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大客戶外拓營(yíng)銷培訓(xùn)

【課程背景】
90年代末國(guó)有大銀行調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，在縣域經(jīng)濟(jì)縮小規(guī)模，甚至退出，10多年過去了，時(shí)過境遷，目前情況正在逆轉(zhuǎn)，數(shù)家國(guó)有大行正通過推出涉農(nóng)產(chǎn)品的方式重返農(nóng)村金融市場(chǎng)。與農(nóng)業(yè)銀行、農(nóng)信社、郵儲(chǔ)、農(nóng)商行、村鎮(zhèn)銀行等眾多金融機(jī)構(gòu)一起展開市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

那么我們農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)如何在一片紅海之下，開拓新的藍(lán)海市場(chǎng)？唯有積極主動(dòng)“走出去”，不斷從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，讓員工走出去，把客戶請(qǐng)進(jìn)來。選擇進(jìn)社區(qū)、進(jìn)商區(qū)、進(jìn)村鎮(zhèn)、進(jìn)園區(qū)、進(jìn)機(jī)關(guān)，通過市場(chǎng)細(xì)分，更好的滿足社區(qū)居民、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)戶、中小企業(yè)、城鄉(xiāng)商戶、工薪人員等多層次多種類的金融需求，差異化營(yíng)銷才能開辟新的通道。本課程從開門紅營(yíng)銷活動(dòng)策劃及實(shí)施的角度切入，旨在幫助銀行人建立體系化的外拓營(yíng)銷知識(shí)架構(gòu)，提升開門紅營(yíng)銷效能，打造差異化的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，為開門紅的順利實(shí)施保駕護(hù)航！

【培訓(xùn)對(duì)象】網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理等崗位
【培訓(xùn)用時(shí)】3天（18小時(shí)）
【授課方式】互動(dòng)授課、分組討論、案例分析、課堂練習(xí)、實(shí)戰(zhàn)演練

【課程目標(biāo)】
.掌握銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂內(nèi)營(yíng)銷活動(dòng)的策劃技巧；
.掌握擺臺(tái)設(shè)點(diǎn)外拓營(yíng)銷活動(dòng)的策劃技巧；
.掌握開門紅期間節(jié)慶日活動(dòng)的策劃技巧；
.掌握走訪開發(fā)商戶、企事業(yè)單位、企業(yè)客戶營(yíng)銷活動(dòng)策劃技巧。

【課程大綱】
第一部分  心智篇——商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷理念
一、當(dāng)代銀行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
1、商業(yè)銀行發(fā)展三階段
2、銀行四大發(fā)展新趨勢(shì)
3、銀行五大差異化模式
4、銀行新常態(tài)六大特征
5、銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)能之鉆
二、銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)理念轉(zhuǎn)變
1、從等靠要到主動(dòng)出擊
2、從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品到經(jīng)營(yíng)客戶
3、從經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)到經(jīng)營(yíng)片區(qū)

第二部分  統(tǒng)籌篇——旺季營(yíng)銷實(shí)務(wù)
一、商業(yè)銀行旺季營(yíng)銷工作現(xiàn)狀解析
1、為什么要進(jìn)行旺季營(yíng)銷
2、旺季營(yíng)銷的特點(diǎn)
3、旺季營(yíng)銷工作面臨的困境
4、旺季不旺、開門紅不紅的詬病剖析
5、旺季營(yíng)銷到底應(yīng)該怎么搞？

二、旺季營(yíng)銷抓好產(chǎn)能增量“六類來源”
1、產(chǎn)品到期客戶資產(chǎn)轉(zhuǎn)化
2、臨界點(diǎn)客戶等級(jí)提升
3、自然到訪客戶他行資金歸集
4、定點(diǎn)策反他行優(yōu)質(zhì)客戶
5、項(xiàng)目資金源頭營(yíng)銷
6、新拓展客戶孵化

三、旺季營(yíng)銷做好“六大主線工作”
1、前期籌備
2、戰(zhàn)前動(dòng)員
3、指標(biāo)下達(dá)
4、氛圍營(yíng)造
5、活動(dòng)實(shí)施
6、外拓開展

四、旺季營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)好四類客群
1、老年客戶
2、外出務(wù)工人員
3、個(gè)體工商戶
4、特色種養(yǎng)殖戶

