《銀行跨界整合營(yíng)銷(xiāo)全系系統(tǒng)訓(xùn)練》
發(fā)布時(shí)間:2023-01-09 20:26:38
講師：周啟義 瀏覽次數(shù)：2574
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 大客戶(hù)經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：周啟義
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行跨界整合營(yíng)銷(xiāo)
【課程背景】
目前，銀行營(yíng)銷(xiāo)依然聚焦在傳統(tǒng)的展業(yè)方式上。但是，隨著客戶(hù)行為習(xí)慣的變化，特別是本次疫情過(guò)后，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)明顯受到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。
客戶(hù)的身份是多元化的，客戶(hù)的需求是綜合化的。銀行的高凈值客戶(hù)，很大部分是對(duì)公客戶(hù)的高管；同時(shí)，對(duì)公客戶(hù)的高管員工，也都能成為銀行的零售客戶(hù)。長(zhǎng)久以來(lái)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)逐漸減弱，銀行的對(duì)公零售的專(zhuān)業(yè)能力、為企業(yè)解決問(wèn)題的能力和綜合金融服務(wù)能力，越來(lái)越成為營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。
【課程對(duì)象】：總、分行零售銀行部、網(wǎng)絡(luò)銀行部、普惠金融部等營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)；網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)、對(duì)公、零售等營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)干部員工。
【課程大綱】
第一部分：公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
一、營(yíng)銷(xiāo)管理者的定位
1、關(guān)鍵字：要
1) 了解市場(chǎng)（同業(yè)、跨界）
2) 了解客群（習(xí)慣、偏好）
3) 了解員工（特點(diǎn)、規(guī)劃）
4) 了解業(yè)務(wù)（場(chǎng)景、營(yíng)銷(xiāo)）
5) 了解政策（當(dāng)?shù)?、行?nèi)）
2、關(guān)鍵字：是
1) 懂業(yè)務(wù)的專(zhuān)家（權(quán)威）
2) 懂營(yíng)銷(xiāo)的行家（方向）
3) 打頭陣的將軍（實(shí)干）
4) 擅解惑的老師（培養(yǎng)）
5) 愛(ài)員工的家長(zhǎng)（關(guān)愛(ài)）
二、背景分析
1、政策背景；
2、網(wǎng)點(diǎn)背景；
三、業(yè)務(wù)定位
1、網(wǎng)點(diǎn)定位；
2、市場(chǎng)定位；
3、業(yè)務(wù)定位；
四、獲客渠道梳理
1、政府部門(mén)
2、風(fēng)投
3、孵化器
4、聯(lián)合辦公室
5、商業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)
6、媒體
五、公司不同發(fā)展階段與業(yè)務(wù)的結(jié)合
1、了解客戶(hù)、解決痛點(diǎn)；
2、“雙創(chuàng)”企業(yè)的發(fā)展階段；
3、種子輪企業(yè)
1) 種子輪企業(yè)的特點(diǎn)；
2) 種子輪企業(yè)的痛點(diǎn)；
3) 種子輪企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)力點(diǎn)；
4) 種子輪企業(yè)的銀行產(chǎn)品配置策略。
4、天使輪企業(yè)
1) 天使輪企業(yè)的特點(diǎn)；
2) 天使輪企業(yè)的痛點(diǎn)；
3) 天使輪企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)力點(diǎn)；
4) 天使輪企業(yè)的銀行產(chǎn)品配置策略。
5、A輪企業(yè)
1) A輪企業(yè)的特點(diǎn)；
2) A輪企業(yè)的痛點(diǎn)；
3) A輪企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)力點(diǎn)；
4) A輪輪企業(yè)的銀行產(chǎn)品配置策略。
6、B輪企業(yè)
1) B輪企業(yè)的特點(diǎn)；
2) B輪企業(yè)的痛點(diǎn)；
3) B輪企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)力點(diǎn)；
4) B輪輪企業(yè)的銀行產(chǎn)品配置策略。
六、營(yíng)銷(xiāo)人員需要具備的知識(shí)儲(chǔ)備
1、銀行對(duì)公、零售業(yè)務(wù)；
2、金融同業(yè)的相關(guān)業(yè)務(wù)（券商、保險(xiǎn)、私募、期貨）
