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直銷(xiāo)隊(duì)伍的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

課程大綱
單元一、重點(diǎn)業(yè)務(wù)客戶精準(zhǔn)直銷(xiāo)計(jì)劃
微網(wǎng)格直銷(xiāo)重點(diǎn)業(yè)務(wù)關(guān)鍵要素
重點(diǎn)業(yè)務(wù)直銷(xiāo)發(fā)展多維度衡量指標(biāo)
微網(wǎng)格重點(diǎn)業(yè)務(wù)直銷(xiāo)活動(dòng)組織六大要點(diǎn)
重點(diǎn)業(yè)務(wù)直銷(xiāo)吸引力呈現(xiàn)范圍及要素
直銷(xiāo)吸引力工具及原則
直銷(xiāo)吸引力的具體要求及實(shí)戰(zhàn)技巧

單元二、重點(diǎn)業(yè)務(wù)直銷(xiāo)法則篇 （線上、線下）
1、如何制定重點(diǎn)業(yè)務(wù)直銷(xiāo)計(jì)劃完成任務(wù)指標(biāo)？
2、重點(diǎn)業(yè)務(wù)直銷(xiāo)業(yè)績(jī)公式
重點(diǎn)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)=×××
如何提高重點(diǎn)業(yè)務(wù)（       ）？
如何提高重點(diǎn)業(yè)務(wù)（       ）？
如何提高重點(diǎn)業(yè)務(wù)（       ）？
如何提高重點(diǎn)業(yè)務(wù)（       ）？
3、 重點(diǎn)業(yè)務(wù)直銷(xiāo)客戶五大開(kāi)發(fā)
線上宣傳
線上AISCAS 新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)法
重點(diǎn)業(yè)務(wù)線上營(yíng)銷(xiāo)四部曲
新增發(fā)展
……
4、重點(diǎn)業(yè)務(wù)網(wǎng)格主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)六步法
充分準(zhǔn)備直銷(xiāo)計(jì)劃
直面客戶
網(wǎng)格客戶需求挖掘
重點(diǎn)業(yè)務(wù)5個(gè)1話術(shù)
異議處理
促成交易

單元三、重點(diǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作之工具輸出篇
重點(diǎn)業(yè)務(wù)套餐六大推廣工具
重點(diǎn)業(yè)務(wù)客戶信息分析表
重點(diǎn)業(yè)務(wù)直銷(xiāo)工具表格
重點(diǎn)業(yè)務(wù)線上營(yíng)銷(xiāo)5個(gè)1策劃思路
重點(diǎn)業(yè)務(wù)電話營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)工具表

單元四、重點(diǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作梳理之產(chǎn)品分析話術(shù)篇
1、重點(diǎn)業(yè)務(wù)套餐業(yè)務(wù)分析
重點(diǎn)業(yè)務(wù)賣(mài)點(diǎn)總結(jié)及話術(shù)輸出
重點(diǎn)業(yè)務(wù)五大目標(biāo)客戶群體分析
重點(diǎn)業(yè)務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品比較優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)梳理
重點(diǎn)業(yè)務(wù)一句話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
小組討論：小組按照?qǐng)鼍叭蝿?wù)撰寫(xiě)賣(mài)點(diǎn)、目標(biāo)客戶群及與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比情況
重點(diǎn)業(yè)務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手態(tài)勢(shì)及各省營(yíng)銷(xiāo)策略分享
（廣東聯(lián)通、福建聯(lián)通、湖南聯(lián)通）

單元五、重點(diǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作梳理之客戶需求分析篇
1、 重點(diǎn)業(yè)務(wù)面向直銷(xiāo)客戶特點(diǎn)與分類(lèi)
時(shí)間維度與規(guī)模維度
2、不同類(lèi)型網(wǎng)格，重點(diǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)與策略
四大營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方式
3、重點(diǎn)業(yè)務(wù)網(wǎng)格客戶生活軌跡
不同網(wǎng)格類(lèi)型，客戶集中地
關(guān)鍵維系點(diǎn)
重點(diǎn)業(yè)務(wù)點(diǎn)客戶輻射拓展策略
網(wǎng)格內(nèi)重點(diǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)病毒式傳播四步法
重點(diǎn)業(yè)務(wù)用戶傳播類(lèi)型
尋找重點(diǎn)業(yè)務(wù)種子客戶與傳播渠道

