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銷售管控的課程

課程收益：
銷售目標(biāo)制定與目標(biāo)分解
銷售管控常用管理工具及技巧
影響銷售管理工作的核心要素

課程大綱：
一、銷售目標(biāo)與目標(biāo)分解
銷售目標(biāo)的設(shè)訂與依據(jù)
1.基于企業(yè)經(jīng)營階段的銷售目標(biāo)設(shè)定
2.基于市場占領(lǐng)與競爭的銷售目標(biāo)設(shè)定
3.基于團隊管理的銷售目標(biāo)設(shè)定
案例分析：企業(yè)資本經(jīng)營模式
案例分析：基于員工激勵的目標(biāo)設(shè)定
銷售數(shù)據(jù)的來源與使用
1.周期性數(shù)據(jù)的統(tǒng)計與使用
2.成交關(guān)鍵數(shù)據(jù)統(tǒng)計與使用
3.市場常規(guī)數(shù)據(jù)統(tǒng)計與使用
案例分析：某公司成交與上面量數(shù)據(jù)
常用的5種目標(biāo)分解方向
1.沿市場區(qū)域分解銷售目標(biāo)
2.沿銷售模式分解銷售目標(biāo)
3.沿銷售人員結(jié)構(gòu)分解銷售目標(biāo)
4.沿市場周期分解銷售目標(biāo)
5.沿銷售流程分解銷售目標(biāo)
案例分析：會議營銷過程數(shù)據(jù)分析

二、銷售計劃與資源評估
年度銷售計劃與資源評估
1.年度銷售計劃的設(shè)定與選擇
2.年度計劃資源評估與輔助計劃
3.年度計劃風(fēng)險評估與被選方案
季度銷售計劃與資源評估
1.季度計劃的設(shè)定與評估
2.季度計劃的實施與調(diào)控
3.月例會在執(zhí)行中的調(diào)節(jié)
月度銷售計劃與資源評估
1.月計劃分解與過程量估算
2.資源配給計劃與服務(wù)支持
3.周例會在執(zhí)行中的調(diào)節(jié)
情景演示，案例分析

三、銷售管控與常用工具
銷售管控的關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析
1.客戶基數(shù)量與客戶信息
2.客戶結(jié)構(gòu)調(diào)控與篩選
3.客戶拜訪流程控制周期
4.客戶成交率分析
案例分析：成交客戶特征分析
單兵作戰(zhàn)銷售管控表單
1.《客戶跟進單》的使用與分析
2.《客戶結(jié)構(gòu)表》的使用與分析
3.《沉默客戶回訪表》的使用與分析
4.《周計劃與工作日志》的使用與分析
銷售團隊銷售管控表單
1.《團隊績效白板》的使用
2.《團隊業(yè)績匯總表》的使用
3.《團隊績效倒計時表》的使用
案例分析：某裝修公司電話營銷績效白板
績效刷新常用方式與激勵
1.銷售績效獎項設(shè)定與實施
2.銷售進度獎項設(shè)定與實施
3.銷售控制獎項設(shè)定與實施
案例分析：提前完成獎
案例分析：獎勵旅游
銷售團隊中的會議管理
1.年度會議設(shè)計與實施
2.季度會議設(shè)計與實施
3.月會設(shè)計與實施
4.周會設(shè)計與實施
5.早會、晚會設(shè)計與實施
情景演示，案例分析

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