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銀保營(yíng)銷課程

課程背景：
2022年，對(duì)中國(guó)銀行業(yè)來(lái)說(shuō)是極不平凡一年，面臨極為復(fù)雜和不確定的國(guó)際、國(guó)內(nèi)環(huán)境。國(guó)際上，地緣政治沖突加劇，能源糧食危機(jī)深化，歐美經(jīng)濟(jì)體在巨大通脹壓力之下進(jìn)入加息周期，世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)動(dòng)能衰減。國(guó)內(nèi)，疫情反復(fù)嚴(yán)重沖擊我國(guó)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇進(jìn)程，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值年均增速錄得3%的新低，銀行業(yè)發(fā)展面臨經(jīng)濟(jì)下行和自身業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型的雙重壓力。
展望2023年，中國(guó)銀行業(yè)面臨的機(jī)遇大于挑戰(zhàn)，2023年是落實(shí)二十大大政方針的開局之年，宏觀經(jīng)濟(jì)的企穩(wěn)，將推動(dòng)銀行業(yè)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)走上相互促進(jìn)的正螺旋。金融監(jiān)管體制即將迎來(lái)劃時(shí)代的變革，銀行業(yè)的發(fā)展有望迎來(lái)更為規(guī)范和有效的監(jiān)管環(huán)境。
讀懂周期，才能掌握規(guī)律，認(rèn)準(zhǔn)趨勢(shì)，方能乘勢(shì)而為，在這樣的經(jīng)濟(jì)與金融環(huán)境下，銀行業(yè)如何應(yīng)變、求變、改變，銀行工作人員，特別是理財(cái)經(jīng)理與財(cái)富顧問(wèn)如何在這一時(shí)期服務(wù)客戶？何為客戶提供專業(yè)資產(chǎn)配置與營(yíng)銷服務(wù)？成為“看見趨勢(shì)，讀懂周期，營(yíng)銷落地，影響升級(jí)”的新時(shí)期銀行人。

課程收益：
讀懂宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與銀行業(yè)營(yíng)銷服務(wù)的內(nèi)在邏輯關(guān)系。針對(duì)當(dāng)下銀保存在的營(yíng)銷問(wèn)題有進(jìn)一步的認(rèn)知，能夠在客戶對(duì)接當(dāng)中展示個(gè)人的專業(yè)性；
明晰后疫情時(shí)代資產(chǎn)配置與財(cái)富管理的主要特點(diǎn)，對(duì)癥下藥，從當(dāng)下行情出發(fā)分析客戶需求，增加客戶的認(rèn)同感；
增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)技波動(dòng)的敏感性，提供超出預(yù)期的專業(yè)服務(wù)促營(yíng)銷產(chǎn)出，通過(guò)專業(yè)與及時(shí)的服務(wù)，提升客戶的留存率與大客戶的挖掘；
啟發(fā)式與案例式分享，開展新形勢(shì)下的銀保營(yíng)銷與客戶服實(shí)踐，運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)性工具落實(shí)到客戶營(yíng)銷工作當(dāng)中。

課程對(duì)象：
行長(zhǎng)主管、財(cái)富顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)顧問(wèn)、客戶經(jīng)理等

課程方式：
行業(yè)經(jīng)典案例分析+家庭財(cái)富診斷工具運(yùn)用+財(cái)務(wù)診斷工具包使用等

課程部分工具：
標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)象限圖草帽理財(cái)圖帆船理財(cái)圖奔馳理財(cái)圖
冰山理論CRM系統(tǒng)客戶關(guān)系漏斗模型客戶盤點(diǎn)工具表
客戶經(jīng)營(yíng)推進(jìn)表客戶風(fēng)險(xiǎn)喜好類型圖標(biāo)模板客戶資產(chǎn)配置矩陣產(chǎn)品適配度與客戶需求對(duì)照表

課程大綱
第一篇：中國(guó)銀行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)展望
第一講：中國(guó)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)展望
1. 經(jīng)濟(jì)基本面：經(jīng)濟(jì)增速與消費(fèi)投資
要點(diǎn)：2022年的低基數(shù)是*的確定性
2. 宏觀政策維度：財(cái)政政策、貨幣政策與信貸政策
3. 金融市場(chǎng)維度：債市、匯率、股市分析
4. 地產(chǎn)行業(yè)：政策端——庫(kù)存端——銷售端——投資端
5. 海外市場(chǎng)：全球經(jīng)濟(jì)金融風(fēng)險(xiǎn)猶存
總結(jié)：“三三一”——三大挑戰(zhàn)，三大機(jī)會(huì)，一攬子復(fù)蘇計(jì)劃

