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文旅地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)課程

【課程背景】：
文旅地產(chǎn)受宏觀調(diào)控政策和經(jīng)濟(jì)周期影響小，現(xiàn)金流長(zhǎng)期且穩(wěn)定，具有資產(chǎn)升值的潛質(zhì)。體驗(yàn)游、鄉(xiāng)村旅游將會(huì)迎來(lái)大發(fā)展，或成為下一個(gè)投資熱點(diǎn)。文旅地產(chǎn)已經(jīng)成為傳統(tǒng)地產(chǎn)轉(zhuǎn)型的重要機(jī)遇方向。
然而在文旅地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)中，國(guó)內(nèi)大部分文旅地產(chǎn)還是以“銷(xiāo)售”為導(dǎo)向，很多項(xiàng)目不注重運(yùn)營(yíng)只著重于賣(mài)房子，導(dǎo)致各地出現(xiàn)大量的旅游地產(chǎn)庫(kù)存。單一的營(yíng)銷(xiāo)模式需逐步向運(yùn)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變，但文旅地產(chǎn)快速回籠資金依然依靠地產(chǎn)的銷(xiāo)售。如何發(fā)揮文旅項(xiàng)目的文化特色、獨(dú)有的產(chǎn)業(yè)、服務(wù)從而很好地帶動(dòng)配套住宅的銷(xiāo)售。如何讓賣(mài)房快速回籠資金。文旅地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)該如何快速突破。本課程將逐一詳解。

【課程目標(biāo)】：
-了解文旅地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的基本思路
-了解文旅項(xiàng)目的主要分類(lèi)和盈利模式
-學(xué)會(huì)本項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)體系的搭建
-理解文旅地產(chǎn)銷(xiāo)售的基礎(chǔ)邏輯

【課程對(duì)象】：房地產(chǎn)行業(yè)總裁、項(xiàng)目總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、案場(chǎng)經(jīng)理

【課程大綱】：
一、文旅地產(chǎn)的基本概況
1.文旅地產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)與市場(chǎng)趨勢(shì)
-文旅地產(chǎn)的時(shí)代背景
-房地產(chǎn)政策的調(diào)整帶來(lái)行業(yè)轉(zhuǎn)向
-供給側(cè)改革帶來(lái)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目的市場(chǎng)機(jī)遇
-時(shí)代背景帶來(lái)度假需求的迅速整張
-文旅地產(chǎn)的現(xiàn)狀分析
-區(qū)域分布失衡
-同質(zhì)化嚴(yán)重
-房地產(chǎn)化帶來(lái)的負(fù)面影響
-文旅地產(chǎn)的市場(chǎng)趨勢(shì)
-旅游市場(chǎng)從觀光、度假游向文化、體驗(yàn)游轉(zhuǎn)變
-存量時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)模式向運(yùn)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變
-逐漸回歸旅游本質(zhì)
2.文旅地產(chǎn)的分類(lèi)
-按照項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)區(qū)分
-按照產(chǎn)品類(lèi)別區(qū)分
-按照盈利模式區(qū)分
3.文旅地產(chǎn)的主要經(jīng)營(yíng)方向
-去房地產(chǎn)化回歸旅游本質(zhì)
-多樣化盈利向產(chǎn)業(yè)靠攏
-核心盈利環(huán)節(jié)的快速獲取
-地產(chǎn)部分的快速去化
-不具備銷(xiāo)售條件的房產(chǎn)變現(xiàn)的途徑

二、文旅地產(chǎn)的主要營(yíng)銷(xiāo)方式
1.文旅地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的主要難點(diǎn)
-地緣性較弱，傳統(tǒng)住宅營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)不適用
-度假地產(chǎn)客戶(hù)構(gòu)成復(fù)雜，營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)性差
-項(xiàng)目需要持續(xù)推廣，戰(zhàn)線拉太長(zhǎng)，很難把握節(jié)奏
2.文旅項(xiàng)目的包裝策略
-案名要足夠有辨識(shí)度
-在概念上講故事，要充分挖掘內(nèi)容
-獨(dú)特的概念和服務(wù)
-項(xiàng)目的歷史和文化打造
-自造IP體系
3. 文旅項(xiàng)目的推廣方式
-新媒體營(yíng)銷(xiāo)為核心的推廣方略
-“兩微一抖”線上投放體系
-話題營(yíng)銷(xiāo)輸出品牌
-事件營(yíng)銷(xiāo)吸引眼球

三、文旅地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系搭建
1. 拓客體系建立
-文旅項(xiàng)目客戶(hù)基本特征描摹
-全國(guó)布局，重點(diǎn)城市優(yōu)先
-分級(jí)管控城市展廳布局
-各城市渠道資源整合與管控
-個(gè)人代理
-異業(yè)聯(lián)盟
-常規(guī)地產(chǎn)合作
-渠道考核體系建立
-案例：碧桂園森林城市拓客體系介紹
2. 旅游動(dòng)線的打造
-結(jié)合項(xiàng)目資源制定旅游路線
-優(yōu)化資源，提亮旅游產(chǎn)品
-旅游路線的包裝與推廣
-旅游動(dòng)線的接待與人員配置
3. 現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)景化
-所到之處皆是賣(mài)點(diǎn)
-價(jià)值提煉與話術(shù)開(kāi)發(fā)
-現(xiàn)場(chǎng)殺客體系的有效打造
4. 金融渠道的有效補(bǔ)充

四、文旅地產(chǎn)銷(xiāo)售方略
1. 客戶(hù)關(guān)系的確立
-拓客成本倒逼有效客戶(hù)的把控
-客戶(hù)關(guān)系在旅游地產(chǎn)中的重要意義
-利用旅行充分建立信任關(guān)系
-服務(wù)是建立關(guān)系的開(kāi)始
-有效的客戶(hù)追蹤系統(tǒng)
2. 觀念重于產(chǎn)品
-觀念對(duì)旅游地產(chǎn)的重要性
-如何打造客戶(hù)的“旅游度假夢(mèng)”
-文旅地產(chǎn)投資邏輯分析
-城市—地域—項(xiàng)目的層層剖析
3. 和目標(biāo)客戶(hù)一起“玩好”
-引領(lǐng)“不同于日常的“另一種”生活”
-客戶(hù)情懷的激發(fā)
4. 現(xiàn)場(chǎng)殺客為重中之重
-現(xiàn)場(chǎng)殺客氛圍的營(yíng)造
-現(xiàn)場(chǎng)殺客SP配合

文旅地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)課程