1、標準化流程
沒有流程，就無法有效的進行管理。作為銷售團隊的領(lǐng)導者，必須把一些關(guān)鍵性的工作整理成為流程，靠流程去監(jiān)管和控制。針對銷售團隊使用最頻繁的五大流程實施管理，有利于銷售計劃的執(zhí)行和落地。
銷售拜訪流程：指引銷售人員去做客戶拜訪是銷售計劃中最關(guān)鍵的要素。
機會管理流程：如果你需要進行一系列的銷售拜訪去贏得一個項目，你就需要我們所發(fā)現(xiàn)的第二個銷售計劃，那就是銷售機會管理計劃。
客戶管理流程：如果你在和同一個客戶做不同的銷售項目，哪你就可能用到第三個計劃，客戶管理計劃。
區(qū)域管理流程：作為一名銷售人員，你需要管理很多客戶，并需要在這些客戶中有效的分配自己的時間，因此你就需要用到區(qū)域管理計劃。
市場活動流程：銷售活動計劃就是銷售人員通過銷售活動來實現(xiàn)新客戶的開發(fā)和老客戶的維護的一系列活動，市場活動可以幫助銷售人員進一步的提升銷售效能。
2、隨訪觀察
對于銷售管理的來說，你必須走到前面來跟銷售人員在一起，知道他們在做些什么，是否執(zhí)行了我們預(yù)定的銷售計劃，是否達到了預(yù)期的結(jié)果，是否需要相應(yīng)的銷售能力建設(shè)，也使得他們*限度的發(fā)揮他們的潛能。
作為銷售管理者通過隨訪觀察對你的銷售管理有哪些好處呢？首先不斷的做隨訪觀察，你可以及時發(fā)現(xiàn)團隊的狀態(tài)以及團隊業(yè)績的真實進展情況；其次，對你的團隊所負責的戰(zhàn)略客戶進行了解，可以有機會聽到他對你的公司的產(chǎn)品銷售政策以及銷售人員能力的反饋；再次，你真正的了解一線發(fā)生的情況，對市場保持著敏銳的判斷力，就不會被部分銷售人員制造的假象所迷惑，避免被你的下屬牽著鼻子走。
在隨訪觀察的過程當中一定要注意的，就是在每個月安排你的訪問計劃，要確保足夠的出訪量；另外在和銷售人員共同訪問的時候，千萬不要喧賓奪主，依然要以銷售人員為主，注意不要因為你的輕易許諾而影響了銷售人員在客戶心中的形象；第三，盡管銷售人員在與客戶的互動過程當中依然有有待提高的點，但是不要在現(xiàn)場給予指點，而是要在訪問結(jié)束以后再進行復盤總結(jié)，幫助銷售人員識別出來，訪問過程當中的改善點。
3、設(shè)高壓線
作為銷售管理者，在銷售過程當中一定要為你的團隊設(shè)置高壓線，要讓你的團隊清楚什么東西你是不可以做的，做了你會承擔什么樣的代價。
在銷售管理的實踐當中，很多的團隊有很多的規(guī)定或者是制度，但是呢，并沒有嚴格的執(zhí)行，即使銷售人員觸犯了這些規(guī)定，或者違反了這些制度，沒有及時的給予處罰。這就使得這些制度形同虛設(shè)，沒有人在乎他的存在，團隊也就亂成了一鍋粥。
作為銷售管理者一定要以身作則，遵守制度，對違反制度和規(guī)定的人嚴肅處理，殺一儆百，以儆效尤。必須讓你的團隊知道哪里是高壓線，不要觸碰紅線，哪里是雷區(qū)，不要觸碰雷區(qū)。
4、銷售例會
對于銷售人員來講，他們的時間是非常寶貴的，而召開會議是比較花時間多的一種活動，所以對會議時間的把控也要認真決策。確保召開會議充分利用時間，安排盡量緊湊，嚴肅緊張輕松活潑。銷售例會的根本目的，也是為了推進銷售的執(zhí)行，從工資層面上的決策，就是要讓整個公司的所有人做正確的事，從銷售團隊的角度就是要把事情做正確，而且要做出效果，體現(xiàn)在銷售業(yè)績的目標的實現(xiàn)上。
銷售例會的常規(guī)目標就是要做到表彰先進，經(jīng)驗分享，銷售進展，收集信息，警示強調(diào)，解決問題，培訓研討。
當然想解決以上所有的問題也是不現(xiàn)實的，這些目標可以在不同的會議形式里面要以解決。
早例會可以用來收集信息群體激勵等等
晚例會可以用來收集信息解決問題等等
周例會可以用來了解銷售進展，解決業(yè)務(wù)問題等等
月度例會可以用來分享*實踐，公布銷售進展，表彰先進個人，進行相關(guān)培訓等等
季度例會和半年例會可以用來對銷售進行階段總結(jié)，根據(jù)銷售業(yè)績進行績效排名，對銷售策略進行糾偏，發(fā)動銷售增量戰(zhàn)役，公司重大政策宣布，進行相關(guān)培訓等等。
5、績效回顧
對于銷售的執(zhí)行來講，定期的進行績效的回顧也有利于銷售團隊的執(zhí)行。銷售團隊都有清晰的KPI，也就是清晰了關(guān)鍵績效指標，一般會選擇在年初進行設(shè)定。銷售管理上有這樣一句話，把目標刻在石頭上，把計劃寫在沙灘上。定期的績效回顧就是要跟銷售人員進行1對1的績效的階段性總結(jié)，看一看到目前為止績效目標的達成情況，以及在增量計劃的落地上面是否還存在一些問題？哪些方面做的好？哪些方面需要進一步的得到幫助和支持？
對于銷售管理者定期的使用績效回顧的方式，有利于讓銷售人員緊繃一根弦兒。讓他們知道他的主管一直關(guān)注著他績效的發(fā)展情況。在績效回顧的過程當中，要對其做得好的及時認同和激勵，對其沒有做到位的及時反饋并作出下一步行動計劃。
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