搶銷戰(zhàn)略
發(fā)布時(shí)間:2019-09-10 16:57:59
講師：王海 瀏覽次數(shù)：2579
課程描述INTRODUCTION
搶銷戰(zhàn)略課程
· 銷售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)講師：王海
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
搶銷戰(zhàn)略課程
課程大綱
一、何為搶銷戰(zhàn)略?
1、搶銷戰(zhàn)略的定義
——可以說是一套產(chǎn)品自檢程序，理清自己;
——也是一套客戶讀心術(shù)，摸透客戶;
——更是一把市場(chǎng)切割刀，讓競(jìng)品裸奔
2、搶銷鐵三鐵的構(gòu)成
二、產(chǎn)品價(jià)值：一句抵萬金——聚焦
(一)產(chǎn)品描述現(xiàn)狀
1、產(chǎn)品說明書：
2、話術(shù)：
3、產(chǎn)品FAB分析：
(二)如何聚焦?
(三)產(chǎn)品價(jià)值主張：
案例：三國(guó)時(shí)，劉備經(jīng)常講：“備乃皇室宗親”
“怕上火，喝王老吉”，涼茶品類快速發(fā)展
(四)提煉產(chǎn)品價(jià)值主張的九步驟：
1、掌握企業(yè)基本概況
2、產(chǎn)品價(jià)值量化
3、尋找價(jià)值杠桿
4、材料價(jià)值及工藝技術(shù)難度
5、品牌發(fā)育狀態(tài)
6、客戶體驗(yàn)見證
7、價(jià)值主張頭腦風(fēng)暴
8、征求客戶并多渠道測(cè)試調(diào)整
9、在此基礎(chǔ)上加以創(chuàng)新創(chuàng)意
(五)走出“好產(chǎn)品”誤區(qū)：
產(chǎn)品似道具案例：某企業(yè)研發(fā)一種手持健身器材
(六)用產(chǎn)品賺三種錢
【搶銷五言訣】
1、未來?yè)Q現(xiàn)金，寅年吃卯錢奉天承主運(yùn)，封建許鴻愿
2、產(chǎn)品似道具，顧客心喜歡快手抓快錢，薄餅漫水灌山寨鋪硬貨，專業(yè)掙軟錢
3、茗茶分盞品，飄香群心暖果實(shí)年年摘，落葉是景觀
4、戰(zhàn)略謀天下，創(chuàng)意執(zhí)行堅(jiān)羅馬路路通，正途步步前!
三、客戶需求：只為你急需—剝離
(一)東方需求七品法
1、柴(安全感)：
2、米(溫飽)：
3、油(舒適)：
4、鹽(滋味)：
5、醬(色彩)：
6、醋(情調(diào))：
7、茶(品位)：
(二)客戶的真正核心需要有哪些呢?
1、顧客的需求是真實(shí)的，同時(shí)又是模糊的
故事：公主的月亮
2、“以客戶為中心”只是空談!
案例：自動(dòng)柜員機(jī)吞錢
3、如何從客戶需要角度思考?
故事：【菜地借?！?/span>
4、怎樣才是以客戶需求為重、以客戶為中心呢?
案例：不賣鹽的食雜店
(二)客戶的真正核心需要有哪些呢?
5、客戶的認(rèn)知是可以改變的?
案例：帥哥相親
6、客戶認(rèn)知也是可以管理的
【賣菜的學(xué)問】
(三)了解客戶的心智規(guī)律
客戶認(rèn)知=/=事實(shí)?完全是兩回事
1、裝風(fēng)買傻、盲從感知：
對(duì)策：一針見血
2、自以為是、頑固到底：
對(duì)策：釜底抽薪
3、眼見為虛，耳聽為實(shí)：
對(duì)策：先聲奪人
(四)建立無法拒絕的客戶需要管理系統(tǒng)
(1)鳥食魚餌預(yù)制好，聞香而至恰為妙
(2)免費(fèi)開路為推廣，小額低檻來卡位
(3)老舊客戶有新需，客戶關(guān)系莫斷了
《搶銷七律詩(shī)》共3段12句84字為你揭秘營(yíng)銷策略致勝秘訣，引導(dǎo)你產(chǎn)生讓客戶無法拒絕的營(yíng)銷提案，在客戶心里建立與眾不同、非你莫屬的認(rèn)知讓客戶情有獨(dú)鐘，利用客戶的不同層次需要，創(chuàng)建自己的收獲客戶終身價(jià)值的客戶管理系統(tǒng)
四、立體爆破：殺雞用牛刀—必勝
(一)立體爆破：
案例：董存瑞為啥手舉炸藥包?
(二)五定：
1、定向：
2、定點(diǎn)：
3、定量：德國(guó)閃電戰(zhàn)vs中國(guó)持久抗戰(zhàn)
4、定制：兩顆原子彈，中止了二戰(zhàn)
5、定時(shí)：中途島海戰(zhàn)vs在競(jìng)品對(duì)手核心專利失效前
(三)聚焦整合，形成戰(zhàn)勝對(duì)手的致勝方案
1、案例：豐田vs大眾
2、案例、可口可樂VS百事
3、案例、五谷道場(chǎng)VS油炸方便面
(四)戰(zhàn)勝對(duì)手，比滿足客戶更重要：
1、【獅王爭(zhēng)霸】，讓客戶別無選擇
2、搶銷勾股定律：
寓言：《論兔子怎樣把狼吃掉的》
案例：佳能圍堵施樂
3、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比拼：
請(qǐng)各位思考：
第二步，明確競(jìng)品的固有優(yōu)勢(shì)?
然后，用以上方法，分析你的主打產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)
最后，兩者對(duì)比，找到你和競(jìng)品之間不同點(diǎn)都是哪些?*的不同是什么
要達(dá)到的結(jié)論是：勢(shì)在必得
總結(jié)回顧
五、結(jié)語：
搶銷就是把戰(zhàn)略落地到銷售上，幫企業(yè)快速賺多種錢!
幫企業(yè)賺錢，助員工成長(zhǎng)，是王海老師的使命!
只要你選擇，搶銷戰(zhàn)略定能幫到您!
搶銷戰(zhàn)略課程
轉(zhuǎn)載：http://m.santuchuan.cn/gkk_detail/66557.html
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