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地產營銷招商運營

【課程收益】
1、洞悉商業(yè)地產市場發(fā)展態(tài)勢，準確分析與研判商業(yè)地產的運營方向。
2、熟悉商業(yè)地產全流程操盤技巧和商業(yè)地產市場評估方法。
3、能夠掌握社區(qū)商業(yè)招商、運營、銷售的策略和實施要點。
4、學習、借鑒標桿商業(yè)地產項目運營模式，萃取運營管理經驗。

【授課對象】
商業(yè)地產營銷招商運營中、高層管理人員

【課程大綱】
第一講   商業(yè)地產未來趨勢
一、未來商業(yè)運營模式
1、情景式商業(yè)成為主流
2、社交化消費成為主力店
3、科技進步催生智能型購物中心
4、物聯網時代把產品的功能特點無限放大
二、商業(yè)空間場景營造
1、生活化的場所營造
2、藝術化的場所營造
3、街區(qū)化的場所營造
4、塑造IP的場所營造
三、商業(yè)地產八大趨勢
1、消費群體：低齡化群體異軍突起
2、業(yè)態(tài)創(chuàng)新：寵物經濟、兒童經濟勢頭強勁
3、空間革命：文化空間強勢加持
4、智能體驗：新零售下，門店需要變得更智慧
5、商業(yè)模式：百貨店大舉購物中心化
6、運營模式：存量資產改造潮來臨
7、項目戰(zhàn)略：能引領市場的都有標桿商業(yè)
8、行業(yè)格局：商業(yè)地產市場收、并購迭起
案例分享：標桿商業(yè)地產運營經驗分享

第二講   商業(yè)地產項目全程操盤流程
一、前期工作的節(jié)點、主題和具體工作內容
1、商業(yè)地產項目市場調研
2、商業(yè)地產項目市場分析
3、商業(yè)地產項目市場定位
4、商業(yè)地產項目建筑概念設計
5、商業(yè)地產項目財務分析
6、商業(yè)地產項目營銷計劃
7、商業(yè)地產項目推廣計劃
8、商業(yè)地產項目運營管理及風險、效益評估
二、中期（營銷）工作的節(jié)點、主題和具體工作內容
1、商業(yè)地產營銷籌備期
2、商業(yè)地產營銷蓄客期
3、商業(yè)地產營銷開盤預熱期
4、商業(yè)地產營銷強銷期
5、商業(yè)地產營銷持續(xù)銷售期
6、商業(yè)地產營銷尾盤期
三、后期（運營）工作的節(jié)點、主題和具體工作內容
1、商業(yè)項目開業(yè)籌備
2、商業(yè)項目開業(yè)期
3、商業(yè)項目養(yǎng)市期
四、商場商鋪價值評估
1、商業(yè)地產五個顯著特征
2、商業(yè)價值評估五大需求
3、商業(yè)地產市場價值三個評估方法
課堂演練：商業(yè)地產項目操盤流程和價值評估

第三講   商業(yè)地產運營管理
一、標桿商業(yè)地產客戶資源的開發(fā)與儲備
1、客戶分類和基礎信息收集
2、與客戶建立聯系
3、重點信息篩選
4、商務客戶深入接洽
5、持續(xù)溝通
6、建立合作
7、定期撰寫行業(yè)分析報告
二、招商談判
1、招商，要了解品牌的套路
2、招商前必須重視的問題
3、招商流程、談判設計以及鋪位租金制定分析
4、招商中如何避免拉鋸式談判
三、商業(yè)地產運營的核心邏輯
1、思維先行——建立“慢周轉”的經營思維
2、組織先行——獨特的權責劃分，充分的運營前置
3、標準先行——運營產品標準化+項目落地個性化
4、團隊先行——專業(yè)團隊的長期培養(yǎng)
四、商業(yè)運營管理
1、商業(yè)地產運營的核心邏輯
2、實體商業(yè)的痛點和解決方案
3、商鋪數據分析與租戶輔導
案例分享：標桿商業(yè)項目運營經驗分析總結