“重點(diǎn)業(yè)務(wù)”情境式營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練
【通過(guò)大量重點(diǎn)業(yè)務(wù)線上、面對(duì)面*演練，提高可能出現(xiàn)情景的應(yīng)對(duì)效率】  
一、初次見(jiàn)面，迅速建立信任
情景1)初次見(jiàn)面，還未介紹產(chǎn)品，卻遭到客戶拒絕怎么辦？
情景2)在客戶家門(mén)口，努力介紹，無(wú)法登門(mén)，被客戶擋在門(mén)口怎么辦？
情景3)銷(xiāo)售人員努力講解，客戶卻沒(méi)有任何積極的表示怎么辦？
情景4)銷(xiāo)售人員特別說(shuō)明來(lái)由，帶來(lái)產(chǎn)品福利，但仍被拒絕怎么辦？
情景5)客戶表示今天自己不是決策人，自己決定不了，怎么辦？
情景6)客戶表示更青睞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品怎么辦？
情景7)客戶稱(chēng)自己無(wú)法決定怎么辦？
情景8)客戶對(duì)銷(xiāo)售人員身份/產(chǎn)品表示懷疑，應(yīng)如何處理？
情景9)與客戶剛講上幾句就被趕出，應(yīng)如何處理？
情景10)介紹產(chǎn)品時(shí)，客戶一直忙著接電話，應(yīng)如何處理？
情景11)如何讓面帶疑慮的客戶在第一時(shí)間消除疑慮？
……

二、引起客戶興趣
情景1)介紹重點(diǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，總被客戶打斷怎么辦？
情景2)使出渾身解數(shù)，但客戶就是不感興趣怎么辦？
情景3)客戶表示很滿意，但還是要考慮一下怎么辦？
情景4)客戶提出的問(wèn)題很專(zhuān)業(yè)，不懂回答或者不能滿足需求怎么辦？
情景5)多個(gè)客戶在場(chǎng)，難以同時(shí)滿足客戶的需求發(fā)問(wèn)點(diǎn)怎么辦？
情景6)產(chǎn)品已經(jīng)很優(yōu)惠，但客戶希望得到更多的優(yōu)惠怎么辦？
……
三、異議處理
情景1)客戶表示很滿意，卻表示近期沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)能力怎么辦？
情景2)客戶認(rèn)為自己是老用戶，要求續(xù)約給予更大優(yōu)惠政策怎么辦？
……
情景3)客戶要求把贈(zèng)品折價(jià)怎么辦？
情景4)客戶以某種缺陷為由，要求給予更大優(yōu)惠怎么辦？
……

四、促進(jìn)成交
情景1)多次與客戶溝通，但客戶仍遲遲不能做出決定怎么辦？
情景2如何切中客戶要害做好說(shuō)服工作？
情景3)準(zhǔn)確把握客戶的成交信息(價(jià)格、需求、信任、滿意)？
情景4)如何促使客戶快速做出購(gòu)買(mǎi)決定？
情景5)如何面對(duì)客戶的猶豫不決？
……
五、售后服務(wù)
情景1)成交后，客戶以產(chǎn)品或服務(wù)不滿為由毀約怎么辦？
情景2) 客戶進(jìn)行二次續(xù)約時(shí)，要求獲得更大優(yōu)惠怎么辦？
……
六、建立品牌美譽(yù)
情景1)銷(xiāo)售過(guò)程中，不知不覺(jué)話術(shù)冒犯了客戶怎么辦？
情景2)對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如產(chǎn)品存在明顯價(jià)格劣勢(shì),應(yīng)如何說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)？
……

直銷(xiāo)隊(duì)伍的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)