在具體的銷售過(guò)程中，當(dāng)業(yè)務(wù)員上門進(jìn)行拜訪，客戶心里一定裝下最少6個(gè)問(wèn)題，如何你沒(méi)有能力解答好，你想與客戶成交做好銷售一定不可能。
1.你是誰(shuí)？
2.你要跟我談什么？
3.你談的事情與我有什么好處？
4.如何證明你講的事情是事實(shí)？
5.為什么我要跟你買？
6.為什么我現(xiàn)在要跟你買？
這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái)，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。舉個(gè)例來(lái)說(shuō)：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺(jué)就是：這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò)，他為什么微笑著向我走來(lái)？他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰(shuí)？你走到他面前，張嘴說(shuō)話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說(shuō)話時(shí)他心里想，對(duì)我有什么好處？假如對(duì)他沒(méi)好處他就不想往下聽(tīng)了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事情。當(dāng)他覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒(méi)有騙我？如何證明
你講的是事實(shí)？當(dāng)你能證明好處確實(shí)很好，其他地方有沒(méi)有更好的，或其他人賣的會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買，下個(gè)月再買？我明年買行不行，所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失?！?br />
因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問(wèn)這些問(wèn)題，然后把這些問(wèn)題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購(gòu)買他認(rèn)為對(duì)自己最合適的。
這是某某醫(yī)藥有限公司拜訪客戶的一套行銷話序。
1.你是誰(shuí)？
一定要用肯定語(yǔ)氣，同時(shí)要考慮對(duì)等原則。如我是某某醫(yī)藥有限公司董事長(zhǎng)委托拜訪您的業(yè)務(wù)員何天潤(rùn)。
2.你要跟我談什么？
一定要勾起對(duì)方欲望，并且一定給一個(gè)不能拒絕的時(shí)間點(diǎn)。如我們有一個(gè)非常好的生意想與您溝通，不知道能否給我三分鐘簡(jiǎn)單介紹一下呢？
3.你談的事情與我有什么好處？
一定要開(kāi)門見(jiàn)山，非常直接簡(jiǎn)單告知目的。如我們的項(xiàng)目能夠幫助您發(fā)財(cái)，幫助您發(fā)展，在給您魚(yú)的時(shí)候和您分享釣魚(yú)的方法。
4.如何證明你講的事實(shí)？
可以舉真實(shí)的合作案例是最有效的，最好是客戶認(rèn)識(shí)的更加有力，如果能夠?qū)椭蠹掖黉N、培訓(xùn)等圖片、語(yǔ)言、錄像裝入到智能手機(jī)或平板電腦中是最好的。如某某終端與我們合作，銷售在這三個(gè)月提升了多少，與我們合作的產(chǎn)品銷售量都非常大。當(dāng)然真實(shí)案例多幾個(gè)更加容易成交。
5.為什么要跟你賣？
將能夠量化的“物質(zhì)利益”與“精神利益”寫(xiě)在定單中，讓客戶看到他得到的好處有哪些以及你為他得到這些好處所做的保障措施，讓客戶信你。如作者孟慶亮在頂克品牌的訂單中提出“四重權(quán)益+四項(xiàng)保證”送給您的活動(dòng)就讓很多客戶直接產(chǎn)生了合作。
6.為什么我現(xiàn)在要跟你買？
也就是你必須要制定現(xiàn)在買的好處有哪些？以后再買就沒(méi)有這些好處了。讓他感覺(jué)會(huì)有損失就會(huì)促成成交。因此，時(shí)間和數(shù)量?jī)蓚€(gè)差別化政策是促成現(xiàn)在買的關(guān)鍵。
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