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大客戶項(xiàng)目培訓(xùn)

【課程背景】
“實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的*標(biāo)準(zhǔn)！” 把銷售人員正在做的項(xiàng)目拿到課堂上來！
銷售課不是為了團(tuán)建，更不是為了完成人事部門的KPI，讓銷售課程的落地振振有聲，讓過往的項(xiàng)目、經(jīng)驗(yàn)經(jīng)過萃取成為一粒粒珍珠，變成日后堅不可摧的行為習(xí)慣，成為銷售和企業(yè)的“如意金箍棒”，在日后的工作中應(yīng)用*。
四張白板紙，完成對項(xiàng)目的人、事、流程、競爭對手的梳理、復(fù)盤、經(jīng)驗(yàn)萃取、行動計劃和工具體系建立，學(xué)員以小組為單位，用成員選擇的正在做的或過往典型項(xiàng)目共創(chuàng)討論。

【課程收益】
提高銷售人員格局、內(nèi)驅(qū)力，幫助學(xué)員識別新形勢下的新身份，定位自身銷售工作的意義及與企業(yè)協(xié)同進(jìn)化的關(guān)系
提升銷售工作的持續(xù)積極主動性，幫助學(xué)員覺察對自身收獲、終身成長，及銷售技能的提升對人生各方面的全面影響
幫助學(xué)員覺察自身銷售優(yōu)勢、天賦、梳理已經(jīng)在使用的碎片化銷售技能，從而達(dá)到在保有和加強(qiáng)自身優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，全面系統(tǒng)化的掌握可復(fù)制的銷售技能，提升并保證每個項(xiàng)目的穩(wěn)定成功率
帶領(lǐng)學(xué)員翻盤、審視、萃取銷售節(jié)點(diǎn)、關(guān)鍵動作，從而使學(xué)員即在此山中，又能站在此山外統(tǒng)籌全局，運(yùn)籌帷幄；
掌握市場大客戶銷售核心技能，提升直接從終端客戶獲取訂單的能力。
通過對客戶全面分析掌握搞定人及把人放在項(xiàng)目中的的五個維度；
通過對客戶全面分析及信任的解析掌握與客戶建立信任的全系技能；
通過對認(rèn)知心理學(xué)的學(xué)習(xí)掌握給客戶建立標(biāo)準(zhǔn)、重塑標(biāo)準(zhǔn)的兩大體系及工具；
通過對自我及競爭對手的全景分析掌握制定策略矩陣、實(shí)施計劃、團(tuán)隊合作；
掌握并建立銷售工具及體系，為持續(xù)提升拿單能力保駕護(hù)航

【課程對象】
3~5年銷售、5年以上銷售、其他在工作中需要經(jīng)驗(yàn)萃取、提升實(shí)戰(zhàn)技能，建立銷售工具體系的學(xué)員

【課程大綱】
開場：“實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的*標(biāo)準(zhǔn)”
一、研討主題：
1、以案例開始以案例結(jié)束
2、要求學(xué)員有一定的銷售基礎(chǔ)
3、學(xué)員提前準(zhǔn)備課上討論的案例
4、客戶之“大”兩個維度的定義
5、小組討論本組主要研討案例
6、四張白板紙復(fù)盤案例基本信息
7、提煉各個白板紙對應(yīng)工具
二、訓(xùn)練目標(biāo)：
1、明確課程訓(xùn)練的四大模塊，理解四大模塊的重要性，審視自身現(xiàn)狀
2、明確客戶之大兩個維度，選擇案例的標(biāo)準(zhǔn)
3、意識到銷售個人的終身影響，提供持續(xù)內(nèi)驅(qū)力
4、分享并呈現(xiàn)當(dāng)下打單工作中的挑戰(zhàn)和困惑
5、捋順大客戶銷售的流程，在實(shí)際工作中找準(zhǔn)方向

