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工業(yè)品營銷精英人才壓模系統(tǒng)公開課

課程大綱：
一、建立工業(yè)品業(yè)務(wù)流程體系.“天龍八部”
工業(yè)品營銷的五大特征
粗放業(yè)務(wù)營銷與精細業(yè)務(wù)管理
標準化業(yè)務(wù)開發(fā)的推進流程（工程項目）
第一部：項目立項（10%）
第二部：深度接觸（20%）
第三部：方案設(shè)計（25%）
第四部：技術(shù)交流（30%）
第五部：方案確認（50%）
第六部：項目評估（75%）
第七部：商務(wù)談判（90%）
第八部：合同執(zhí)行（100%）

工業(yè)品業(yè)務(wù)配套的推進流程（工業(yè)配套）
第一部：客戶評估（10%）
第二部：方案設(shè)定（20%）
第三部：深度接觸（30%）
第四部：樣品實驗（50%）
第五部：小批試用（60%）
第六部：簽訂合同（80%）
第七部：批量確認（90%）
第八部：二次銷售（100%）
“上量”的業(yè)務(wù)流程管控體系
客戶服務(wù)推進流程體系
銷售里程碑與標準管理
銷售成交管理系統(tǒng)
項目性階段輔助工具
分析討論：我們推進項目的每一個階段標準與條件是什么？

二、工業(yè)品業(yè)務(wù)的操作流程.“葵花寶典”
信息收集.捕風造影“十八招”
發(fā)展線人.搞定小秘
引導需求.技術(shù)壁壘
利用線人.搞定高層
標書制作.關(guān)系平衡
商務(wù)談判.合同風險
催款技巧.項目推進
案例分析：項目到了這一步.我該怎么辦？

三、工業(yè)品“天龍八部”銷售分析與管理
銷售人員如何來提升銷售階段？
.業(yè)務(wù)流程管理的四大原則
如何利用輔助工具促進業(yè)務(wù)流程的推進？
.過程導向勝于結(jié)果
.過程分析與項目推進
.銷售漏斗運用方法
銷售人員如何運用“天龍八部”進行費用分析
案例分享：8000元的營銷費用花還是不花？
如何運用“天龍八部”進行問題診斷
精細化管控的三大要素
業(yè)務(wù)階段分析的可行性方法

四、工業(yè)品“天龍八部”管理工具運用
1.銷售手冊
2.經(jīng)典案例集
3.策略規(guī)劃庫
4.PSM軟件工具
案例討論：ABB的漏斗運用。
1.明確規(guī)范化的業(yè)務(wù)流程體系明確公司的業(yè)務(wù)模式（OEM配套、大客戶、項目、ODM）
明確具體的業(yè)務(wù)流程體系（天龍八部、七部、服務(wù)體系的五部）
2.明確業(yè)務(wù)流程體系的里程碑針對具體的業(yè)務(wù)流程體系進行分解為里程碑
利用階段定義來分析具體在哪一個里程碑
3.明確里程碑的工作任務(wù)清單把每一個里程碑分解為3—7個工作任務(wù)清單
利用對具體工作任務(wù)清單的對比分析.卡在哪一個任務(wù)清單里
4.完成工作任務(wù)清單的日?；顒俞槍γ恳粋€工作任務(wù)清單.進行歸納總結(jié)：所有的日常活動
明確本次.營銷運用哪一謝的日?；顒?進行選擇；
5.每一個日?；顒颖仨氝_成目的根據(jù)日?；顒?進行一一對應(yīng).確保拜訪或電話的目的；
目的導向.每一次實現(xiàn)1個小目標.就是未來大目標
6.達成目的,需要的具體策略方法為了達成目的.在做具體的日?；顒又?我有什么具體策略
這些策略.必須是實用可行
7.完成策略方法,需要的常用話術(shù)針對這些日?；顒?我們可能涉及哪些關(guān)鍵人.有哪些的話術(shù)
這些話術(shù).能夠有三種就更好了.可以選擇更好地一個話術(shù)

