二、 高質(zhì)量合同：“贏”“盈”并重，風險可控
1、 按業(yè)務領域分類進行專業(yè)評審
2、 拉通各領域進行綜合評審
3、 科學決策、高效決策
4、 風險管控：流程遵從、定期檢查
三、 成交并不意味著銷售工作的結(jié)束
1、 交付經(jīng)理在售前階段就要接入項目的銷售工作
2、 在項目具體實施和交接中，鐵三角團隊要與交付項目組并肩作戰(zhàn)
3、 必要時還需要建立從總部機關到地區(qū)部和代表處的三級PMO組織
4、 高質(zhì)量的交付與服務，還需要現(xiàn)代化信息系統(tǒng)的支撐和驅(qū)動

第六講：LTC：從訂單到交付
一、 如何提升交付質(zhì)量
1、 合同執(zhí)行難的現(xiàn)象
2、 合同執(zhí)行階段的六大管理流程
3、 管理交付的可視化
二、 客戶滿意度管理是底線
1、 VOC管理法的定義
2、 多渠道獲取客戶聲音
3、 客戶聲音的分發(fā)與處理
4、 形成客戶聲音的閉環(huán)，提升客戶感知
5、 如何提升客戶滿意度

第七講： 鐵三角的激勵和管理
一、 打鐵還需自身硬，找對人遠比改變?nèi)酥匾?br /> 1、 銷售人員的素質(zhì)模型
2、 鐵三角人員的分層分級管理（任職資格體系）
3、 鐵三角銷售團隊的組織設計
4、 鐵三角團隊的組織形態(tài)
二、 什么樣的銷售團隊激勵方案才是最有效的
1、 鐵三角的考核維度
2、 鐵三角考核激勵辦法
3、 鐵三角利益機制與經(jīng)營機制
三、 銷售人員的能力如何跟上公司發(fā)展
1、 鐵三角能力要求及差距分析
2、 鐵三角人員訓戰(zhàn)結(jié)合
3、 最優(yōu)秀的人培養(yǎng)更優(yōu)秀的人
4、 打造鐵三角團隊的精氣神
四、 鐵三角的決策和授權(quán)機制
1、 華為LTC流程的五個決策方面
2、 鐵三角銷售授權(quán)的完整流程
3、 鐵三角銷售分層級決策

第八講： 鐵三角模式新應用
一、 鐵三角銷售法，你也能學會
1、 鐵三角銷售是可復制的
2、 確保鐵三角銷售法效果的6個前提
3、 員工思維層面的認知升級
二、 人在一起只是團伙，心在一起才是團隊
1、 塑造鐵三角模式的文化基礎
2、 “以客戶為中心”的價值導向
3、 實現(xiàn)“1 1 1＞3”的協(xié)同價值導向
三、 沒有高效的業(yè)務流程，何談銷售效率的提升
1、 LTC流程與鐵三角銷售團隊之間的關系
2、 企業(yè)復制LTC流程的核心思路
3、 從“以客戶為中心”價值觀生發(fā)出的戰(zhàn)略系統(tǒng)
四、 數(shù)字化變革，讓系統(tǒng)為人賦能
1、 無邊界無時空限制的數(shù)字化營銷
2、 全在線的數(shù)字化交易
3、 深層次管控風險的數(shù)字化采購與供應
4、 即時交流的數(shù)字化辦公

鐵三角銷售培訓