白板紙一：項(xiàng)目中的“人”
模塊一：如何分析這些人
一、研討主題：
1、微觀：針對客戶個人三個維度分析及獲取方法
2、宏觀：把客戶個人放在采購項(xiàng)目組中的二個維度分析
3、客戶內(nèi)部三類人如何開發(fā)、管理
4、客戶關(guān)系開發(fā)與管理的原則及注意事項(xiàng)
二、訓(xùn)練目標(biāo)：
1、掌握宏觀微觀客戶五維分析法
2、掌握五維獲取及基本提問技能
3、學(xué)會制定五維參考系
案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例
實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操
模塊二：如何與這些人建立關(guān)系
一、研討主題：
1、人際關(guān)系進(jìn)階五個步走
2、每個階段突破工具
3、五步口訣
4、人際關(guān)系進(jìn)階圖 二個維度
二、訓(xùn)練目標(biāo)：
1、掌握與客戶建立關(guān)系的五個階段
2、掌握突破每個階段的工具、口訣
3、掌握人際關(guān)系進(jìn)本質(zhì)與原則
案例分析：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例
實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶實(shí)操
模塊三：如何與這些人成為利益共同體
一、研討主題：
1、信任兩個公式
2、信任的五個層級
3、三種信息自我暴露法
4、復(fù)盤現(xiàn)有信任建立階段
5、制定下一步信任計劃
二、訓(xùn)練目標(biāo)：
1、掌握信任的詳細(xì)解讀
2、掌握信任兩個公式
3、掌握信任的五個層級
案例分析：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例
實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶實(shí)操

白板紙二：“事”：產(chǎn)品和服務(wù)
模塊一：重塑標(biāo)準(zhǔn)
一、研討主題：
1、客戶認(rèn)知中的采購、衡量標(biāo)準(zhǔn)獲取
2、形成認(rèn)知、決策標(biāo)準(zhǔn)的過程
3、認(rèn)知心理學(xué)中影響客戶決策標(biāo)準(zhǔn)的黃*
4、改變客戶決策參考標(biāo)準(zhǔn)的兩種途徑
5、改變認(rèn)知的話術(shù)訓(xùn)練
6、改變標(biāo)準(zhǔn)的銷售活動（技術(shù)交流、參觀、演示、高層）
二、訓(xùn)練目標(biāo)：
1、意識到客戶已經(jīng)戴上“認(rèn)知眼鏡”
2、掌握獲取客戶決策標(biāo)準(zhǔn)的方法
3、掌握改變認(rèn)知的兩個路徑和黃*
4、掌握改變認(rèn)知的四大類話術(shù)
案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例
實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操
模塊二：價值輻射模型
一、研討主題：
1、以產(chǎn)品為中心，周邊為大的理念、案例
2、價值輻射模型講解
3、本企業(yè)價值輻射模型梳理
4、價值輻射模型呈現(xiàn)
二、訓(xùn)練目標(biāo)：
1、意識以產(chǎn)品為中心，周邊為大對去取勝項(xiàng)目的重要性
2、掌握價值輻射模型
3、梳理項(xiàng)目及本企業(yè)模型
4、演練模型呈現(xiàn)方法
案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例
實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

白板紙三：項(xiàng)目的流程
一、研討主題：
1、梳理采購流程
2、梳理銷售流程
3、識別銷售階段
4、明確每個銷售節(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵動作，識別當(dāng)下階段
5、制定下一步行動計劃
二、訓(xùn)練目標(biāo)：
1、意識到采購流程與銷售流程對比確實(shí)的地方
2、掌握銷售流程及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)識別
3、掌握制定下一步行動計劃方法
案例分析：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例
實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶實(shí)操

白板紙四：項(xiàng)目中的競爭對手
一、研討主題：
1、梳理競爭對手過往及當(dāng)下情況
2、過現(xiàn)未矩陣
3、判斷先機(jī)標(biāo)準(zhǔn)
4、不同情況下的作戰(zhàn)計劃
二、訓(xùn)練目標(biāo)：
1、掌握過現(xiàn)未矩陣
2、掌握判斷占優(yōu)原則
3、掌握不同形勢下打法、制定打單策略
結(jié)尾：小組討論、總結(jié)、課程結(jié)業(yè)設(shè)計、主題升華、后續(xù)跟進(jìn)安排

大客戶項(xiàng)目培訓(xùn)