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外拓營(yíng)銷的課程

課程背景：
正所謂：一入銀行深似海，從此節(jié)操是路人，現(xiàn)在的銀行人啥都干，也啥都要干。
如今，邁開(kāi)腿做營(yíng)銷已是銀行人的工作常態(tài)。外拓營(yíng)銷一夜之間成為了銀行間茶余飯后的重要談資，其重要性自不言而喻。
進(jìn)企業(yè)、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)商戶、進(jìn)學(xué)校…...銀行人們每天奔跑在路上，外拓營(yíng)銷在取得一定成果的同時(shí)，也逐漸浮出不少問(wèn)題，其中客戶厭倦成為了最主要的問(wèn)題，商戶嫌棄、城管追趕，奔跑著的銀行人似乎變成了奔逃。

課程收益：
通過(guò)課程讓學(xué)員了解銀行從坐商向行商轉(zhuǎn)變的重要性，對(duì)于客戶經(jīng)營(yíng)中外拓增量客戶的方法進(jìn)行講授，采用案例解析與訓(xùn)練，幫助員工掌握外拓的核心技巧和方式方法，通過(guò)對(duì)存量客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)的五個(gè)目的實(shí)現(xiàn)路勁進(jìn)行分析與實(shí)戰(zhàn)方式的講授，幫助網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能提升的目標(biāo)。
課程對(duì)象：支行長(zhǎng)、營(yíng)銷客戶經(jīng)理
授課方式：案例解析、知識(shí)講解

課程大綱/要點(diǎn)：
導(dǎo)入：
1.當(dāng)下客戶關(guān)系？
2.我行服務(wù)客戶的優(yōu)勢(shì)是什么？
一、重新認(rèn)識(shí)銀行
1.中國(guó)銀行業(yè)進(jìn)入新紀(jì)元
2.銀行利潤(rùn)的三個(gè)階段
3.支行利潤(rùn)對(duì)象的轉(zhuǎn)型
4.同業(yè)較好的網(wǎng)點(diǎn)特征
5.網(wǎng)點(diǎn)重新的經(jīng)營(yíng)定位
6.加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效目標(biāo)管理，引導(dǎo)計(jì)價(jià)管理回歸績(jī)效本質(zhì)
7.銀行制勝之道——主辦行關(guān)系建立

二、外拓營(yíng)銷全流程解密
1.什么是外拓營(yíng)銷
2.銀行業(yè)務(wù)演變、轉(zhuǎn)型與外拓需要
3.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與外拓需要
4.外拓營(yíng)銷的問(wèn)題與挑戰(zhàn)
5.定向營(yíng)銷活動(dòng)組織策劃
1)定向外拓營(yíng)銷的意義
2)為何要進(jìn)行外拓營(yíng)銷？
3)哪些網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展外拓營(yíng)銷最為迫切？
4)定向外拓營(yíng)銷活動(dòng)的形式
5)進(jìn)行定向營(yíng)銷活動(dòng)主要流程
6)外拓營(yíng)銷四步法
調(diào)研規(guī)劃
活動(dòng)策劃五要素
活動(dòng)前：準(zhǔn)備
評(píng)估前期效果
6.陌生拜訪營(yíng)銷組織與分工
7.設(shè)攤路演營(yíng)銷組織與分工
8.客戶活動(dòng)與聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷組織與分工

三、存量客戶分層管理與精準(zhǔn)營(yíng)銷
1.從客戶的價(jià)值出發(fā)
2.客戶群體特征分析
3.存量客戶名單式管理與銷售盤(pán)活
4.利用大數(shù)據(jù)技術(shù)優(yōu)勢(shì)細(xì)分客戶，*營(yíng)銷
1)大數(shù)據(jù)的新趨勢(shì)－『羊毛出在狗身上，由豬買(mǎi)單』
2)善用大數(shù)據(jù)技術(shù)，企業(yè)能分析出客戶的潛在需求（下一步需求）
3)銀行對(duì)內(nèi)部可用信息的使用率僅為34%
5.電話維護(hù)流程
1)電話維護(hù)回訪的重要性
2)電話的內(nèi)容
6.建立良好客戶關(guān)系的技巧
1)客戶經(jīng)營(yíng)：貴在交心
2)項(xiàng)目組經(jīng)驗(yàn)
7.客戶關(guān)系維護(hù)的目的
1)客戶維護(hù)流程圖
2)客戶想要什么
3)客戶維護(hù)的方法 
4)形成完整的客戶關(guān)系管理閉環(huán)
5)客戶維護(hù)的方式━━與客戶一同成長(zhǎng)
6)基本維護(hù)手段
7)經(jīng)驗(yàn)分享
8.【案例分析】：
1)4類關(guān)鍵存量客戶跟進(jìn)與激活
2)市場(chǎng)案例分析

外拓營(yíng)銷的課程