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營(yíng)銷管理工具培訓(xùn)

課程背景：
你是否聽了很多銷售課程，仍感覺與我們的業(yè)務(wù)結(jié)合不緊密，落地性不強(qiáng)？
你是否感覺已經(jīng)完美闡述了產(chǎn)品賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，客戶卻仍然不買單？
你是否遇到了良好的商機(jī)卻遲遲不能成交，把握不準(zhǔn)客戶痛點(diǎn)和需求？
銷售過程中，是否無法形成強(qiáng)有力的內(nèi)線，維護(hù)一個(gè)關(guān)系即可持續(xù)的產(chǎn)單？
你明白營(yíng)銷過程管理的重要性，卻沒有簡(jiǎn)單高效的管理工具？
……
作為一名優(yōu)質(zhì)的銀行客戶經(jīng)理，不僅需要有效的營(yíng)銷和管理工具，更需要了解銷售背后的底層邏輯，對(duì)自我及客戶的準(zhǔn)確認(rèn)知，展示合適的金融服務(wù)方案，掃清交易障礙，把控風(fēng)險(xiǎn)防范，不斷提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

課程收益：
1.提高客戶經(jīng)理綜合素養(yǎng)，增強(qiáng)客戶開發(fā)維護(hù)能力
2.幫助客戶經(jīng)理準(zhǔn)確定位適合自己的客戶，迅速拓展有效新客戶
3.建立客戶關(guān)系，挖掘客戶需求，找準(zhǔn)營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)
4.提升金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)能力，激發(fā)客戶購(gòu)買心理，達(dá)成交易目的
5.提升營(yíng)銷溝通能力，學(xué)習(xí)營(yíng)銷創(chuàng)新模式，優(yōu)化個(gè)人及團(tuán)隊(duì)綜合能力

課程對(duì)象：公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理、個(gè)人業(yè)務(wù)理財(cái)顧問、個(gè)人業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理、分管營(yíng)銷管理人員等

授課方式：專業(yè)講授、案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論等

課程大綱/要點(diǎn)：
一、客戶經(jīng)理能力模型建立
1、客戶經(jīng)理角色定位
1）個(gè)人能力需求
2）崗位職責(zé)分析
3）銷售流程
走對(duì)路—找對(duì)人—說對(duì)話—做對(duì)事—用對(duì)心
2、客戶經(jīng)理營(yíng)銷心態(tài)
1）能力四象限
2）積極心態(tài)建立
3）閉環(huán)思維
3、客戶經(jīng)理營(yíng)銷現(xiàn)狀分析
1）現(xiàn)存問題探尋
2）問題歸類分析
分組討論：誰是營(yíng)銷*？

二、營(yíng)銷思維模型建立
1、什么是營(yíng)銷？
以利他為手段實(shí)現(xiàn)利己
2、營(yíng)銷常勝之源
1）物質(zhì)互惠
2）情感互惠
3）價(jià)值互惠
3、營(yíng)銷經(jīng)典三問
1）業(yè)務(wù)產(chǎn)品是什么？
2）客戶是誰？
3）如何將賣點(diǎn)和價(jià)值高效傳遞給客戶？
4、營(yíng)銷“五不要”
1）不要以貌取人
2）不要欺騙客戶
3）不要盲目樹敵
4）不要賣了了之
5）不要孤軍奮戰(zhàn)
5、營(yíng)銷“三階段”
1）營(yíng)銷自己
2）營(yíng)銷銀行
3）營(yíng)銷產(chǎn)品或服務(wù)
游戲互動(dòng)：找出印象最深刻的人

三、客戶經(jīng)理營(yíng)銷之道
1、“5W1H”個(gè)人目標(biāo)規(guī)劃
1）銷售目標(biāo)
2）銷售價(jià)值
3）客戶是誰
4）營(yíng)銷時(shí)間
5）營(yíng)銷地點(diǎn)
2、客戶挖掘
1）有效信息提取
2）新客拓展
3）客戶需求創(chuàng)造
3、營(yíng)銷經(jīng)典“獲客五環(huán)”
1）認(rèn)知，了解客戶信息和我行檔案
2）認(rèn)識(shí)，客戶初步溝通
3）認(rèn)可，深入溝通挖掘深層信息
4）認(rèn)購(gòu)，客戶有效轉(zhuǎn)化
5）認(rèn)證，客戶轉(zhuǎn)介紹
4、三步法管理目標(biāo)客戶
1）區(qū)域金融診斷、定位優(yōu)勢(shì)行業(yè)
2）有效挖掘目標(biāo)、做好營(yíng)銷評(píng)估
3）目標(biāo)客戶精細(xì)化管理
案例分享：銀行客戶經(jīng)理的一天。

四、客戶經(jīng)理營(yíng)銷之術(shù)
1、基礎(chǔ)營(yíng)銷禮儀
1）電話禮儀
2）上門禮儀
3）柜臺(tái)禮儀
2、營(yíng)銷溝通技巧
1）從客戶的角度去表達(dá)
2）建立客戶信任感
3）引起客戶的興趣
4）有效鏈接共鳴
5）FAB法則
6）客戶異議排除
3、客戶需求識(shí)別分析
1）提問式需求判定法
2）客戶需求分析
3）客戶痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、爽點(diǎn)識(shí)別歸類
案例分享：最會(huì)提問的銷售員
4、產(chǎn)品介紹技巧
1）產(chǎn)品介紹誤區(qū)
2）影響客戶購(gòu)買的要素
3）產(chǎn)品介紹7個(gè)小技巧
5、客戶理財(cái)方案設(shè)計(jì)技巧
1）搜集客戶全面信息
2）分析和評(píng)估客戶財(cái)務(wù)狀況
3）制定理財(cái)定制化方案
4）客戶理財(cái)意識(shí)喚醒
5）綜合理財(cái)方案探討成交
6、快速締結(jié)成交
1）識(shí)別客戶成交信號(hào)
2）做好成交鋪墊
3）運(yùn)用成交技巧
課程總結(jié)分享及問題解答

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