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銷售技巧 培訓(xùn)課程

課程背景：
為什么銷售人員一出去就得罪客戶？
為什么銷售人員總是說競爭對(duì)手的產(chǎn)品好?
為什么銷售人員在推銷自己的產(chǎn)品時(shí)總是顯得很機(jī)械?
為什么銷售人員到了該成交的時(shí)候總是退縮?
為什么同樣銷售人員銷售業(yè)績差別那么大？
為什么銷售人員面對(duì)客戶拒絕時(shí)不知道怎么辦？
為什么銷售人員第一次與客戶見面就再也沒法繼續(xù)跟進(jìn)下去？
為什么銷售人員很忙又不產(chǎn)生業(yè)績？
為什么很多銷售培訓(xùn)沒有帶來顯著的效果？
為什么銷售人員的心態(tài)總是起伏不定？
以上的情況在我們中小企業(yè)幾乎每天都在發(fā)生，一個(gè)沒有接受過培訓(xùn)的銷售人員走向市場就成為了企業(yè)的*殺手，也會(huì)變成企業(yè)*的成本。本課程針對(duì)業(yè)務(wù)人員的銷售技巧,從銷售禮儀、客戶接近、需求探尋、產(chǎn)品陳述、締結(jié)成交、異議處理等銷售全過程進(jìn)行詳細(xì)的講解，同時(shí)增加了對(duì)不同客戶的應(yīng)對(duì)方法。課程內(nèi)容實(shí)用、有效，能在短期內(nèi)提升業(yè)務(wù)人員的業(yè)績，幫助企業(yè)形成一套好的業(yè)務(wù)人員訓(xùn)練方法。
課程收獲:
1.快速從一個(gè)普通員工變成銷售能手。
2.熟練運(yùn)用各種銷售技巧到工作中。
3.通過訓(xùn)練能第一次就給客戶留下好的印象。
4.熟練掌握各種開場白、各種探尋客戶需求的方法。
5.熟練掌握客戶類型的分析及應(yīng)對(duì)方法。
6.碰到客戶的各種異議能有效化解并轉(zhuǎn)化為成交。
7.通過訓(xùn)練能使每個(gè)銷售人員熟練掌握與客戶溝通的基本技巧。
授課方式：案例體驗(yàn)＋實(shí)戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動(dòng)＋分組討論＋全面演練

課程大綱：
破冰篇：
游戲：動(dòng)作創(chuàng)造情緒、一起抓
尋找你的搭檔、尋找你的鐵三角
尋找你的寶貝
幾點(diǎn)連線游戲
PK小組成立設(shè)定團(tuán)隊(duì)口號(hào)
第一篇 銷售禮儀篇
一、銷售禮儀之“儀容”
1、女士儀容要求
2、男士儀容要求
二、銷售禮儀之“儀表”
1、男士著裝要求
2、女士穿著要求
三、 銷售禮儀之“專業(yè)舉止”
1、站姿訓(xùn)練
2、坐姿訓(xùn)練
3、走姿訓(xùn)練
4、手勢(shì)訓(xùn)練
5、微笑的訓(xùn)練
四、銷售禮儀之“電話銷售”
1、電話銷售前的準(zhǔn)備
2、塑造親和力電話形象
3、標(biāo)準(zhǔn)電話禮儀
五、銷售禮儀之“用餐禮儀”
1、準(zhǔn)備邀請(qǐng)
2、餐桌座次
3、餐桌禁忌
六、銷售禮儀之“工作禮儀”
1、名片禮儀
2、銷售人員專業(yè)的“工具箱”
視頻：楊瀾申奧形象禮儀展示
PK訓(xùn)練一：誰的禮儀最好？誰模仿壞的禮儀最像？

第二篇 客戶的開發(fā)與接近
一、怎樣開發(fā)新客戶？
1、你的客戶在那里？
2、怎樣獲得客戶信息？
3、怎樣設(shè)定銷售目標(biāo)與銷售計(jì)劃？
二、如何接近客戶？
1、拜訪前的電話怎么打？
2、約見客戶要注意哪些問題？
3、怎樣搞定保安和前臺(tái)？
4、客戶拜訪二十忌。
三、怎樣開場白最有效？
1、如何給客戶留下好的第一印象。
2、10種特效開場白。
測(cè)試：你是哪種說話類型？
如何快速的進(jìn)入客戶的頻道？
3、拜訪前你應(yīng)該準(zhǔn)備些什么內(nèi)容。
常見的銷售工具用法。
怎樣準(zhǔn)備產(chǎn)品知識(shí)？
PK訓(xùn)練二：針對(duì)本公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)并訓(xùn)練有效的開場白。

