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《授課目標(biāo)》
-學(xué)會(huì)制作自己公司的銷售手冊(cè)
-學(xué)會(huì)制作自己公司的銷售流程和話術(shù)
-學(xué)會(huì)制作自己公司的產(chǎn)品手冊(cè)和話術(shù)
-系統(tǒng)化掌握銷售技巧和客戶開發(fā)的流程
-讓銷售團(tuán)隊(duì)學(xué)會(huì)塑造公司和產(chǎn)品價(jià)值
-加大新客戶的開發(fā)力度
-銷售實(shí)戰(zhàn)技巧的提升
-客戶關(guān)系的管理
-價(jià)格談判技巧的提升
-應(yīng)收賬款的回收技巧

《企業(yè)內(nèi)部銷售手冊(cè)落地流程》
-第一步：營(yíng)銷手冊(cè)目錄
-第二步：按照銷售手冊(cè)目錄，分小組編寫，然后進(jìn)行修改匯總編入銷售手冊(cè)
-第三步：一對(duì)一通關(guān)考核
-第四步：現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景問(wèn)題情景演練和點(diǎn)評(píng)輔導(dǎo)

《銷售手冊(cè)帶給企業(yè)的好處》
1：讓全體員工能快速提升綜合銷售能力。
2：提高新員工的成才率，有助于留下企業(yè)優(yōu)秀人才。
3：快速?gòu)?fù)制一批銷售高手。
4：提煉銷售高手的經(jīng)驗(yàn)，有助于新人的快速?gòu)?fù)制和成長(zhǎng)。
5：方便新員工平時(shí)的培訓(xùn)和演練。
6：有助于大客戶，大訂單的客戶開發(fā)
7：有助于銷售團(tuán)隊(duì)的銷售流程的統(tǒng)一規(guī)范。
8：提升員工在客戶心目中的印象。
9：有助于提高公司的利潤(rùn)，提高員工的業(yè)績(jī)。
10：有助于降低老板和銷售管理者的工作量，可以讓領(lǐng)導(dǎo)騰出更多的時(shí)間做更重要的事。
11：規(guī)避員工在客戶面前犯一些低級(jí)性錯(cuò)誤。
12：有助于提升企業(yè)的銷售管理水平，避免客戶流失和人才流失。
13：提煉沉淀優(yōu)秀銷售人才的寶貴經(jīng)驗(yàn)，做成系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化的銷售手冊(cè)，形成企業(yè)財(cái)產(chǎn)
14：做成企業(yè)的“銷售新華字典”，快速?gòu)?fù)制一批銷售精英，提升銷售的綜合銷售能力和水平！有助于企業(yè)進(jìn)行選人育人用人留人！

《授課時(shí)間》
第一部分：公司介紹（公司實(shí)力數(shù)據(jù)，信任背書）
-提煉出塑造公司實(shí)力的8維度數(shù)據(jù)
-增強(qiáng)公司品牌實(shí)力的信任背書
-制作PPT，短視頻，信任背書
-30秒塑造公司實(shí)力的模板
-傳播渠道：網(wǎng)站，宣傳冊(cè)，微信，戶外工廠
銷售手冊(cè)落地內(nèi)容：提煉出自己公司的價(jià)值塑造數(shù)據(jù)

第二部分：產(chǎn)品介紹（FABEDS）
-F:特征;      A:優(yōu)勢(shì)
-B:利益;      E證明
-D區(qū)別;      S故事
銷售手冊(cè)落地內(nèi)容：設(shè)計(jì)自己公司產(chǎn)品的FABEDS賣點(diǎn)

