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卓越保險(xiǎn)家之財(cái)富管理式營(yíng)銷

發(fā)布時(shí)間:2019-01-25 23:34:06

講師：鄒延渤瀏覽次數(shù)：2583

課程介紹
日程安排
課程大綱
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課程描述INTRODUCTION

財(cái)富管理式營(yíng)銷培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師：鄒延渤

課程價(jià)格：￥元/人

培訓(xùn)天數(shù)：2天

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

財(cái)富管理式營(yíng)銷培訓(xùn)

課程背景：

我國(guó)經(jīng)濟(jì)處于轉(zhuǎn)型期，特別是金融領(lǐng)域發(fā)生了很多大事件，銀監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)合并為中國(guó)銀行保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)，4月10日博鰲論壇*主席宣布將大幅度放寬金融市場(chǎng)準(zhǔn)入。這兩個(gè)訊號(hào)告訴保險(xiǎn)銷售人員，在競(jìng)爭(zhēng)中時(shí)不我待需要盡快提升自己對(duì)于理財(cái)專業(yè)技能的掌握，為客戶做最優(yōu)保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品的配置。

本課程從中產(chǎn)客戶家庭的投資偏好及存在風(fēng)險(xiǎn)，系統(tǒng)的分析保險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)于廣大普通家庭存在的必要性，幫助保險(xiǎn)銷售人員建立一套高效的理財(cái)溝通及保險(xiǎn)銷售技巧，打開客戶家庭的財(cái)富大門。同時(shí)，針對(duì)客戶家庭綜合保險(xiǎn)需求結(jié)合本公司主打系列產(chǎn)品，做產(chǎn)品向銷售的轉(zhuǎn)化，是保險(xiǎn)銷售人員必修的一門核心課程。

課程目標(biāo)：

讓學(xué)員掌握中產(chǎn)家庭理財(cái)投資的偏好及存在的風(fēng)險(xiǎn)

讓學(xué)員掌握家庭平衡理財(cái)?shù)臏贤记?/span>

通過(guò)課程學(xué)習(xí)能夠系統(tǒng)掌握公司的核心產(chǎn)品及組合原理

通過(guò)保險(xiǎn)組合及客戶經(jīng)營(yíng)完成家庭保單的開發(fā)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程方式：講授、案例解讀及訓(xùn)練

課程對(duì)象：保險(xiǎn)代理人

課程大綱

第一講：我國(guó)投資理財(cái)市場(chǎng)的現(xiàn)狀分析

一、中國(guó)過(guò)去20年投資理財(cái)?shù)?風(fēng)險(xiǎn)

1 兩個(gè)風(fēng)險(xiǎn)隱患

1）政府隱性擔(dān)保剛性兌付

2）家庭總資產(chǎn)的70%以上都是房產(chǎn)

2 兩個(gè)稅收設(shè)置

1）活著--房產(chǎn)稅、所得稅

2）死后--遺贈(zèng)稅

3 一個(gè)經(jīng)濟(jì)悖論（錢去哪了？）

1）貨幣高發(fā)實(shí)體經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)仍低迷

2）資金在虛擬經(jīng)濟(jì)中追逐高收益

3）資金醉心于加杠桿的房地產(chǎn)炒作

解讀：中國(guó)新聞網(wǎng)統(tǒng)計(jì)局2016年年末廣義貨幣供應(yīng)量M2余額155萬(wàn)億

二、中國(guó)政府追求可持續(xù)--脫虛向?qū)?/span>

1 防范系統(tǒng)性金融風(fēng)險(xiǎn)--互聯(lián)網(wǎng)金融

2 龐氏騙局資金空轉(zhuǎn)未進(jìn)實(shí)體

1）6%利息不保

2）10%本金不保

3 參與非法集資自擔(dān)損失

4 央行叫停ICO

解讀1：《互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)險(xiǎn)專項(xiàng)整治工作實(shí)施方案》

解讀2：《處置非法集資條例（征求意見(jiàn)稿）》

解讀3：《關(guān)于防范代幣發(fā)行融資風(fēng)險(xiǎn)的公告》

三、中國(guó)政府矯正過(guò)往--加速去杠桿

1 銀行

1）央行停止開發(fā)貸

2）限制個(gè)人購(gòu)房貸

2 國(guó)資委命令禁止國(guó)企、央企涉足樓市

3 雄安新區(qū)--千年大計(jì)，國(guó)家大勢(shì)

4 房產(chǎn)稅

5 租、購(gòu)?fù)瑱?quán)

解讀1：中國(guó)經(jīng)濟(jì)報(bào)告

解讀2：十九大報(bào)告

第二講：新時(shí)代財(cái)富管理的贏家思維

一、走出財(cái)富管理的誤區(qū)