第四講   社區(qū)商業(yè)運營思維
一、社區(qū)商業(yè)運營的正確思維
1、住宅和商鋪銷售的表象和實質是什么？
2、社區(qū)商鋪的核心問題是什么？
3、社區(qū)商鋪的核心價值在哪里？
4、社區(qū)商鋪銷售的基礎是什么？ 
案例分析：物業(yè)公司就這樣把商鋪賣光了。
二、社區(qū)商業(yè)產品分析
1、社區(qū)商鋪銷售前期都應該做哪些準備？工作的方向在哪里？ 
2、投資客戶異議產生原因及應對策略
3、客戶投資決策前內心對話的六個問題是什么？
課堂演練：社區(qū)商鋪投資客戶異議及應對話術。
三、社區(qū)商業(yè)投資收益的正確認知
1、社區(qū)商業(yè)設置的必要性
2、城市建設規(guī)劃對社區(qū)商業(yè)配置政策分析
3、社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)現狀和未來
4、客戶投資商鋪對于資金回收期的考慮
5、商鋪投資成敗的思維邏輯
6、不成熟區(qū)域社區(qū)商業(yè)的營銷技巧
7、社區(qū)商業(yè)期鋪的營銷技巧
四、社區(qū)商鋪業(yè)態(tài)需求與產品鏈接
1、業(yè)主年齡階段與社區(qū)商鋪業(yè)態(tài)分布
2、不同階段人群訴求與社區(qū)商鋪的三個需求維度
3、業(yè)主需求層次決定的社區(qū)商業(yè)九大業(yè)態(tài)
4、社區(qū)商鋪價值劃分與不同業(yè)態(tài)落位地段
5、根據不同業(yè)態(tài)需求確定商鋪面積
6、客戶追捧的商鋪產品設計

第五講   社區(qū)商業(yè)招商銷售技巧
一、提升社區(qū)商鋪經營收益價值的話術提煉
1、疫情時期，社區(qū)商鋪的盈利狀況優(yōu)于其他商業(yè)業(yè)態(tài)
2、社區(qū)商鋪流量固定且精準，便于捕獲客戶，營造社群
3、社區(qū)商鋪可以打造成鏈接線上線下消費的平臺
二、社區(qū)商鋪發(fā)展前景的話術提煉
1、社區(qū)商鋪保障業(yè)主生活需求的業(yè)態(tài)服務能力
2、社區(qū)商鋪數字化經營既滿足業(yè)主消費，又提升商鋪溢價
3、從經營業(yè)戶視角統一規(guī)劃、管理和運營社區(qū)商鋪
案例分享1：標桿房企社區(qū)商鋪設計、營銷經驗萃取
案例分享2：物業(yè)企業(yè)的社區(qū)商鋪銷售技巧
三、社區(qū)商業(yè)市場發(fā)展趨勢的話術提煉
1、社區(qū)商業(yè)市場空間巨大
2、傳統商業(yè)競爭加劇，社區(qū)商業(yè)市場潛力更大
3、客戶生活方式轉變，就近消費促使社區(qū)商業(yè)價值凸顯
4、各地持續(xù)推出支持社區(qū)商業(yè)發(fā)展的政策
案例分享：標桿房企社區(qū)商業(yè)的促銷手法
四、客戶投資社區(qū)商鋪的理由
1、房地產調控背景下，社區(qū)商鋪不限購
2、當前房地產市場投資收益上，社區(qū)商鋪租金回報率高于住宅
3、第三產業(yè)占比增大，社區(qū)商鋪有較大的投資價值
五、社區(qū)商業(yè)價值鏈接實戰(zhàn)演練
1、項目社區(qū)商鋪賣點梳理
2、項目社區(qū)商鋪投資價值發(fā)掘
3、項目社區(qū)商鋪銷售面臨的問題和解決方案
課堂演練：結合在售項目社區(qū)商鋪銷售現狀，制定行之有效的促銷方案

第六講   商業(yè)地產營銷招商技巧
一、人脈營銷
第一步：設定具體的拓客目標
第二步：將人脈進行分類管理
第三步：擴大人脈版圖
第四步：建立人脈關系
第五步：贏得更多的推薦
案例分析：置業(yè)顧問個人特色拓客工具模型
二、短視頻營銷技巧
1、短視頻重要時間刻度的三種表現形式
2、滿足短視頻平臺推薦關鍵指標的技巧
3、短視頻金句提升客戶關注力和記憶力
課堂演練：地產營銷爆款短視頻的制作技巧
三、圈層營銷
1、圈層拓客的三個明顯特征
2、圈層拓客的實施步驟
3、圈層拓客的前提
4、圈層拓客實操流程關鍵節(jié)點
課堂演練：圈層拓客執(zhí)行流程設計
四、微信社群營銷
1、微信是不容有失的宣傳渠道
2、朋友圈是私密空間，更是社交化場景
3、朋友圈內容發(fā)布的五大干貨
4、朋友圈發(fā)布內容的四大技巧
課堂演練：朋友圈內容設計PK
五、老帶新創(chuàng)新營銷
1、老帶新的前提是什么？
2、老帶新的本質是什么？
3、老帶新的動機是什么？
4、為什么老帶新的效果不佳？
5、老帶新成交率高的核心原因是什么？
6、老帶新應該怎么做？
案例分析：老帶新七大提升策略
課程回顧和總結

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