第三部分：銷售流程
一：新客戶的開發(fā)方法
A:線上拓展渠道
-自媒體平臺(tái),付費(fèi)廣告,線上活動(dòng).
-入住平臺(tái),數(shù)據(jù)平臺(tái),搜索優(yōu)化,信息平臺(tái).
B:線下拓展渠道
-線下活動(dòng),地面推廣,品牌推廣.
-分銷代理,裂變,建私域,資源開發(fā).
銷售手冊(cè)落地內(nèi)容：開發(fā)新客戶的具體方法
二：優(yōu)質(zhì)客戶判定標(biāo)準(zhǔn)--客戶選擇是一個(gè)戰(zhàn)略問(wèn)題
-客戶規(guī)模
-資金實(shí)力
-客戶信譽(yù)
-需求動(dòng)機(jī)
-價(jià)高量大
-購(gòu)買頻率
-經(jīng)營(yíng)理念
-行業(yè)地位
銷售手冊(cè)落地內(nèi)容：優(yōu)質(zhì)客戶畫像（判定標(biāo)準(zhǔn)）
客戶分類為S類客戶、A類客戶、B類客戶和C類客戶
-S類客戶是戰(zhàn)略客戶
-A類客戶伙伴型客戶
-B類客戶是價(jià)值客戶
-C類客戶是一般客戶
-S+A類客戶是管理的重點(diǎn)
三：客戶拜訪前準(zhǔn)備
-禮儀，禮物，心理，信息
-文件，硬件，工具，道具
-需求，要求，方案，預(yù)案
-時(shí)間，空間，目標(biāo)，目的，產(chǎn)品，樣品
銷售手冊(cè)落地內(nèi)容：拜訪客戶的清單
四：客戶情感營(yíng)銷：
-感動(dòng)客戶的*時(shí)機(jī)？
-感動(dòng)客戶的方式方法？
-感動(dòng)客戶的操作案例？
銷售手冊(cè)落地內(nèi)容：銷售人員情感營(yíng)銷的方法
五：客戶開場(chǎng)和溝通話術(shù)
*銷售話術(shù)，開場(chǎng)溝通話術(shù)
S:背景問(wèn)題，P:難點(diǎn)問(wèn)題，I:暗示問(wèn)題，N:解決方案
銷售手冊(cè)落地內(nèi)容：不同場(chǎng)景內(nèi)容的話術(shù)設(shè)計(jì)
六：客戶需求探尋的五位一體
-錢；權(quán)；需；時(shí)；競(jìng)；
銷售手冊(cè)落地內(nèi)容：銷售問(wèn)客戶需求的五位一體話術(shù)
七：客戶方案設(shè)計(jì)的方法
-針對(duì)性推薦產(chǎn)品和方案
-方案的設(shè)計(jì)一定要符合客戶的要求或需求
-方案的制作一定要有好處、案例、差異化、故事
-介紹方案要通俗易懂
-推薦方案的時(shí)候要和客戶產(chǎn)生互動(dòng)和共鳴
銷售手冊(cè)落地內(nèi)容：銷售推薦方案的注意事項(xiàng)
八：報(bào)價(jià)和價(jià)格談判
-定價(jià)，報(bào)價(jià)，談價(jià)
-報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)
-報(bào)價(jià)的方法
-價(jià)格談判的技巧
-價(jià)格戰(zhàn)的應(yīng)對(duì)措施
銷售手冊(cè)落地內(nèi)容：銷售團(tuán)隊(duì)價(jià)格談判的技巧
九：客戶抗拒問(wèn)題處理話術(shù)和技巧
-客戶一上來(lái)就談價(jià)格？
-溝通談判出現(xiàn)僵局怎么應(yīng)對(duì)？
-談判中，如何給客戶施加壓力？
-工具：反轉(zhuǎn)技術(shù)
-處理客戶異議的話術(shù)公式：認(rèn)同＋同時(shí)
-客戶說(shuō)：我們有固定的供應(yīng)商？如何談
-新客戶第一次接觸，讓報(bào)價(jià)格，如何談？
-拜訪某客戶采購(gòu)負(fù)責(zé)人?
銷售手冊(cè)落地內(nèi)容：銷售常見(jiàn)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)措施
 十：成交技巧和合同簽訂
-意向和購(gòu)買是兩回事
-真假購(gòu)買信號(hào)的辨別
-客戶成交的信號(hào)識(shí)別
-成交客戶的方法策略
銷售   手冊(cè)落地內(nèi)容：列舉客戶的購(gòu)買信號(hào)有哪些？
以及常用的成交方法?
十一：如何做好售后服務(wù)
1:服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計(jì)
1.0版標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，2.0版增值服務(wù)，3.0版超值服務(wù)
2：做好服務(wù)的四個(gè)維度
A：產(chǎn)品問(wèn)題；     B：物流問(wèn)題
C：態(tài)度問(wèn)題；     D：客戶維護(hù)
銷售手冊(cè)落地內(nèi)容：服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì) 
十二：賬款催收
-識(shí)別欠債的類型
-企業(yè)解決應(yīng)收賬款的建議
-收款的常規(guī)手段
-上門催討必須講究的策略 
銷售手冊(cè)落地內(nèi)容：銷售回款實(shí)戰(zhàn)措施
十三：后期維護(hù)跟進(jìn)，二次開發(fā)
-二次跟進(jìn)在時(shí)間上如何選擇？
-二次跟進(jìn)要達(dá)到什么樣的效果？
-二次跟進(jìn)如何深挖客戶的需求？
銷售手冊(cè)落地內(nèi)容：銷售跟進(jìn)客戶的措施
十四：如何讓老客戶轉(zhuǎn)介紹
-誰(shuí)可以轉(zhuǎn)介紹？
-轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)？
-轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)？
銷售手冊(cè)落地內(nèi)容：讓老客戶轉(zhuǎn)介紹的措施

