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項目高效成交課程

課程背景：
作為一個大客戶銷售人員，您是否會常常會為難：
客戶總是把我當成推銷的，項目相關信息總是很難拿到手？
面對復雜的大項目關鍵人很多，總是困于無法把客戶關系運作到位？
客戶的需求反反復復，總是無法高效確認到位，而且我方的專業(yè)度還被質(zhì)疑？
方案環(huán)節(jié)又困于需求精準度不到位，總是無法讓客戶心動？
成交環(huán)節(jié)各種意外，手忙腳亂最后丟單？
所有的 ToB 大銷售都很清楚，大項目雖然案值高，但是周期也長，客戶方?jīng)Q策方式復雜，卷入的選型人員多。拿下一個項目真是費心費力，稍有不慎項目就會丟單，對大項目銷售提出極高的要求。甚至有時候項目能不能成功比的是誰犯的錯誤少，少犯錯誤少折騰不僅僅能夠高效拿單，而且客戶可能還不會質(zhì)疑你的專業(yè)性，不會降低你的項目質(zhì)量。基于這些困難，有沒有高效拿單的指引和方法呢？
本課程創(chuàng)新性的提出一套大項目高效成交的公式，公式中通過運算符科學的強調(diào)了成交要素的分層分級重要性，并認真研究了如何提前高效做好各項銷售任務，完成各個要素，最終實現(xiàn)不犧牲質(zhì)量、不浪費時間、不消耗專業(yè)度的高效成交目標。通過知識講解、小組研討、學員互動、案例練習等多種形式，讓學員能夠快速的、全景化的、高屋建瓴的切入、理解、操盤大項目的運作，快速成長為高效的大客戶銷售精英，實現(xiàn)銷售業(yè)績大幅提升。

課程收益：
理解大項目的成交維度，掌握大項目的成交公式
深刻認知什么是真正的以客戶為中心，創(chuàng)造客戶價值，提升自我業(yè)績
掌握客戶關系地圖分析工具，透明客戶關鍵人，快速提升合作水平
學會需求環(huán)節(jié)的F3C原則，高效精準確定客戶需求。
理解合格方案的特點，制定高質(zhì)量的解決方案與客戶結盟。
深刻理解成交環(huán)節(jié)的風險所在，高效掌控成交平穩(wěn)落地

課程對象：
銷售老總、銷售總監(jiān)/經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大客戶銷售人員等

課程形式：
知識講授+小組研討+課堂互動+案例練習

課  程  大  綱
導入篇
大項目銷售的困境
大項目高效成交公式：
客戶價值
客戶關系
精準需求
價值方案
掌控成交
分組討論：形成大項目成交公式
大項目高效成交公式
工具：大項目高效成交公式
項目高效成交底座
以客戶為中心的銷售
合格的項目關系
高效的底座：放大器
項目高效成交載體
精準需求
價值方案
掌控成交
成交載體：加速器
高效成交的核心要素
高效成交的核心途徑
客戶價值篇
為什么必須是以客戶為中心的銷售
現(xiàn)代銷售理論進化歷史
產(chǎn)品銷售的窮途末路
沒有選擇的選擇
什么是真正的以客戶為中心
案例：安妮·穆爾卡希的成長之路
直面問題的擔當
客戶的邏輯結構與業(yè)務結構
客戶問題的產(chǎn)生與走向
緊盯客戶，關注項目
緊盯問題，關注價值
界定問題的方法
金字塔結構
摸底圖
與客戶同頻
工具：需求摸底圖
銷售源于采購
采購是有約束的生產(chǎn)任務
時間約束
質(zhì)量約束
流程約束
考核約束
銷售是采購的對應方
因為采購所以銷售
買方市場
客戶關系篇
客戶關系的重要性
客戶關系的層次
關鍵人關系
結盟才是關鍵人關系的終點
通達結盟的路徑是什么：黑曼路徑
關鍵人的公司利益
關鍵人的個人利益
銷售要做大自己的利用價值
關鍵人關系12全場景
關鍵人關系9*9驗證
項目關系
工具：項目關系模型
工具：關鍵人關系的12全場景圖
工具：關鍵人關系的9*9驗證
客戶關系地圖
關鍵人標簽分析
權力：組織架構圖
角色：審批者、決策者、評估者、用戶、顧問
動機：財務動機、業(yè)務動機、關系動機、過程動機、技術動機
反饋：增長模式、問題模式、平衡模式、自滿模式
行為風格：支配型、影響型、穩(wěn)健型、順從型
親密度：陌生、接觸、交往、私密
支持度：良師益友、支持者、中立、非支持者、敵人
訴求：公司利益、個人利益
項目圈層
核心圈
政治圈
觀望圈
影響力分析
組織內(nèi)
組織外
影響線
規(guī)劃項目關系
合格性
經(jīng)濟性
安全性
工具：客戶關系地圖
案例分組練習：繪制航汽集團客戶關系地圖
精準需求篇
客戶經(jīng)營環(huán)境下需求的起點在哪里？
理解和界定需求
F3C規(guī)則
不喪失專業(yè)性的高效原則
降低客戶的難度
工具：F3C四步框架法
工具：精準需求四步法話術
客戶需求共識
互動：如何判斷不3C的需求和危害
精準需求高效點
黃金靜默的巨大價值
復述幫你取得共識
提問：溝通的最高價值工具
如何利用AI的力量高效完成精準需求
工具：高效完成精準需求的AI工具
價值方案篇
什么是合格的解決方案
與客戶共創(chuàng)
內(nèi)置差異化
客戶獲得感
與客戶共創(chuàng)解決方案
理解
落地
提升
結盟
工具：解決方案共創(chuàng)四步法
與客戶結盟
方案產(chǎn)權轉(zhuǎn)移
形成競爭壁壘
互動：價值方案環(huán)節(jié)我們過去總折騰什么錯誤？
價值方案高效加速點
方案形成
方案呈現(xiàn)
掌控成交篇
成交是風險極高的銷售環(huán)節(jié)
客戶
競對
我方
成交的方式
招投標
商務談判
成交的流程
客戶視角的招投標
客戶視角的商務談判
互動：掌控成交環(huán)節(jié)我們過去總折騰什么錯誤？
掌控成交環(huán)節(jié)高效加速點
招投標的高效點
商務談判的高效點
工具：招投標魚骨圖

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