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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
銷售技能與銷售談判實戰(zhàn)訓(xùn)練
發(fā)布時間:2024-12-16 17:12:57
 
講師:朱華 瀏覽次數(shù):157

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:朱華    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銷售技能談判培訓(xùn)

【課程收益】
― 了解和掌握做好營銷銷售的兩大動作方向及操作手法
― 了解和掌握客戶做出購買決策的心理過程
― 了解和掌握客戶的不同角色和決策程序
― 了解和掌握完善的銷售流程,提高銷售成交率
― 了解和掌握銷售談判的籌碼設(shè)計及策略路線
― 了解和掌握銷售談判的技巧和流程

【課程大綱】
引言:這個特殊的行業(yè)的特殊性
一、 銷售的“推動”和“拉動”
案例:我找到了“安徽金幫”的啟示
1. 銷售拉動的作業(yè)手段
2. 銷售推動的作業(yè)手段
案例:黃岡農(nóng)行英山支行更換職員印鑒的啟示

二、 購買的真相與客戶角色
1. 購買的真相:認(rèn)知、情感、動機
2. 銷售人員的心態(tài)建設(shè)
3. 銷售的本質(zhì)
4. 客戶的角色與決策層次
案例:醫(yī)療器械行業(yè)的客戶角色與拜訪程序
思考:訂購本公司的產(chǎn)品需要和那幾個部門溝通?程序如何?

三、 銷售流程與銷售溝通
1. 銷售準(zhǔn)備
― 銷售準(zhǔn)備清單
練習(xí):盤點客戶拜訪工具包、電話溝通工具包
分享:如何做好客戶見證
2. 客戶開發(fā)
― 客戶的三要素
― “黑名單”與有效客戶
― 開發(fā)客戶的5種方法、
討論:本行業(yè)如何開發(fā)客戶?
3. 建立親和
― 獲取他人信任的方法
― 獲取他人喜歡的方法
練習(xí):快速和客戶找到共同點的方法
4. 探尋需求
― 開放式提問與閉鎖式提問
― 事實型提問與感覺型提問
― 鋪墊引導(dǎo)提問
― 提問循環(huán)設(shè)計
案例:某電器產(chǎn)品的導(dǎo)購案例
5. 產(chǎn)品介紹
― 產(chǎn)品介紹的法則
― 產(chǎn)品介紹的技巧
― 獲取客戶關(guān)注的6中方法
練習(xí):如何介紹一款產(chǎn)品
6. 排除異議
― 高頻率障礙先行擊破
― 參與造成認(rèn)同感
― 啟發(fā)優(yōu)先與爭執(zhí)
分享:先跟后帶
7. 鎖定成交
― 成交的心態(tài)
― 成交的10種方法
8. 關(guān)系管理
― 與客戶建立聯(lián)系的15種方法
― 客戶分群
― 客戶分級
分享:我是如何通過客戶分群做好轉(zhuǎn)介紹的?

四、 銷售談判六要素
1. 對方的利益與需求
討論:客戶的需求有哪些?
2. 談判籌碼設(shè)計
― 威逼籌碼和利誘籌碼
― 固定籌碼和創(chuàng)造籌碼
― 常見的籌碼設(shè)計
練習(xí):本企業(yè)的談判籌碼有哪些?
3. 可替代的解決方案
4. 相互需求強度
5. 談判心理預(yù)期
6. 談判策略路線
討論:本企業(yè)的談判策略路線圖

五、 談判流程
1. 談判前期
― 開局破冰
― 探尋摸底
― 價值傳遞
案例:“請問你是來咨詢24日活動的嗎?”
案例:“您現(xiàn)在還在存定期啊?”
2. 談判中期
― 開價的時機與技巧
― 討價的技巧
3. 談判后期
― 突破僵局的技巧
― 妥協(xié)讓步的技巧
結(jié)束部分:課程回顧、收益分享、合影留念

銷售技能談判培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://m.santuchuan.cn/gkk_detail/314641.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:銷售技能與銷售談判實戰(zhàn)訓(xùn)練

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
朱華
[僅限會員]

預(yù)約1小時微咨詢式培訓(xùn)