課程主題2：工業(yè)品營銷各里程碑實戰(zhàn)七步分析法
課程主題3.4：工業(yè)品營銷深度接觸與發(fā)展線人
一、深度接觸及發(fā)展線人的策略與方法（上篇）
深度接觸是項目成功的關(guān)鍵
1、項目失敗的三大原因
2、提升項目成單率的兩大應(yīng)對策略
3、深度接觸的三大任務(wù)
發(fā)展1.2名線人
獲取3大核心情報
制定競爭策略與客戶突破策略
4、線人的四大優(yōu)勢
5、線人的三大作用
線人所具備的特點
1、線人的四度模型
2、四類不同的線人
3、不同時期發(fā)展不同線人

將哪些人發(fā)展成線人
1、線人幫我們的深層次目的
2、哪些人是發(fā)展線人的*
3、對線人的能力與素質(zhì)要求
4、發(fā)展線人的指導原則
5、從五個維度找線人
案例：客戶內(nèi)部關(guān)系復雜.該如何找到線人？

如何評估線人的價值
1、理性評估線人價值的方法
工具：線人價值評估表
2、如何感性評估線人的價值
案例：應(yīng)用工具評估四個角色的價值

如何保護線人
1、線人的角色定位
2、何時可以讓線人引薦高層關(guān)系
3、哪些行為可導致線人暴露
4、提醒線人的三不要
5、線人一旦被懷疑或暴露該如何應(yīng)對
案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

二、深度接觸及發(fā)展線人的策略與方法（下篇）
如何分層發(fā)展多個線人
1、多線人原則
2、線人的三個層次
3、不同層級線人如何對接
4、多線人如何控制成本

如何培養(yǎng)并指導線人開展工作
1、如何培養(yǎng)線人的忠誠度
2、如何建立線人項目共同體關(guān)系
3、指導線人可做的7項工作
4、如何指導線人給對手提供虛假情報

如何防止被線人忽悠
1、如何進行人品把關(guān)
2、如何進行角色認定
3、如何進行信息交叉確認
4、如何進行投石問路
案例：極具誘力的陷井

如何由基層線人推進高層關(guān)系
1、項目運作兩類途徑
2、爬樓梯式公關(guān)
3、雙螺旋式上下互動
4、如何選擇項目的運作途徑
案例：面對這位科長我該如何推進？

如何識別線人反水
1、線人反水原因分析
2、線人反水的17個征兆
3、如何應(yīng)對線人反水

線人開發(fā)的五大步驟
1、找到并分析對我方有好感的聯(lián)系人
2、了解業(yè)務(wù)聯(lián)系人個人需求
3、發(fā)展并推進聯(lián)系人個人關(guān)系；
4、建立項目目標和利益的共同體
5、培養(yǎng)并指導線人推進項目

課程主題5、6：工業(yè)品業(yè)務(wù)流程實戰(zhàn)運用.4P引導技術(shù)與價值營銷
一、如何建立客戶的信任度
客戶信任的根源
信任度與親近度的關(guān)系
工業(yè)品營銷的信任樹
建立信任的6大策略
顧問式營銷思維
專業(yè)與行業(yè)知識
典型案例與結(jié)果
親身或現(xiàn)場體驗
履行承諾
權(quán)威推薦

二、客戶購買動機及競爭優(yōu)勢的建立
客戶的購買動機和行為分析是什么？
客戶的兩種關(guān)鍵需求是什么？
開發(fā)客戶需求的方法是什么？
如何判斷客戶的購買信號？
挖掘客戶需求的方式是什么？

三、如何策劃4P銷售
P策劃的基礎(chǔ)是什么？
成功策劃的三個關(guān)鍵是什么？
4P策劃的方法是什么？
策劃4P的四個步驟是什么？
案例分享：項目推進的過程.我怎么被一步一步被帶動的？