七、對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理SOP
1、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)；
2、對(duì)公開(kāi)戶(hù)；
3、企業(yè)員工開(kāi)戶(hù)；
4、對(duì)公客戶(hù)運(yùn)營(yíng)服務(wù)；
5、企業(yè)員工批量運(yùn)營(yíng)；
6、售后綜合金融服務(wù)；
7、對(duì)公、零售產(chǎn)品持續(xù)滲透。
8、增值服務(wù)MGM。
八、轉(zhuǎn)變對(duì)公客戶(hù)服務(wù)運(yùn)營(yíng)方式
1、對(duì)公客戶(hù)社群的目的；
2、對(duì)公客戶(hù)社群的功能；
3、如何構(gòu)建運(yùn)營(yíng)對(duì)公客戶(hù)社群；
4、如何通過(guò)社群運(yùn)營(yíng)深入綁定對(duì)公客戶(hù)；
5、客戶(hù)反饋和評(píng)價(jià)。
九、同業(yè)業(yè)務(wù)與“雙創(chuàng)”的結(jié)合
1、掌握托管資金上下游
2、如何選擇合作伙伴
十、零售業(yè)務(wù)與“雙創(chuàng)”的結(jié)合
1、跨界合作、聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)；
2、聯(lián)合開(kāi)展客戶(hù)活動(dòng)；
十一、品牌推廣與“雙創(chuàng)”的結(jié)合
1、帶著私心做公益；
2、依托“雙創(chuàng)”主題推廣銀行品牌；
3、依托“黨建”主題推廣銀行品牌；
4、依托“年會(huì)”主題推廣銀行品牌；
十二、員工關(guān)愛(ài)與“雙創(chuàng)”的結(jié)合
1、新的體驗(yàn)式關(guān)愛(ài)；
2、結(jié)合“雙創(chuàng)”資源，為員工提供衣、食、住、行等多方面的關(guān)愛(ài)和支持，提高員工幸福感和歸屬感。
第二部分：線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略（關(guān)鍵詞：社區(qū)、商圈、跨界）
一、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的困境
1、理財(cái)續(xù)接率下降；
2、存款增長(zhǎng)乏力；
3、客戶(hù)增長(zhǎng)乏力；
4、存量客戶(hù)維護(hù)，心有余力不足；
5、沙龍客戶(hù)邀約難。
二、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式的剖析
1、廳堂營(yíng)銷(xiāo)；
2、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)；
3、掃樓掃街；
4、沙龍營(yíng)銷(xiāo)；
5、短信營(yíng)銷(xiāo)；
6、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)。
三、客戶(hù)行為習(xí)慣的變遷
1、選擇存款的方式；
2、線(xiàn)上存款的規(guī)模；
四、自身產(chǎn)品梳理
1、強(qiáng)相關(guān)
2、中相關(guān)
3、弱相關(guān)
五、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)策略
1、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)邏輯；
2、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)突破口；
3、學(xué)在一起；
4、玩在一起；
5、生活在一起；
6、資源共享同，互相成就。
六、活動(dòng)后的關(guān)鍵動(dòng)作
1、三篇文章
2、信息推廣
七、經(jīng)典活動(dòng)案例
1、社區(qū)家庭的反饋
2、行內(nèi)的反饋
3、媒體的反饋
4、監(jiān)管機(jī)構(gòu)的反饋
5、活動(dòng)業(yè)績(jī)成效
八、與社區(qū)的持續(xù)協(xié)同
1、資源共享；
2、互相成就。
九、商圈營(yíng)銷(xiāo)策略
1、商圈分類(lèi)；
2、商圈切入方式；
3、商圈運(yùn)營(yíng)；
4、產(chǎn)品轉(zhuǎn)化；
5、搭建平臺(tái)；
6、品牌露出；
7、客戶(hù)權(quán)益日；
8、聯(lián)合推廣；
9、企業(yè)座談會(huì)；
十、場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)策略（個(gè)貸部分）
1、住房按揭貸款場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)策略
1) 一手房貸款場(chǎng)景；
2) 二手房貸款場(chǎng)景；
2、個(gè)人消費(fèi)貸款場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)策略；
3) （1）裝修場(chǎng)景；
4) （2）教育場(chǎng)景；
5) （3）醫(yī)美場(chǎng)景；
6) （4）汽車(chē)場(chǎng)景；
7) （5）生活消費(fèi)場(chǎng)景。
