《搞定關(guān)鍵人及團(tuán)購(gòu)銷售技巧》
發(fā)布時(shí)間:2024-12-16 15:19:09
講師：喻國(guó)慶 瀏覽次數(shù)：100
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：喻國(guó)慶
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
團(tuán)購(gòu)銷售技巧培訓(xùn)
【課程學(xué)員】營(yíng)銷人員及主管
【課程收益】
本課程具有實(shí)戰(zhàn)性、實(shí)操性強(qiáng)的特點(diǎn)，目的在學(xué)以致用，教學(xué)過(guò)程中采用：經(jīng)驗(yàn)傳授、課堂練習(xí)的方法，手把手的教會(huì)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)本領(lǐng)，并提供科學(xué)的工具和方法。
內(nèi)容主要有：
1、 團(tuán)購(gòu)客戶開發(fā)技巧
2、 搞定關(guān)鍵人（城市運(yùn)營(yíng)總/ 商超項(xiàng)目總)
3、 向上建聯(lián) （策略/方法/技巧）
4、 提高業(yè)績(jī)的大客戶銷售的22種方法，
5、 客戶溝通技巧，消除客戶抗拒感、增客戶可滿意度
6、 如何挖掘客戶需求、進(jìn)行多層次的重復(fù)銷售？
7、 如何增強(qiáng)客戶的黏性促成客戶轉(zhuǎn)介
【教學(xué)大綱】
第一章 大客戶團(tuán)購(gòu)銷售方式
1、會(huì)議式營(yíng)銷
2、活動(dòng)式銷售
3、培訓(xùn)式營(yíng)銷
4、限制式營(yíng)銷
5、互動(dòng)式營(yíng)銷
6、會(huì)員式營(yíng)銷
7、招商式營(yíng)銷
8、社群式營(yíng)銷
9、視頻式營(yíng)銷
第二章 團(tuán)購(gòu)銷售特點(diǎn)
1、采購(gòu)主體復(fù)雜
2、搞清楚團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)關(guān)鍵的三張圖
√ 組織結(jié)構(gòu)圖—知道廟有多大
√ 組織角色圖—知道去拜那尊菩薩
√ 業(yè)務(wù)流程圖—知曉收款/復(fù)銷障礙
3、重復(fù)購(gòu)買
4、單次采購(gòu)數(shù)量多
5、不容易受廣告的影響
6、對(duì)服務(wù)質(zhì)量要求高
7、有完善的采購(gòu)流程
第三章：高端人群的畫像
1、客戶身份數(shù)據(jù)
2、洞察客戶的喜好
3、預(yù)測(cè)客戶的購(gòu)買傾向
4、其他形式的數(shù)據(jù)
5、增加互動(dòng)的技巧
6、增加客戶忠誠(chéng)度的技巧
8、客戶畫像的智能終端
9、客戶畫像的方法
? 購(gòu)買金額
? 購(gòu)買頻次
? 購(gòu)買價(jià)位
? 購(gòu)買習(xí)慣
? 年齡
? 性別
? 身份
10、客戶畫像后的RFM分析法
11、客戶畫像后常數(shù)據(jù)分析
第四章 團(tuán)購(gòu)成敗的細(xì)節(jié)
1、捕捉有效信息，搶占客戶先機(jī)
2、正視電話溝通，切忌貪大求全
3、利用拜訪時(shí)機(jī)，了解客戶信息
4、熟知產(chǎn)品知識(shí)，以防因小失大
5、利用一切機(jī)會(huì)，促使客戶感動(dòng)
6、加強(qiáng)客戶跟蹤，掌握客戶動(dòng)向
7、嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量，說(shuō)明使用禁忌
8、成交不忘回訪，永懷感恩的心
第五章 建立客戶粘性體現(xiàn)公司價(jià)值
1、顧問(wèn)式銷售VS傳統(tǒng)銷售
2、客戶為什么不滿足
3、“額外”利益的力量
4、PIP利益增長(zhǎng)提案數(shù)值的提取
5、案例：創(chuàng)維的顧問(wèn)式營(yíng)銷
6、案列：可口可樂(lè)返利的故事
7、課堂練習(xí)：PIP利潤(rùn)增長(zhǎng)方案撰寫
第六章 搞定關(guān)鍵人方法與策略
一、無(wú)法處理事情要三換
1、換人
2、換時(shí)間
3、換地點(diǎn)
4、部分用戶廟大脾氣大
5、衙門規(guī)矩多
6、萬(wàn)能的三種問(wèn)話方式
7、案例：溝通中的語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)
8、案例：溝通中肢體語(yǔ)言
案例：隨包中的一把傘建立聯(lián)系
二、破除抗拒感的方法
1、巧說(shuō)反話，迂回攻心
2、用一點(diǎn)壓力促使用戶果斷下單
3、欲擒故縱，表露不情愿心理
4、小恩小惠好做大買賣
5、巧對(duì)用戶的價(jià)格異議
6、讓利改變用戶的心理
7、同理心使用戶與你走的更近
8、迎合用戶的上流階層意識(shí)
9、用小話題掀起用戶的情感大波瀾
10、案例：服務(wù)過(guò)程中要求改線但不加費(fèi)用
11、啰嗦型的用戶影響工作怎么辦
12、案例：如何搞定變卦的用戶?
13、工具：*銷售法的運(yùn)用
三、不同類型的用戶心理分析及對(duì)策
1、猶豫不決型用戶 2、脾氣暴躁型的用戶3、沉默寡言性的用戶
4、節(jié)約儉樸型的用戶 5、虛榮心強(qiáng)的用戶6、貪小便宜型的用戶
7、滔滔不絕型用戶 8、理智好辯型用戶
第七章 發(fā)掘客戶資源促成轉(zhuǎn)介紹
1、要求轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)
2、轉(zhuǎn)介紹在客戶關(guān)系中的位置
3、客戶轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)
4、客戶社會(huì)資源的挖掘的方法
5、案例：華為公司的轉(zhuǎn)介紹
6、案例：售后客服的轉(zhuǎn)介紹
7、案列：送合影鏡框又成一單
8、工具CRM數(shù)據(jù)的挖掘
9、課堂練習(xí)：客戶體驗(yàn)感工具：CEM實(shí)踐
10、工具：客戶的RFM分析法
11、工具：客戶價(jià)值CLV分析法
團(tuán)購(gòu)銷售技巧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://m.santuchuan.cn/gkk_detail/314582.html
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