四、成功運用4P的五個關(guān)鍵
關(guān)鍵一：4P運用的原則是什么？
五個關(guān)鍵之一：6W3H五個關(guān)鍵之二：開放式問題與封閉式問題
五個關(guān)鍵之三：漏斗式提問
五個關(guān)鍵之四：PMP是潤滑劑
五個關(guān)鍵之五：痛苦與快樂是4P的精髓
關(guān)鍵二：4P銷售的操作模式（一）：詢問現(xiàn)狀
詢問現(xiàn)狀的兩個關(guān)鍵前提是什么？
如何詢問現(xiàn)狀？
如何區(qū)別高風險與低風險的問題？
關(guān)鍵三：4P銷售的操作模式（二）：分析問題
如何發(fā)現(xiàn)客戶問題？
分析潛在問題的四個注意點是什么？
如何區(qū)別高風險與低風險的問題？
關(guān)鍵四：4P銷售的操作模式（三）：挖掘痛苦
如何挖掘客戶痛苦？
如何擴客戶痛苦？
挖掘客戶痛苦的兩個注意點是什么？
如何區(qū)別高風險與低風險的問題？
關(guān)鍵五：4P銷售的操作模式（四）：給予快樂
如何給予客戶快樂的解藥？
給予客戶快樂問題的三個注意點是什么？

如何區(qū)別高風險與低風險的問題？
一、建立高層采購標準
構(gòu)建清晰、完整和共識的客戶需求
協(xié)助關(guān)鍵人明確需求背后的需要
正確問題引導客戶得到你想要的答案
運用探索確認組織及關(guān)鍵人的核心需求
定位關(guān)鍵人的痛苦.引導你需要的信息
提供信息以使關(guān)鍵人做出明智的購買決定
案例：挺進無競爭領(lǐng)域.塑造技術(shù)壁壘

二、發(fā)展與提升高層關(guān)系
客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
分析客戶內(nèi)部的六個角色
如何找到關(guān)鍵決策人
分析與辨別不同購買決策人的心理需求
利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件
案例討論：搞定“惡客”老總的秘訣

三、高層銷售的獲取承諾
如何協(xié)助關(guān)鍵人制定采購計劃.并安排雙贏的采購進度
掌握推動采購進展的方法
研討過早進展和結(jié)案的弊端
學習應(yīng)對關(guān)鍵人拖延成交的方法
如果你發(fā)現(xiàn)交易條件并非是雙贏的.如何掌握結(jié)束銷售但保持良好的關(guān)系的最好方法
案例分享：促進銷售前進的四步曲

四、分類客戶的價格危機
客戶要求降價.降還是不降？
三類客戶的應(yīng)對策略？
情景案例：不同的客戶.不同策略
當客戶不斷提出無理的要求.怎么辦？
情景案例：多重要求步步緊逼？

五、各自議價的技巧與方法
各自議價模型
開價與還價的技巧
案例：釜底抽薪的談判戰(zhàn)術(shù)
了解并改變對方底價
打探和測算對方底價
案例：開價太低江南公司進退兩難

六、價格談判的五個步驟
打破談判僵持最有效的策略
巧妙使用BATNA
價格談判鐵三角
案例：中國工程公司的BATNA

七、讓步的九大技巧與策略
案例：不當讓步的結(jié)果
確定最優(yōu)競價的三大步驟
案例：新興電力公司的最優(yōu)競價
案例：競標大戰(zhàn)的高昂代價

課程主題7、8：工業(yè)品業(yè)務(wù)流程實戰(zhàn)運用—高層公關(guān)與價格談判
課程主題9、10：政府&企業(yè)—工業(yè)品營銷招投標策略與標書制作
一.招投標的基本概念
1.招投標的基本程序
1）招標
2）投標
3）開標
4）評標
5）中標
6）簽訂合同
2.招標的方式
1）公開招標
2）邀請招標

二.控標策略總覽圖
1.招投標活動中的利益相關(guān)方分析
1）采購人的核心利益
2）評標專家的核心利益
3）招標人的核心利益
4）投標人的核心利益
5）監(jiān)管人的核心利益
2.招投標活動中.利益相關(guān)方的作用分析
1）采購人在招投標活動中的主要作用
2）評標專家在招投標活動中的主要作用
3）招標人在招投標活動中的主要作用
3.控標策略總覽圖
課堂活動：請每個小組根據(jù)畫出一幅控標策略總覽圖