3、房抵經(jīng)營(yíng)貸場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)策略。
1) 中小企業(yè)協(xié)會(huì)；
2) 各地商會(huì)；
3) 行業(yè)論壇；
4) 雙創(chuàng)孵化器；
十一、跨界營(yíng)銷(xiāo)策略
1、線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；
2、聯(lián)合媒體；
3、融入高校；
4、融入圈層；
5、融入雙創(chuàng)。
第三部分：數(shù)字化轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略地位
一、數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為多家銀行總行級(jí)戰(zhàn)略共識(shí)
1、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的探索方向；
2、數(shù)字化轉(zhuǎn)型需要總、分、支行全面協(xié)同；
3、數(shù)字化轉(zhuǎn)型勝任模型。
二、存款新規(guī)解析
1、互聯(lián)網(wǎng)存款對(duì)客戶(hù)的影響；
2、存款新規(guī)對(duì)銀行的影響；
3、目前的應(yīng)對(duì)方式是否有效；
4、銀行互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的出路在哪里。
三、什么是流量營(yíng)銷(xiāo)？
一、流量營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)邏輯
公域→私域→運(yùn)營(yíng)→轉(zhuǎn)化
二、流量的定義
1、公域流量；
2、私域流量；
3、私域流量呈現(xiàn)形式；
4、銀行現(xiàn)有私域流量盤(pán)點(diǎn)；
四、為什么要做流量營(yíng)銷(xiāo)？
一、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的困境
1、理財(cái)續(xù)接率下降；
2、存款增長(zhǎng)乏力；
3、客戶(hù)增長(zhǎng)乏力；
4、存量客戶(hù)維護(hù)，心有余力不足；
5、沙龍客戶(hù)邀約難。
二、流量營(yíng)銷(xiāo)能帶來(lái)哪些成果？
1、數(shù)字資產(chǎn)
2、新客獲取、老客提升
3、客戶(hù)心態(tài)
4、員工狀況
5、指標(biāo)達(dá)成
五、如何從0開(kāi)始做流量營(yíng)銷(xiāo)？
一、定位
1、人設(shè)定位；
2、內(nèi)容定位；
3、客群定位；
二、內(nèi)容
1、理財(cái)類(lèi)；
2、貸款類(lèi)；
3、保險(xiǎn)類(lèi)；
4、信用卡類(lèi)；
5、基金類(lèi)；
6、支付結(jié)算類(lèi)；
7、貴金屬類(lèi)；
8、權(quán)益類(lèi)。
三、流量矩陣
1、流量營(yíng)銷(xiāo)矩陣規(guī)劃；
2、四大公域流量平臺(tái)粉絲價(jià)值分析
1) 抖音；
2) 微博；
3) 快手；
4) 小紅書(shū)。
3、重點(diǎn)公域流量平臺(tái)分析：
1) 粉絲畫(huà)像；
2) 推薦機(jī)制；
3) 運(yùn)營(yíng)邏輯；
4) 優(yōu)質(zhì)內(nèi)容特點(diǎn)；
5) 運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)呈現(xiàn)方式及注意事項(xiàng)。
4、如何提高賬號(hào)權(quán)重；
5、如何獲得流量扶持；
6、如何開(kāi)通后臺(tái)數(shù)據(jù)權(quán)限；
7、如何解讀、使用后臺(tái)數(shù)據(jù)；
8、如何將公域流量引流到私域流量；
9、注冊(cè)開(kāi)通微信公眾號(hào)；
10、微信公眾號(hào)后臺(tái)常用功能解析
1) 自動(dòng)回復(fù)；
2) 用戶(hù)分析；
3) 內(nèi)容分析；
4) 圖文素材；
5) 創(chuàng)作推文；
6) 讀者討論；
7) 推廣功能；
11、金融垂直領(lǐng)域流量平臺(tái)
1) 選擇領(lǐng)域；
2) 身份認(rèn)證；
3) 角色申請(qǐng)條件；
4) KOL身份的專(zhuān)業(yè)度證明材料；
5) 內(nèi)容發(fā)布
四、社群運(yùn)營(yíng)邏輯
1、社群的目的；
2、判斷社群好壞的四個(gè)維度；
3、社群價(jià)值；
4、社群認(rèn)知；
5、社群門(mén)檻；
6、社群規(guī)則；
7、社群價(jià)值；
8、社群管理；
9、內(nèi)容輸出；
10、社群活躍度；
11、擴(kuò)展社群分支、延長(zhǎng)交互時(shí)間；
12、通過(guò)持續(xù)運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。
銀行跨界整合營(yíng)銷(xiāo)
轉(zhuǎn)載：http://m.santuchuan.cn/gkk_detail/251054.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 周啟義
[僅限會(huì)員]
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