很多企業(yè)都在講賣點(diǎn)，或者講差異化，要跟別人不一樣，但別人什么情況，往往他并不清楚，僅僅講的是自己認(rèn)為的好處，有時(shí)候，好的不一定是最適合的，最適合的才是最好的，所以，我們通常是跟同一層次進(jìn)行比較，找到自己的定位，到底服務(wù)哪一個(gè)層次的客戶，比如蘋(píng)果手機(jī)定位高端層次，他不做低端的產(chǎn)品，那么，他只要比同類的高端手機(jī)好一點(diǎn)就可以了，當(dāng)然現(xiàn)在很多智能手機(jī)品牌都在模訪他，所以，蘋(píng)果定期都推出新的型號(hào)。
對(duì)于我們銷售工作人員來(lái)講也是一個(gè)道理，你是否優(yōu)秀不是由自己說(shuō)了算，是由競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說(shuō)了算，客戶的購(gòu)買是比較出來(lái)的，所以，你要了解客戶之前了解了哪些競(jìng)品，他傾向于哪一家，他們的價(jià)格、功能、服務(wù)等，我們要比對(duì)方稍好一點(diǎn)，當(dāng)然不要好的太多，客戶的需求永遠(yuǎn)是滿足不了的，你今天滿足他，明天他會(huì)提更高的要求，客戶的忠度度往往是理性的，是他比較之后，發(fā)現(xiàn)找你合作質(zhì)量更好，價(jià)格更便宜，功能更多，體驗(yàn)更好。
你不需要跟世界上所有的同類產(chǎn)品比，客戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)往往是基于主動(dòng)找他的供應(yīng)商中進(jìn)行選擇，比如，這次找他的有5家公司，最多他會(huì)主動(dòng)打電話給他認(rèn)為合適的2家公司，最終還是在這7家公司選擇一家，所以，對(duì)我們來(lái)講，我們只需要比另外6家公司更好就可以了，銷售工作，講的是計(jì)算，而不是計(jì)謀，因?yàn)榭蛻羰怯?jì)算出來(lái)的，是比較出來(lái)的。
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