第三篇 客戶需求探尋與產(chǎn)品利益陳述
一、探尋客戶需求應(yīng)該怎樣問問題？
1、老太太買梨的故事
2、游戲：我心中有一幅美麗的圖案
3、詢問的方式：開放式問題（5W1H)、封閉式問題(是與不是）
二、客戶拜訪過程中時(shí)間比例怎樣安排是合理的？
PK訓(xùn)練三：針對(duì)內(nèi)訓(xùn)企業(yè)的客戶探尋話術(shù)總結(jié)
三、如何介紹產(chǎn)品客戶愿意接受？
視頻：經(jīng)典電影賣產(chǎn)品片段
1、介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及特殊利益。
2、產(chǎn)品介紹的原則與方式。
3、FAB法介紹你的產(chǎn)品。
4、介紹產(chǎn)品過程中如何使用推廣工具？
5、怎樣整理產(chǎn)品推廣話術(shù)？
視頻：精彩產(chǎn)品廣告分享
PK訓(xùn)練四：針對(duì)內(nèi)訓(xùn)企業(yè)產(chǎn)品推廣話術(shù)的總結(jié)

第四篇 客戶的異議處理與締結(jié)成交
一、客戶的異議處理
1、客戶的各種拒絕怎么辦？
2、客戶不關(guān)心怎么辦？
3、客戶懷疑怎么辦？
4、客戶說價(jià)格高怎們辦？
5、客戶完全拒絕怎么辦？
6、客戶說已經(jīng)有供應(yīng)商了怎么辦？
7、如何處理客戶抱怨？
8、克服價(jià)格異議的十二種方法。
9、怎樣給客戶讓價(jià)？
二、締結(jié)成交
1、與客戶成交的臨門一腳怎么踢？
2、客戶成交信號(hào)的判斷。
3、獲取客戶承諾的四個(gè)步驟。
4、十種與客戶締結(jié)合同的方法
5、拜訪后我們還應(yīng)該做什么？
PK訓(xùn)練五：模仿整個(gè)銷售過程做一次完整的角色扮演

第五篇 不同性格客戶應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)？
案例：西游記團(tuán)隊(duì)的性格分析
性格測(cè)試：你是哪種性格的業(yè)務(wù)員？
1.客戶是什么性格？
力量型客戶的特點(diǎn)。
活潑型客戶的特點(diǎn)。
完美型客戶的特點(diǎn)。
和平型客戶的特點(diǎn)。
2、各種性格業(yè)務(wù)人員的優(yōu)缺點(diǎn)
3、怎樣識(shí)別不同性格的客戶？
如何從外表、辦公裝飾、說話談吐、行為愛好等方面判斷客戶類型？
4、你該怎樣應(yīng)對(duì)不同性格的客戶？
力量型的客戶最在乎他的地位。
活潑型的客戶最在乎別人的夸獎(jiǎng)。
完美型的客戶最在乎數(shù)據(jù)與證明材料。
和平型客戶最在乎還有誰購買了本產(chǎn)品。
5、你該怎樣改善你自己？
討論：各種性格的優(yōu)缺點(diǎn)。
Pk訓(xùn)練六：模仿不同性格客戶進(jìn)行產(chǎn)品推薦

第六篇 銷售談判
故事:媽媽怎樣分桔子?
視頻：龍永圖談進(jìn)“世貿(mào)”
1、什么是談判？
成功的談判是怎樣的？
談判者應(yīng)具備哪些素質(zhì)？
2、談判的八大因素：
目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)、信任、關(guān)系、雙贏、實(shí)力、準(zhǔn)備、授權(quán)
3、談判的準(zhǔn)備流程
目標(biāo)設(shè)定
了解你的對(duì)手
排序
列出選擇項(xiàng)
設(shè)定界限
4、談判策略的制定
角色策略
時(shí)間策略
減價(jià)策略
權(quán)力策略
讓步策略
地點(diǎn)策略
5、RUSE談判模式
6、如何打破談判僵局？
模擬談判訓(xùn)練

第七篇 合同跟進(jìn)與收款
1、合同簽訂后哪些工作是必需做的？
2、在合同執(zhí)行過程中怎樣與其他部門協(xié)調(diào)？
3、合同過程中收款應(yīng)該注意哪些問題？
4、怎樣在合同結(jié)束后與客戶保持良好的關(guān)系？
精彩結(jié)尾篇：
1、整個(gè)課程精華總結(jié)。
2、Pk成績公布于獎(jiǎng)勵(lì)。
3、感謝所有培訓(xùn)的人員。
精彩十分:經(jīng)典問題答疑

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