精準(zhǔn)營銷策略
發(fā)布時(shí)間:2020-09-15 17:37:53
講師：張鑄久 瀏覽次數(shù)：2589
課程描述INTRODUCTION
如何發(fā)掘客戶需求
培訓(xùn)講師：張鑄久
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
如何發(fā)掘客戶需求
【課程背景】
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭的日益激烈。僅僅靠向市場(chǎng)推出獨(dú)特、優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品和服務(wù)，已經(jīng)不足以使企業(yè)取得持久的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。企業(yè)經(jīng)常困惑。為什么銷售顧問剛開口交流，就讓客戶反感？為什么銷售顧問很難與客戶建立信任？為什么難以形成業(yè)績持續(xù)增長的體系？一系列的問題讓我們一籌莫展。
以上困惑將在這里得到答案！精準(zhǔn)營銷策略是目前最實(shí)戰(zhàn)的銷售課程，該課程讓我們的銷售人員面對(duì)客戶時(shí)，能做出比競(jìng)爭對(duì)手更好的回應(yīng)，能讓我們的銷售人員快速發(fā)掘并理解客戶的相關(guān)業(yè)務(wù)問題，并提出適合客戶的方案。以解決客戶的實(shí)際業(yè)務(wù)問題。從而使我們的企業(yè)在當(dāng)今競(jìng)爭白熱化商業(yè)環(huán)境中，占有一席之地。
【課程收益】
解碼客戶采購的四道心理防線，了解客戶銷售的操作步驟；
學(xué)會(huì)如何發(fā)掘客戶心理需求，引爆客戶采購行為；
深刻詮釋客戶銷售的核心本質(zhì)，輕松掌握業(yè)績倍增的銷售方法
通過實(shí)用的銷售工具，為企業(yè)解決實(shí)際問題，幫助企業(yè)提升銷售業(yè)績；
【授課方式】 理論講解+情景呈現(xiàn)+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)討論
【課程時(shí)長】 2天，6小時(shí)/天
【課程大綱】
一、精準(zhǔn)營銷概述
了解精準(zhǔn)銷售
精準(zhǔn)銷售心法---信念的力量
視頻：解讀信念的力量
二、精準(zhǔn)銷售前的準(zhǔn)備
收集客戶資料
關(guān)心客戶行業(yè)發(fā)展方向
關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)及工作流程
客戶組織結(jié)構(gòu)分析
討論：客戶的決定誰做主？
三、真理瞬間：快速與客戶建立信任
如何展現(xiàn)真實(shí)的自己，讓客戶對(duì)你做出正面的評(píng)價(jià)；
如何展現(xiàn)自己的專業(yè)形象
案例分享
如何巧妙的向客戶展現(xiàn)自己的辦事能力
尋找雙方的共通點(diǎn)
案例分享
如何做到從客戶角度思考問題
學(xué)習(xí)如何表現(xiàn)出設(shè)身處地的能力；
小組演練：我曾經(jīng)站在你的角度思考過
分析客戶行為風(fēng)格分析
視頻分享：客戶類型分析
四、精準(zhǔn)了解客戶：發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)鍵需求
了解客戶采購的四個(gè)要素
案例：劉經(jīng)理到底要什么？
分析雙方的合作機(jī)會(huì)
明確客戶購買動(dòng)機(jī)、購買角色、以及購買條件
掌握查詢事實(shí)和了解想法的問題，了解客戶的需求
小組討論：客戶的最關(guān)心的問題是什么
了解聆聽獲得的信息的方法，并就問題的本質(zhì)取得客戶的認(rèn)同
情景演練：運(yùn)用需求模型分析客戶采購人員需求
五、精準(zhǔn)銷售的重點(diǎn)：有效推薦解決方案的技巧
為什么需要我們正確地推薦解決方案？
案例：他能把汽車賣出去嗎？
推薦解決方案的技巧
向客戶展示解決方案能給客戶帶來的利益。
小組演練：有效的推薦方案技巧DSAB法
如何有效處理異議
案例：馬上就要簽約，劉總突然提出異議，怎么辦？
知曉異議的根源；疑慮加誤解
案例：客戶提出合理?xiàng)l件，是否我就應(yīng)該降價(jià)？
掌握處理異議的步驟和方式：SCPA模型
小組演練：運(yùn)用SCPA模型處理異議
采取有效的步驟讓大客戶認(rèn)可解決方案
六、精準(zhǔn)銷售跟進(jìn)：管理客戶關(guān)系至關(guān)重要
掌握如何強(qiáng)化和鞏固客戶的采購決定
快速處理客戶在使用中遇到的問題
客戶滿意是怎么發(fā)生的，了解客戶滿意帶來的各種利益
案例：客戶關(guān)心的是你如何保證你的質(zhì)量和服務(wù)水平
幫助銷售人員提高客戶滿意度，并在后期與客戶增進(jìn)業(yè)務(wù)關(guān)系。
案例：通過客戶忠誠度的提升，請(qǐng)客戶幫你介紹客戶
如何發(fā)掘客戶需求
轉(zhuǎn)載：http://m.santuchuan.cn/gkk_detail/242495.html
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- 張鑄久
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