第四部分：客戶的痛點(diǎn)分析和解決建議
銷售手冊(cè)落地內(nèi)容：列舉客戶的十個(gè)常見(jiàn)的痛點(diǎn)問(wèn)題，以及幫扶客戶解決措施

第五部分：商務(wù)交往禮儀和技巧
職業(yè)形象
謀面禮儀
溝通禮儀
座次禮儀
電話禮儀
宴會(huì)禮儀
接待禮儀
銷售手冊(cè)落地內(nèi)容：銷售商務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn)
第六部分：集團(tuán)型大客戶的開發(fā)
-領(lǐng)導(dǎo)層參與
-用優(yōu)秀員工
-用核心產(chǎn)品
-用政策傾斜
-關(guān)系和專業(yè)
-優(yōu)產(chǎn)品服務(wù)
-節(jié)奏和頻率
銷售手冊(cè)落地內(nèi)容：設(shè)計(jì)開發(fā)大客戶的流程
第七部分：客戶考察接待
-接待客戶的前期準(zhǔn)備
-接待中間的流程細(xì)節(jié)
-接待后期的維護(hù)跟蹤
銷售手冊(cè)落地內(nèi)容：接待客戶的流程 
第八部分：失敗案例復(fù)盤 
-提煉真實(shí)失敗案例
-總結(jié)失敗的原因
銷售手冊(cè)落地內(nèi)容：整理十個(gè)代表性的失敗案例

第九部分：成功案例
-老板故事；產(chǎn)品故事
-公司故事；客戶故事
-利潤(rùn)故事；銷量故事
-效益故事；后悔故事
-關(guān)聯(lián)故事；恐嚇故事
-損失故事；名人故事
-名企故事；研發(fā)故事
-銷售手冊(cè)落地內(nèi)容：整理十個(gè)代表新的成功案例

第十部分：投標(biāo)應(yīng)對(duì)技巧和注意事項(xiàng)
-標(biāo)前分析
-標(biāo)書審核
-投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)
-投標(biāo)結(jié)果
銷售手冊(cè)落地內(nèi)容：投標(biāo)的流程細(xì)節(jié)

第十一部分：如何搶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶
-低價(jià)破門
-體驗(yàn)營(yíng)銷
-主管部門
-用反間計(jì)
-同行錯(cuò)誤
-關(guān)系營(yíng)銷
-采購(gòu)流程
-證明材料
-影響新客戶
-關(guān)鍵決策人
-教練和影響者
-持續(xù)緊跟客戶
-產(chǎn)品價(jià)值塑造
-情感和關(guān)系營(yíng)銷
-不能滿足的產(chǎn)品
銷售手冊(cè)落地內(nèi)容：總結(jié)五個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及搶他們客戶的溝通措施

第十二部分：與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化
銷售手冊(cè)落地內(nèi)容：和對(duì)標(biāo)競(jìng)品的差異化分析