1 理財(cái)?shù)囊饬x與目標(biāo)

2 投資與理財(cái)?shù)膮^(qū)別

3 三則寓言揭示理財(cái)心態(tài)

二、構(gòu)建財(cái)富管理贏家思維

1 理財(cái)?shù)娜齻€(gè)基本條件

1）固定的儲(chǔ)蓄

2）較高的回報(bào)

3）耐心的等待

2 復(fù)利的價(jià)值規(guī)律

3 平衡+進(jìn)取的理財(cái)原則

三、新時(shí)代財(cái)富管理的方式

1 遵循理財(cái)三性

1）安全性

2）流動(dòng)性

3）收益性

2 科學(xué)分配家庭財(cái)富

1）現(xiàn)金賬戶-生活的錢

2）杠桿賬戶-避險(xiǎn)的錢

3）投資賬戶-生錢的錢

4）保值賬戶-保值的錢

3 修正家庭財(cái)富配置

1）降低過(guò)高風(fēng)險(xiǎn)投資

2）按照比例均衡配置

3）完善杠桿保值賬戶

工具：普爾平衡圖

第三講：保險(xiǎn)在財(cái)富管理中的價(jià)值

一、我國(guó)民生保障環(huán)境分析

1 國(guó)民抗風(fēng)險(xiǎn)能力整體偏低

2 我國(guó)社保體系尚待完善

3 保險(xiǎn)處于家庭理財(cái)中的基礎(chǔ)位置

工具：爬坡式與階梯式理財(cái)分析圖

二、金融保險(xiǎn)的意義與功用

1 保險(xiǎn)產(chǎn)品的三大功能

1）強(qiáng)制儲(chǔ)蓄

2）抵御通脹

3）損失補(bǔ)償

2 無(wú)法回避的人生風(fēng)險(xiǎn)

1）生-教育、現(xiàn)金流、債務(wù)

2）老-養(yǎng)老金

3）病-醫(yī)療、重疾

4）死-責(zé)任延續(xù)、資產(chǎn)傳承

5）殘-無(wú)法自理、收入中斷

3 理財(cái)險(xiǎn)的五大作用

1）規(guī)避經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)

2）解決兩項(xiàng)剛需

3）構(gòu)建現(xiàn)金池

4）實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由

5）提供法務(wù)防火墻

三、保險(xiǎn)產(chǎn)品功能分類與核心條款

1 保險(xiǎn)理財(cái)黃金賬戶的建立

工具：風(fēng)險(xiǎn)托管財(cái)務(wù)配置圖

2 人身險(xiǎn)產(chǎn)品的分類

3 通用核心條款的掌握

1）產(chǎn)品五要素

a什么人可以保

b投保后保什么

c能保多長(zhǎng)時(shí)間

d投保后保額有多高

e保費(fèi)怎么交有多少

2）受益人指定

3）分紅

4）投保兩年后自殺賠償

第四講：核心產(chǎn)品組合及銷售轉(zhuǎn)化

一、核心產(chǎn)品的分類匹配

1 人身保障賬戶

2 重疾醫(yī)療賬戶

3 教育養(yǎng)老賬戶

4 資產(chǎn)保值與傳承

（注：根據(jù)公司核心保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行匹配）

工具：風(fēng)險(xiǎn)托管財(cái)務(wù)配置圖

二、最優(yōu)產(chǎn)品組合方案設(shè)計(jì)

1 產(chǎn)品組合原則

2 實(shí)操方案講解

案例：企業(yè)白領(lǐng)、事業(yè)單位、私營(yíng)企業(yè)主三類客群分析

3 模擬案例演練

訓(xùn)練：設(shè)置場(chǎng)景讓學(xué)員以小組為單位研討產(chǎn)品組合方案，臺(tái)前發(fā)表，授課老師點(diǎn)評(píng)糾偏。在訓(xùn)練中掌握產(chǎn)品組合的技巧，為客戶家庭量身定做方案，讓家庭保單開發(fā)與客戶持續(xù)加保變成銷售習(xí)慣，實(shí)現(xiàn)件數(shù)與件均雙倍增。

三、家庭保單開發(fā)與持續(xù)加保的典范案例解讀

《善用組合方案批量加保簽單》--學(xué)習(xí)年銷售200多件，月均保費(fèi)12萬(wàn)的業(yè)內(nèi)銷售高手產(chǎn)品組合的經(jīng)驗(yàn)與方法，將理論結(jié)合實(shí)踐，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品組合向銷售業(yè)績(jī)的轉(zhuǎn)化。

財(cái)富管理式營(yíng)銷培訓(xùn)

轉(zhuǎn)載：http://m.santuchuan.cn/gkk_detail/43558.html