第二講：中國(guó)銀行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與應(yīng)變發(fā)展模式
1. 資產(chǎn)負(fù)債與收入結(jié)構(gòu)面臨重構(gòu)
2. 個(gè)性服務(wù)與*體驗(yàn)
3. 零售突圍與財(cái)富管理
4. 場(chǎng)景金融與生態(tài)布局
5. 綠色金融與持續(xù)發(fā)展
6. 數(shù)字化轉(zhuǎn)型與全域體驗(yàn)
總結(jié)：規(guī)模高速增長(zhǎng)引來(lái)拐點(diǎn)，增量時(shí)代轉(zhuǎn)變?yōu)榇媪繒r(shí)代，精耕細(xì)作替代跑馬圈地

第三講：中國(guó)金融零售行業(yè)5大數(shù)字轉(zhuǎn)型變化
1. 客群細(xì)分化：需求差異化、個(gè)性化、生命周期
2. 產(chǎn)品豐富化：產(chǎn)品升級(jí)，選擇多元
3. 體驗(yàn)*化：高效便捷，體驗(yàn)升級(jí)
4. 渠道多樣化：以客戶為中心，全域全渠道
5. 運(yùn)營(yíng)生態(tài)化：生命周期，內(nèi)容、產(chǎn)品、服務(wù)
案例：招商銀行線上財(cái)富管理人群項(xiàng)目
案例：平安銀行客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)項(xiàng)目

第二篇：宏觀形勢(shì)下營(yíng)銷服務(wù)應(yīng)對(duì)策略
第一講：大財(cái)富管理轉(zhuǎn)型下的資產(chǎn)配置營(yíng)銷實(shí)踐
一、理財(cái)規(guī)劃與財(cái)富管理的區(qū)別
互動(dòng)分析：理財(cái)規(guī)劃案例與資產(chǎn)配置案例的區(qū)別
二、四圖四懂實(shí)施資產(chǎn)配置營(yíng)銷策略
1. 標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)象限圖：家庭資產(chǎn)配置的基礎(chǔ)
2. 草帽理財(cái)圖：年齡、支出、收入
3. 帆船理財(cái)圖：儲(chǔ)蓄、投資、保障
4. 奔馳理財(cái)圖：保障、風(fēng)險(xiǎn)、健康
互動(dòng)分析：針對(duì)Z先生，我們運(yùn)用哪一張圖表對(duì)他進(jìn)行資產(chǎn)配置理念導(dǎo)入？
三、如何針對(duì)高凈值人群進(jìn)行資產(chǎn)配置？
1. 中國(guó)高凈值客戶人物畫像及資產(chǎn)特性
分析：高凈值人群的共性特征和需求？
要點(diǎn)：群體、喜好、需求
分析：流動(dòng)性、安全性、收益性
2. 高凈值客戶財(cái)富管理與傳承需求
模型：冰山理論
3. 高凈值客戶資產(chǎn)配置3段7步驟
1）三段：客戶資產(chǎn)配置體檢、根據(jù)財(cái)務(wù)目標(biāo)設(shè)置配置方案、識(shí)別客戶投資傾向
2）7步驟：分類、分配、進(jìn)場(chǎng)、調(diào)整、轉(zhuǎn)投資、評(píng)估效果、轉(zhuǎn)投資
練習(xí)：從資金安全角度來(lái)講，為李先生從投資、教育、養(yǎng)老、保險(xiǎn)方面給出規(guī)劃建議
4. 高凈值客戶全生命周期陪伴
案例：北京銀行“伴你一生的銀行”
案例：平安銀行私人銀行全生命周期陪伴
1）業(yè)務(wù)辦理全旅程
2）價(jià)值陪伴全旅程
3）線上云端全旅程
5. 高凈值客戶持續(xù)服務(wù)經(jīng)營(yíng)
1）三個(gè)維度：收益性、風(fēng)險(xiǎn)性、流動(dòng)性
2）四個(gè)變量：市場(chǎng)波動(dòng)、事業(yè)發(fā)展、家庭階段、個(gè)人偏好
3）多個(gè)畫像：專注儲(chǔ)蓄、只做理財(cái)、排斥保險(xiǎn)、浮躁股民、負(fù)債率高、熱衷買房
4）兩兩組合：時(shí)間的短長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)的高低、保障與投資、金融與非金融
情景演練：多個(gè)客戶案例研討與對(duì)練，組間互評(píng)+老師點(diǎn)評(píng)

