談判是藝術(shù)，這門藝術(shù)沒(méi)有規(guī)則，每個(gè)人有自己的門道，每個(gè)人有自己的長(zhǎng)處，每個(gè)人有自己的缺陷，所以是法無(wú)定法。中歐蘇錫嘉教授認(rèn)為，談判不僅表現(xiàn)策略和技巧，更多展示風(fēng)格和做人
1/談判得來(lái)的每一分錢都是凈利潤(rùn)
想一想，我們?cè)诮?jīng)營(yíng)過(guò)程中，節(jié)約每一分錢都要花費(fèi)非常大的努力，但是在談判中，這一分錢得來(lái)的沒(méi)那么難，是凈利潤(rùn)。所以在談判桌上，沒(méi)有理由放棄任何利潤(rùn)。
2/目標(biāo)優(yōu)先
只講目標(biāo)，不講對(duì)錯(cuò)。換句話說(shuō)，談判過(guò)程中的所有細(xì)節(jié)糾葛，甚至辱罵你都可以不在意，只要在意目標(biāo)能不能夠達(dá)成。因?yàn)樵谡勁挟?dāng)中，每個(gè)人都會(huì)使各種招，包括用惡劣的手段讓你情緒完全失控，然后在這種情況下再跟你談。
利益比立場(chǎng)重要。赫魯曉夫曾經(jīng)在1960年聯(lián)合國(guó)大會(huì)上用皮鞋敲桌子，抗議菲律賓代表的批評(píng)。法新社在當(dāng)年的報(bào)道中寫道，「他（赫魯曉夫）脫下右腳的鞋，一只精心打蠟的黃色鞋子，在頭上揮舞，用全力敲在桌子上」。很多時(shí)候，談判者拿到桌面上激怒你的東西，只不過(guò)是他的手段。利益才是最終目標(biāo)，其他東西都可以放棄，態(tài)度也可以改變。
3/有限授權(quán)
有限授權(quán)就是在談判中留后路。談判談到最后說(shuō)，今天達(dá)成這個(gè)協(xié)議，但真正生效之前，我們還要經(jīng)過(guò)審核人批準(zhǔn)。其中什么人批準(zhǔn)你千萬(wàn)想清楚了，最好別是打個(gè)電話就能找到的具體的人，而可以是一個(gè)委員會(huì)。
4/面子不重要
朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)期間，交戰(zhàn)雙方進(jìn)行停戰(zhàn)談判，提議由中立國(guó)參與停戰(zhàn)監(jiān)督。但談判在中立國(guó)的提名上陷入僵局，*方面提名瑞典和瑞士，而朝中方面提名蘇聯(lián)，遭到*堅(jiān)決反對(duì)。
后來(lái)，*談判代表提出一攬子建議，通過(guò)在戰(zhàn)俘問(wèn)題以及在朝鮮后方修建機(jī)場(chǎng)的問(wèn)題上做出讓步，換取朝中方面在提名蘇聯(lián)問(wèn)題上的妥協(xié)。
你看，談判的時(shí)候面子不重要，重要的是得到東西。
5/我贏和雙贏
現(xiàn)在談判都說(shuō)雙贏，但是，雙贏的前提是我要贏。我要贏的前提下，在盡可能的范圍內(nèi)照顧到你的利益，是我把你當(dāng)成一個(gè)長(zhǎng)期的合作伙伴。
● ● ●
談判開局
-
開出高于預(yù)期的條件
你想買游艇，恰好看到廣告說(shuō)有一艘二手*游艇出售，要價(jià)100萬(wàn)元。但你只能湊足90萬(wàn)元。你找到賣主表明了自己的強(qiáng)烈愿望，但只湊到90萬(wàn)元。他同意按此成交。
你犯了*的忌諱，就是你想90萬(wàn)元成交，絕不能砍價(jià)到90萬(wàn)元，一旦對(duì)方一口答應(yīng)，你會(huì)不停去想，當(dāng)時(shí)要價(jià)80萬(wàn)元會(huì)怎么樣，永遠(yuǎn)后悔。
-
永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià)
反過(guò)來(lái)，你想出售自己的游艇，并知道賣得好的話，可到手100萬(wàn)元，于是想去登廣告。某人得到消息后找上門來(lái)表示愿出價(jià)115萬(wàn)元。賣不賣給他？
稍了解談判的應(yīng)該知道，永遠(yuǎn)不接受一次報(bào)價(jià)，因?yàn)槟憬邮芰?15萬(wàn)元，而那個(gè)人是準(zhǔn)備好付130萬(wàn)元的，他會(huì)很崩潰。你怎么也應(yīng)該還個(gè)價(jià)，比如說(shuō)130萬(wàn)元，說(shuō)不定最后120萬(wàn)元成交，那個(gè)人還比115萬(wàn)元買回去興奮得多。這就是談判，你還是要有套路，按照套路來(lái)。
-
不在被迫情況下出價(jià)
你是一位光纜制造商，想與一家歐洲*的有線電視臺(tái)老板約見(jiàn)。幾經(jīng)延遲后對(duì)方叫你當(dāng)天下午去機(jī)場(chǎng)候機(jī)室，在航班起飛前幾分鐘與他見(jiàn)面。這對(duì)你是一個(gè)難得的機(jī)會(huì)。他邊向邊檢處走去邊同你說(shuō)，可以與你簽一份6個(gè)月的供應(yīng)合同，要你開一個(gè)「最好價(jià)」。
按照談判的原則，你應(yīng)該說(shuō)：祝您旅途愉快，回來(lái)再談。這就是永遠(yuǎn)不在被迫情況下談。你這時(shí)候出價(jià)，雙方的高低氣勢(shì)差得太遠(yuǎn)。而你想清楚，這家伙用這一招來(lái)對(duì)付你，至少說(shuō)明他對(duì)你的東西感興趣。
-
學(xué)會(huì)表示意外
你公司辦公室的租約將到期，準(zhǔn)備續(xù)租。估計(jì)業(yè)主會(huì)要求將租金提高20%，怎么辦？通常的辦法是要表示意外。你對(duì)他說(shuō)，什么？還要漲價(jià)？我還正要跟你談降價(jià)呢，這里漏水，那里冷氣不足，最后對(duì)方都覺(jué)得要漲價(jià)可能不太好。一定要讓他覺(jué)得這事有點(diǎn)離譜。
談判中局、收尾敬請(qǐng)期待明天的內(nèi)容
轉(zhuǎn)載：http://m.santuchuan.cn/zixun_detail/29835.html