三.控制客戶關(guān)系
1.發(fā)展內(nèi)線/線人
2.勾畫組織結(jié)構(gòu)及影響力3.商務(wù)公關(guān)
4.發(fā)展導師/教練

四.控制招標文件
1.招標文件的四大組成部分
2.招標文件的編寫單位
3.招標文件控制的四個方向和一個約束
4.博弈招標人

五.控制投標文件
案例討論：你該如何編寫投標文件！
1.構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部投標知識庫
2.投標小組的組建與分工
3.投標文件的編寫
1）投標文件編寫的矩陣策略
2）不同品質(zhì)投標文件的標準及具體編寫方法

六.控制投標報價
1.基于公司維度的報價策略
2.基于項目維度的報價策略
3.不平衡報價策略

七.控制投標演講
1.投標演講是“給誰看”？
2.投標演講常犯的三大錯誤
3.設(shè)計一場精妙的投標演講show

八.影響評標專家
1.評標委員會的組建
2.專家評標的一般流程
3.專家評標的核心過程
4.哪些因素可以影響評標專家
5.哪些評標專家能夠被影響

講師簡介：
丁興良
工業(yè)品營銷創(chuàng)始人
卡位戰(zhàn)略營銷開創(chuàng)者
大客戶營銷培訓
項目型銷售管理開創(chuàng)者
中歐國際工商學院EMBA

實戰(zhàn)經(jīng)歷
凱泉泵業(yè)集團擔任資深銷售經(jīng)理 全國水泵行業(yè)第一
世界500強企業(yè)Johnson任銷售經(jīng)理 全球嬰兒護膚排名第一
世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總 全球自動化閥門控制行業(yè)第一
15年專業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營銷
12年專注工業(yè)品營銷培訓咨詢
200+企業(yè)咨詢項目管理經(jīng)驗
3000+企業(yè)營銷培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗
長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學、武漢大學、華中科技大學、浙江大學等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、廣東制造協(xié)會、中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇.中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

教學風格
幽默風趣、一針見血、內(nèi)容實用有效、能真正達到學以致用的目的。教學中脈絡(luò)清晰的案例分析.豐富經(jīng)驗總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場的營銷學員感同深受。注重實務(wù)性、突出實戰(zhàn)性、理順思維并系統(tǒng)化、傳授*、*并且行之有效的營銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛.所到之處學員受益非淺。

主講課程
大客戶系列：《大客戶戰(zhàn)略營銷》《大客戶服務(wù)營銷》《大客戶組織管理》《大客戶銷售策略》
項目性系列：《業(yè)務(wù)流程與標準化管理》《組織營銷與團隊管控》《營銷管控四大系統(tǒng)》
渠道系列：《工業(yè)品渠道開發(fā)與管理》《服務(wù)代理商創(chuàng)造高利潤》《渠道變革》
工業(yè)品營銷系列：《卡位戰(zhàn)略營銷》《差異化營銷與品牌管理》《工業(yè)品營銷新模式—4E模型》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《區(qū)域市場規(guī)劃與經(jīng)銷商管理》《打造高績效的銷售團隊》《客戶關(guān)系管理》《*.顧問式銷售》《卓越銷售的七個秘訣》《市場策劃的七步法》《工業(yè)企業(yè)品牌塑造》《服務(wù)營銷》《優(yōu)質(zhì)服務(wù)鏈打造客戶忠誠度》出版書籍70+
工業(yè)品營銷系列叢書：《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《營銷突圍策略》《工業(yè)品營銷七重攻略》《卓越銷售7個秘訣》《工業(yè)品營銷學》《4E營銷.工業(yè)品戰(zhàn)略營銷新模型》

工業(yè)品營銷精英人才壓模系統(tǒng)公開課