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客戶價(jià)值挖掘培訓(xùn)

【課程目標(biāo)】
1、掌握客戶信息盤點(diǎn)的方法
2、客戶KYC、需求探尋*、一對(duì)一顧問(wèn)式營(yíng)銷
3、以及活動(dòng)營(yíng)銷等實(shí)戰(zhàn)技巧。

【課程大綱】
模塊一掘金存量--精準(zhǔn)找到目標(biāo)客戶
一、盤點(diǎn)存量中的價(jià)值客戶
1、存量客戶細(xì)分的三個(gè)維度
2、有效信息獲取的途徑
3、價(jià)值客戶四象限分析法
二、客戶為什么選擇你（服務(wù)差異化）
1、理解人性的購(gòu)買規(guī)律
2、客戶信任怎么建立（理性 /感性）
3、差異化服務(wù)三個(gè)策略
4、實(shí)現(xiàn)客戶的主動(dòng)忠誠(chéng)
5、爭(zhēng)取客戶的主動(dòng)留存

模塊二價(jià)值體現(xiàn)--贏得客戶信任
三、客戶KYC與需求探尋
1、客戶KYC的目標(biāo)管理
2、怎么做KYC & KYP動(dòng)態(tài)管理
3、如何通過(guò)數(shù)據(jù)營(yíng)銷讓客戶畫像更精準(zhǔn)
4、顧問(wèn)式營(yíng)銷*策略
四、存量?jī)r(jià)值客戶的服務(wù)策略
1、客戶生命周期理論與實(shí)際應(yīng)用
2、復(fù)雜產(chǎn)品成交的閉環(huán)管理
3、虧損客戶的售后跟進(jìn)服務(wù)
4、核心資產(chǎn)動(dòng)態(tài)管理與再銷售

模塊三場(chǎng)景化營(yíng)銷與有效轉(zhuǎn)化
場(chǎng)景一：電話邀約(與客戶建立連接)
1、邀約前的四個(gè)準(zhǔn)備
2、讓客戶無(wú)法拒絕的邀約術(shù)
3、不同類型客戶邀約策略及話術(shù)
活躍型、猶豫潛逃型、沉睡型
4、客戶異議處理與利益引導(dǎo)
演練：1）討論如何在開場(chǎng)白中體現(xiàn)專業(yè)和服務(wù)動(dòng)機(jī)？
2）15秒開場(chǎng)白練習(xí)。
場(chǎng)景二：客戶面訪（增加客戶信任）
1、面訪的意義是什么
2、面訪前的四個(gè)準(zhǔn)備
3、面談時(shí)的溝通技巧
初次見(jiàn)面的頭七秒吸引
獲得客戶好感的三個(gè)技巧
談話內(nèi)容的時(shí)間分配
告別是為了下次再見(jiàn)
案例分析：三個(gè)場(chǎng)景視頻案例面談技巧分析
場(chǎng)景三：一對(duì)多營(yíng)銷活動(dòng)批量轉(zhuǎn)化
1、會(huì)議營(yíng)銷成功的六要素
2、活動(dòng)邀約與關(guān)鍵環(huán)節(jié)把握
3、活動(dòng)實(shí)施中容易忽略的問(wèn)題
4、會(huì)后目標(biāo)客戶的持續(xù)追蹤
演練：討論吸引參與活動(dòng)的話題和互動(dòng)關(guān)鍵環(huán)節(jié)
場(chǎng)景四：聯(lián)合營(yíng)銷新客開發(fā)與維護(hù)
1、拓新客戶思路--銀企合作/銀證合作/異業(yè)聯(lián)合營(yíng)銷
2、以理財(cái)沙龍及產(chǎn)品帶動(dòng)營(yíng)銷
3、以金融服務(wù)回饋企業(yè)客戶（零售業(yè)務(wù)與機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)）
4、關(guān)鍵人物營(yíng)銷突破
演練 ：針對(duì)案例設(shè)計(jì)合作前的準(zhǔn)備方案與分工合作

客戶價(jià)值挖掘培訓(xùn)