第三部分  策劃篇——營(yíng)銷活動(dòng)策劃
一、廳堂獲客類活動(dòng)策劃
1、開戶有禮類活動(dòng)
2、公益優(yōu)享類活動(dòng)
3、貴賓尊享類活動(dòng)
4、兒童主題類活動(dòng)
5、DIY體驗(yàn)類活動(dòng)
6、溫情傳遞類活動(dòng)
7、人脈掘金類活動(dòng)
8、資源稀缺類活動(dòng)
9、特色客群專享類活動(dòng)

二、廳堂吸金類活動(dòng)策劃
1、存款有禮類活動(dòng)
2、娛樂趣味類活動(dòng)
3、精品換購(gòu)類活動(dòng)
4、產(chǎn)品交叉類活動(dòng)
5、價(jià)值提升類活動(dòng)
6、邀約沙龍類活動(dòng)

三、節(jié)慶日活動(dòng)策劃
1、臘八節(jié)活動(dòng)
2、小年夜活動(dòng)
3、除夕活動(dòng)
4、過年七天樂活動(dòng)
5、元宵節(jié)活動(dòng)
6、情人節(jié)活動(dòng)
7、龍?zhí)ь^節(jié)日活動(dòng)
8、三八節(jié)活動(dòng)

四、擺臺(tái)設(shè)點(diǎn)類活動(dòng)策劃
1、暖場(chǎng)類活動(dòng)
2、吸睛類活動(dòng)
3、駐足類活動(dòng)
4、策反類活動(dòng)
5、信息索取類活動(dòng)
6、促動(dòng)到訪類活動(dòng)

五、優(yōu)惠購(gòu)活動(dòng)策劃
1、異業(yè)聯(lián)盟對(duì)象選擇
2、特惠商戶開發(fā)
3、廣告宣傳及消息推送
4、優(yōu)惠購(gòu)活動(dòng)保障機(jī)制

六、客群會(huì)員日活動(dòng)策劃
1、貴賓客戶會(huì)員日活動(dòng)
2、老年客戶會(huì)員日活動(dòng)
3、商戶客戶會(huì)員日活動(dòng)
4、種養(yǎng)殖戶會(huì)員日活動(dòng)
5、外出務(wù)工人員會(huì)員日活動(dòng)
6、代發(fā)薪客戶會(huì)員日活動(dòng)

七、客戶權(quán)益日活動(dòng)策劃
1、反假幣宣傳活動(dòng)
2、反洗錢宣傳活動(dòng)
3、反非法集資宣傳活動(dòng)
4、銀行賬戶安全宣傳活動(dòng)
5、個(gè)人征信宣傳活動(dòng)
6、防電信詐騙宣傳活動(dòng)
7、民間理財(cái)資金安全宣傳活動(dòng)

八、外拓活動(dòng)策劃
1、企事業(yè)單位客戶營(yíng)銷活動(dòng)
2、個(gè)體工商戶開發(fā)活動(dòng)
3、企業(yè)產(chǎn)說會(huì)活動(dòng)

九、公益形象塑造活動(dòng)策劃
1、精準(zhǔn)扶貧類活動(dòng)
2、慰問走訪類活動(dòng)
3、助寡扶弱類活動(dòng)

第四部分  實(shí)戰(zhàn)篇——深耕四區(qū)總體客戶開發(fā)技巧
一、網(wǎng)點(diǎn)周圍片區(qū)調(diào)研
1、確定重點(diǎn)企業(yè)、商戶、社區(qū)；
2、摸清客戶類型、資源狀況；
3、收集客戶詳細(xì)資料；
4、了解片區(qū)內(nèi)同業(yè)滲入的情況；
5、確定重點(diǎn)對(duì)象，根據(jù)客戶需求制定可行的營(yíng)銷方案；

二、片區(qū)開發(fā)活動(dòng)設(shè)計(jì)設(shè)施步驟
1、活動(dòng)組織策劃
2、關(guān)鍵人聯(lián)絡(luò)溝通
3、活動(dòng)預(yù)熱造勢(shì)
4、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施
5、活動(dòng)后續(xù)跟進(jìn)

三、深耕商區(qū)的技巧
1、商區(qū)客戶的一般共性需求分析：結(jié)算類，融資類，個(gè)人家庭投資理財(cái)類。
2、商區(qū)客戶的營(yíng)銷拜訪流程六部曲
3、商戶老板的溝通策略技巧
4、如何向商戶推薦我行優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品：POS，信貸等業(yè)務(wù)。
5、演練：走訪服裝店案例