第二講：當(dāng)前形勢(shì)下的銀行服務(wù)升級(jí)與體驗(yàn)舉措
一、心中有底——客戶分層分群分級(jí)經(jīng)營(yíng)底層邏輯
1. 客戶分層管理
方式：銀行客群區(qū)隔與經(jīng)營(yíng)模式
互動(dòng)研討：如何利用CRM系統(tǒng)雙線卡位
2. 客戶分群經(jīng)營(yíng)
第一類：Z時(shí)代年輕消費(fèi)群體
第二類：全職太太女性群體
第三類：中小企業(yè)主群體
第四類：企事業(yè)公務(wù)員群體
第五類：老年群體
演練：對(duì)于老小區(qū)居民的分類經(jīng)營(yíng)模式
案例分享：張經(jīng)理是如何維護(hù)全職媽媽群體的？
課后作業(yè)：對(duì)自己的客戶進(jìn)行分群
3. 客戶分級(jí)梳理
方法：客戶關(guān)系漏斗模型
工具：《客戶盤點(diǎn)工具表》《客戶經(jīng)營(yíng)推進(jìn)表》
二、眼里有人——激發(fā)客戶真正需求
第一步：客戶激活
1）who？——TA是誰(shuí)
2）what？——需要啥？
3）how？——怎么做？
4）If so？——做了會(huì)怎樣？
第二步：攻心營(yíng)銷
1）客戶信任趨勢(shì)分解——建立信任的針對(duì)性技巧
2）下意識(shí)營(yíng)造客戶心理“舒適區(qū)”——贊美技巧
3）三度付出——我會(huì)對(duì)你在乎的人好
案例分享：李經(jīng)理變成李大姐
第三步：需求挖掘（分析需求的產(chǎn)生）
——初級(jí)靠設(shè)計(jì)，中級(jí)靠挖掘，高級(jí)靠自發(fā)
情景演練：懂比愛更重要
第四步：學(xué)會(huì)讓客戶付出
法則：角色的一致性原則
案例分享：李經(jīng)理是如何讓王總變成私行客戶的？
三、手里有器——善假于物也
目的：工具讓營(yíng)銷專業(yè)，讓營(yíng)銷明晰，讓客戶清楚
產(chǎn)出：客戶風(fēng)險(xiǎn)喜好類型圖標(biāo)、客戶資產(chǎn)配置矩陣、產(chǎn)品適配度與客戶需求對(duì)照表

第三講：當(dāng)前形勢(shì)下的數(shù)字化轉(zhuǎn)型應(yīng)對(duì)舉措
一、全渠道貫通 開拓金融機(jī)構(gòu)立體式全域營(yíng)銷
1. 公域觸達(dá)策略：四維一體
2. 私域運(yùn)營(yíng)策略：內(nèi)容、用戶、活動(dòng)
3. 理財(cái)經(jīng)理個(gè)人IP打造：吸睛+吸精+吸金
互動(dòng)：針對(duì)本小組選出最符合你心中的銀行人的自媒體形象
二、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)打造粉客效應(yīng)
粉絲營(yíng)銷三部曲：用戶粉絲化、粉絲渠道化、渠道社群化
討論：如何找到你的1000個(gè)粉絲？
優(yōu)勢(shì)：高頻、互動(dòng)、軟營(yíng)銷
特色：讓客戶付出時(shí)間、感情、注意力
三、銀保產(chǎn)品落地營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
1. 如何從談錢變成談保險(xiǎn)？
——說(shuō)痛點(diǎn)、破認(rèn)知、給案例
2. 如何做好家庭保單開發(fā)？
——2公式（收入儲(chǔ)蓄支出關(guān)系公式）+3張圖（拉車爬坡圖、房屋鞏固圖、小船航行圖）
四、銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售實(shí)戰(zhàn)
產(chǎn)品一：大額保單（促單方法）
方法1：雙十定律
方法2：小錢變大錢計(jì)算法
方法3：未來(lái)不確定法
方法4：禮品促成法
產(chǎn)品2：健康險(xiǎn)（黃金法則）
1）自然切入
2）三高一低
3）四大法則
4）三三原則
產(chǎn)品3：養(yǎng)老險(xiǎn)（5大異議及話術(shù)分析）
異議1：我有社保，暫時(shí)不考慮了？
異議2：我不想購(gòu)買保險(xiǎn)，時(shí)間太長(zhǎng)了
異議3：我回去要跟我太太商量下
異議4：我有房子，以后賣房子就行了
異議5：我暫時(shí)收入不夠，以后在考慮
產(chǎn)品4：年金險(xiǎn)及增額終身壽
分析：兩個(gè)保險(xiǎn)的區(qū)別與配置
產(chǎn)品5：保險(xiǎn)金信托（撬動(dòng)高客）
分析及應(yīng)用：5大優(yōu)勢(shì)及2大場(chǎng)景的應(yīng)用
實(shí)操：角色扮演及反饋提升
1. 各小組擬定本組客戶案例
2. 每個(gè)小組各自討論收到的題目，擬定解決方案及選派選手
3. 出題小組進(jìn)行1v1臺(tái)上演練
4. 進(jìn)行復(fù)盤思考，其他組給出點(diǎn)評(píng)意見

銀保營(yíng)銷課程