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項(xiàng)目運(yùn)作培訓(xùn)課程大綱

課程收獲：
作為課程的開(kāi)發(fā)者，常興老師在課程設(shè)計(jì)中結(jié)合了華為公司全球市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作成功實(shí)踐和*銷(xiāo)售科學(xué)的方法論和流程，大大提升高科技企業(yè)組織—組織（B-To-B）營(yíng)銷(xiāo)模式的項(xiàng)目運(yùn)作中，銷(xiāo)售人員與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)能力。課程將企業(yè)復(fù)雜的銷(xiāo)售運(yùn)作中涉及的客戶(hù)關(guān)系拓展和項(xiàng)目策略制定，進(jìn)行結(jié)構(gòu)化解析。讓學(xué)員掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作的精髓和實(shí)戰(zhàn)技巧。系統(tǒng)掌握項(xiàng)目運(yùn)作的策略制定方法和銷(xiāo)售流程管理的思路。將項(xiàng)目運(yùn)作的策略制定的思維方法和提供差異化解決方案制定和影響客戶(hù)選型的（“道”），與項(xiàng)目運(yùn)作中拜訪客戶(hù)、拓展客戶(hù)關(guān)系、了解客戶(hù)需求、并與客戶(hù)最終達(dá)成協(xié)議的方法論（“術(shù)”）結(jié)合，并運(yùn)用在課程中提供的營(yíng)銷(xiāo)工具和模版（“器”）中。透過(guò)2天學(xué)習(xí)學(xué)員系統(tǒng)掌握組織—組織復(fù)雜銷(xiāo)售中的：“道”—“術(shù)”—“器”，并將所學(xué)應(yīng)用到企業(yè)實(shí)際的項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中，提高企業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售成功率，給企業(yè)帶來(lái)可衡量的營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效改善

需求情況：
銷(xiāo)售是企業(yè)生存*的核心競(jìng)爭(zhēng)力，沒(méi)有“之一”。銷(xiāo)售也是企業(yè)發(fā)展壯大的第一生產(chǎn)力，是將企業(yè)的產(chǎn)品變成滿(mǎn)足客戶(hù)需求的商品復(fù)雜經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。通過(guò)銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)活動(dòng)不斷地滿(mǎn)足日益變化的客戶(hù)需求，協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部研發(fā)和市場(chǎng)的能力和協(xié)調(diào)發(fā)展。如今，客戶(hù)都具備了完善的采購(gòu)流程和對(duì)供應(yīng)商等級(jí)管理流程，因此企業(yè)應(yīng)該重新設(shè)計(jì)規(guī)劃銷(xiāo)售流程，銷(xiāo)售流程必須與客戶(hù)的采購(gòu)流程協(xié)調(diào)一致。企業(yè)在銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中會(huì)遇到：1、如何確保銷(xiāo)售行為與客戶(hù)的采購(gòu)行為相一致，2、銷(xiāo)售人員如何清楚的了解自己的角色和職責(zé)，3、如何為銷(xiāo)售人員提供識(shí)別客戶(hù)需求的診斷方法等諸多問(wèn)題。課程重點(diǎn)解決企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)：諸如：1、提高完成銷(xiāo)售任務(wù)的銷(xiāo)售人員比例；2、提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)整體銷(xiāo)售目標(biāo)完成的比例；3、提高贏單率和降低丟單率以及其它的比例；4、降低銷(xiāo)售人員的流失率。企業(yè)越是把銷(xiāo)售當(dāng)成科學(xué)（而不是藝術(shù)）來(lái)看待，企業(yè)就越能獲得成功。從而提高企業(yè)整體銷(xiāo)售績(jī)效，牽引企業(yè)不斷壯大和發(fā)展。