四、深耕農(nóng)區(qū)的技巧
1、農(nóng)村客戶的特點(diǎn)分析-熟人型社會(huì)交往
2、農(nóng)區(qū)客戶的需求分析：在我行業(yè)務(wù)，糧食直補(bǔ)，低保，失地補(bǔ)償?shù)龋M(jìn)一步營(yíng)銷存款業(yè)務(wù)，貸款業(yè)務(wù)。
3、農(nóng)區(qū)客戶的溝通技巧：利用村委會(huì)，會(huì)計(jì)，婦女主任，老黨員作為媒介
4、農(nóng)戶建檔的側(cè)重點(diǎn)：家庭人口，外出務(wù)工人員，外出創(chuàng)業(yè)人士、中養(yǎng)殖大戶等。
5、演練：走訪種糧大戶案例

五、深耕園區(qū)企業(yè)技巧
1、對(duì)公營(yíng)銷和個(gè)人營(yíng)銷的異同分析
2、園區(qū)企業(yè)的拜訪模式：陌生拜訪，電話邀約，托人邀請(qǐng)，集中營(yíng)銷等
3、園區(qū)企業(yè)金融需求分析：信貸類切入，代發(fā)工資切入，釜底抽薪切入，商業(yè)聯(lián)盟切入等。
4、公私聯(lián)動(dòng)的技巧：對(duì)公促個(gè)金陌生，個(gè)金促對(duì)公模式。

六、深耕政府機(jī)關(guān)技巧
1、關(guān)系營(yíng)銷，有了關(guān)系就沒關(guān)系，天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)的完美結(jié)合
2、高層切入法與底層滲透法
3、借：借力營(yíng)銷，利用第三方合作
4、機(jī)關(guān)客戶的營(yíng)銷重點(diǎn)：合作項(xiàng)目，公務(wù)員貸款，消費(fèi)貸款，批量授信。
5、大膽挖轉(zhuǎn)他行客戶

七、深耕學(xué)校技巧
1、學(xué)校營(yíng)銷合作機(jī)會(huì)點(diǎn)分析
2、學(xué)校教師隊(duì)伍批量營(yíng)銷法：一對(duì)多營(yíng)銷活動(dòng)
3、學(xué)校學(xué)生隊(duì)伍金融需求分析：生活費(fèi)，學(xué)費(fèi)，自助取款，外地讀書
4、學(xué)生家長(zhǎng)營(yíng)銷價(jià)值分析
5、演練：一對(duì)多介紹我行產(chǎn)品

八、深耕社區(qū)技巧
1、深耕社區(qū)的常見問題分析：找人難，產(chǎn)出難
2、社區(qū)營(yíng)銷方法：中心轉(zhuǎn)介法，合作聯(lián)盟法，活動(dòng)促進(jìn)法，擺攤宣傳法。
3、社區(qū)居民的金融需求：禮品帶動(dòng)，金融知識(shí)推廣，存款利率優(yōu)勢(shì)介紹，個(gè)人貸款營(yíng)銷。
4、社區(qū)活動(dòng)的實(shí)施技巧：抽獎(jiǎng)，送禮，運(yùn)動(dòng)、促銷。

九、金融營(yíng)銷流程和關(guān)鍵技巧演練
1、客戶識(shí)別分析技巧
2、建立信任的技巧
3、需求挖掘的技巧
4、產(chǎn)品介紹的技巧
5、異議處理的技巧
6、促成業(yè)務(wù)的技巧

十、金融服務(wù)進(jìn)萬家客戶活動(dòng)實(shí)施技巧
1、活動(dòng)的定位和價(jià)值
2、活動(dòng)的主題選定
3、活動(dòng)的整體策劃方案
4、活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施階段
5、活動(dòng)的后續(xù)跟進(jìn)技巧
6、案例：某農(nóng)商行貴賓客戶活動(dòng)實(shí)施全過程解析

十一、外拓深耕后的客戶管理策略
1、客戶管理整體設(shè)計(jì)：
2、外拓建檔客戶的分類技巧：一般關(guān)注，重點(diǎn)跟進(jìn)，定期回訪，培植發(fā)展。
3、按照業(yè)務(wù)需求：信貸類，存款類，結(jié)算類等。
4、到訪客戶有人激發(fā)
5、意向客戶有人跟進(jìn)
6、存量客戶有人盤活
7、優(yōu)質(zhì)客戶有人深耕
課程回顧與總結(jié)

大客戶外拓營(yíng)銷培訓(xùn)