課程特色：
本課程通過(guò)三家企業(yè)銷(xiāo)售人員圍繞大客戶(hù)訂單展開(kāi)激烈競(jìng)爭(zhēng)的視頻故事展開(kāi)，視頻凸顯不同銷(xiāo)售人員與客戶(hù)互動(dòng)的完整項(xiàng)目型銷(xiāo)售的場(chǎng)景。通過(guò)觀看、分組研討和老師點(diǎn)評(píng)。正確地理解復(fù)雜銷(xiāo)售過(guò)程中如何與客戶(hù)溝通的有效方法，掌握的EOAC客戶(hù)拜訪模型。達(dá)到教學(xué)目標(biāo)中“術(shù)”結(jié)果。學(xué)習(xí)華為公司“端到端”項(xiàng)目銷(xiāo)售運(yùn)作管理成功經(jīng)驗(yàn)。按照項(xiàng)目啟動(dòng)、計(jì)劃，實(shí)施，控制和風(fēng)險(xiǎn)的流程步驟，結(jié)合企業(yè)自身項(xiàng)目成功案例和失敗案例學(xué)習(xí)和企業(yè)定制的項(xiàng)目銷(xiāo)售三階段案例演練，指導(dǎo)學(xué)員深入研討。通過(guò)方法教授與案例演練實(shí)踐練習(xí)等，使學(xué)員了解項(xiàng)目銷(xiāo)售中項(xiàng)目目標(biāo)SMART制定原則，項(xiàng)目策略制定SWOT和形成項(xiàng)目運(yùn)作策略方法，了解項(xiàng)目銷(xiāo)售中策略制定的“道”全貌。利用5W2H工具制定項(xiàng)目行動(dòng)計(jì)劃，和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估工具，項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避措施模版，保障項(xiàng)目順利的進(jìn)行和結(jié)案。落實(shí)到“器”中。

一、銷(xiāo)售的角色定位和轉(zhuǎn)身（概念與案例分析結(jié)合）
銷(xiāo)售角色職責(zé)
SALES模型
銷(xiāo)售項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)者(SPD)
客戶(hù)關(guān)系平臺(tái)的建立和維護(hù)者(AR)
全流程交易質(zhì)量的責(zé)任者(LTC)
客戶(hù)群規(guī)劃的制定和執(zhí)行 (ES)
什么是銷(xiāo)售項(xiàng)目
背景故事：獵虎的故事
項(xiàng)目與顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目
項(xiàng)目三大特性
顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目的三大特性
項(xiàng)目于顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目之間關(guān)系
典型案例：
顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目四大關(guān)鍵要素
顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目木桶
客戶(hù)關(guān)系
解決方案
商務(wù)融資
服務(wù)交付

二、銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理循環(huán) （錄像與研討，結(jié)合企業(yè)實(shí)際項(xiàng)目銷(xiāo)售案例模擬演練結(jié)合）
顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目引導(dǎo)（教學(xué)錄像）
客戶(hù)拜訪（教學(xué)錄像）
需求把握（教學(xué)錄像）
產(chǎn)品介紹（教學(xué)錄像）
技術(shù)澄清（教學(xué)錄像）
達(dá)成協(xié)議（教學(xué)錄像）
顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目啟動(dòng)（案例演練）
顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目計(jì)劃（案例演練）（SMART）
顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目實(shí)施（案例演練）（5W2H）
顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目監(jiān)控（案例演練）
顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目收尾

三、銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作 （概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）
項(xiàng)目立項(xiàng)SWOT分析/練習(xí)波士頓矩陣
信息收集
自身與友商分析
客戶(hù)分析/決策鏈分析/決策模式分析/客戶(hù)關(guān)系評(píng)估

四、銷(xiāo)售項(xiàng)目實(shí)施與監(jiān)控（概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）
銷(xiāo)售項(xiàng)目實(shí)施階段的團(tuán)隊(duì)建設(shè)技巧
銷(xiāo)售項(xiàng)目實(shí)施階段的沖突處理技巧
銷(xiāo)售項(xiàng)目案例：（成功案例、失敗案例）

五、銷(xiāo)售項(xiàng)目模擬實(shí)戰(zhàn)演練（概念，案例分析結(jié)合）
銷(xiāo)售項(xiàng)目模擬實(shí)戰(zhàn)指引
項(xiàng)目背景材料分析
項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程演練

六、總結(jié)：（課程總結(jié)、學(xué)員寄語(yǔ)、行動(dòng)計(jì)劃）
小組研討：顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目成功方法總結(jié)？
小組研討：顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目失敗原因分析？
課程總結(jié)

項(xiàng)目運(yùn)作培訓(xùn)課程大綱