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商務(wù)談判技巧提升培訓(xùn)

第一章 商務(wù)談判概述
1-1 談判與商務(wù)談判
1-2商務(wù)談判的特點(diǎn)與作用
1-3 商務(wù)談判基本原則
1-4 商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
第二章 商務(wù)談判的類型與內(nèi)容
2-1 商務(wù)談判的類型
2-2商務(wù)談判的形式
2-3 商務(wù)談判的內(nèi)容
第三章 商務(wù)談判理論
3-1需求層次論
3-2博弈理論
3-3公平理論
3-4談判失利理論
3-5其他談判理論

第四章 商務(wù)談判準(zhǔn)備
4-1商務(wù)談判目標(biāo)的確定
4-2談判情報(bào)的收集和篩選
2.實(shí)訓(xùn)：假設(shè)一場(chǎng)談判，談判小組分工收集、整理哪些資料）
4-4談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備
4-5談判方式的選擇
4-3制定談判計(jì)劃
（補(bǔ)充：1.案例分析；
2.實(shí)訓(xùn)：給出談判背景資料，制定談判方案）
4-6模擬談判
（實(shí)訓(xùn)）
第五章 商務(wù)談判過程
5-1商務(wù)談判過程概述
5-2開局；
5-3交鋒
5-4引導(dǎo)與讓步
5-5商務(wù)談判的總結(jié)
5-5商務(wù)談判心里的禁忌
第六章 商務(wù)談判人員及心理
1.談判人員的準(zhǔn)備；2.商務(wù)談判心理；

第七章 商務(wù)談判策略
一、商務(wù)談判策略概述
1、商務(wù)談判策略的概念
2、制定商務(wù)談判策略的程序
3、商務(wù)談判策略運(yùn)用的基本原則
二、預(yù)防性策略
1、沉默寡言策略
2、聲東擊西策略
3、欲擒故縱策略
4、渾水摸魚策略
5、疲勞戰(zhàn)術(shù)策略
三、進(jìn)攻性策略
1、針鋒相對(duì)策略
2、以退為進(jìn)策略
3、最后通牒策略
4、以柔克剛策略
四、綜合性策略
1、軟硬兼施策略
2、權(quán)力有限策略
3、貨比三家策略
第八章
1.商務(wù)談判語(yǔ)言：有聲語(yǔ)言、無(wú)聲語(yǔ)言
2.商務(wù)談判禮儀；
3.商務(wù)談判寫作能力

第九章 處理僵局技巧
第一節(jié)、產(chǎn)生僵局的原因
一、談判雙方角色定位不均等
1、談判形成一言堂
2、談判一方緘口沉默或反應(yīng)遲鈍
3、主觀反對(duì)意見
4、濫施壓力和圈套
5、偏見或成見
二、事人不分
1、借口推托
2、偏激的感情色彩
3、自我與現(xiàn)實(shí)模糊
4、總是在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)
三、信息溝通的障礙
1、沒有聽清講話的內(nèi)容
2、沒有理解對(duì)方的陳述內(nèi)容
3、枯燥呆板的談判方式
4、不愿接受已理解的內(nèi)容
四、其他
1、缺乏必要的策略和技巧
2、外部環(huán)境發(fā)生變化
3、軟磨硬抗式的拖延
4、人員素質(zhì)低下
5、合理要求的差距

第二節(jié)、避免僵局的發(fā)生
一、避免僵局形成的態(tài)度
1、歡迎反對(duì)意見
2、保持冷靜
3、遵循平等互利的原則
4、欣賞對(duì)方
5、敢于承認(rèn)錯(cuò)誤
6、語(yǔ)言要適中，語(yǔ)氣要謙和
7、積極探尋對(duì)方的價(jià)值
8、拋棄成見，正視沖突
9、認(rèn)真傾聽
二、避免僵局的辦法
1、把人與問題分開
2、平等的對(duì)待對(duì)方
3、不要在立場(chǎng)問題上討價(jià)還價(jià)
4、提出互利的選擇

第三節(jié)、應(yīng)對(duì)僵局的技巧
一、間接應(yīng)對(duì)潛在僵局的技巧
1、先肯定后否定
2、先利用后轉(zhuǎn)化
3、先提問后否定
4、先重復(fù)后削弱
5、條件對(duì)等法
二、直接應(yīng)對(duì)潛在僵局的技巧
1、列舉事實(shí)法
2、以理服人法
3、以情動(dòng)人法
4、歸納概括法
5、反問勸導(dǎo)法
6、以靜制動(dòng)法
7、幽默法
8、站在對(duì)方立場(chǎng)上說(shuō)服對(duì)方
9、適當(dāng)饋贈(zèng)
10、場(chǎng)外溝通

三、打破現(xiàn)實(shí)僵局的技巧
1、榮辱與共
2、推遲答復(fù)
3、推心置腹
4、休息緩沖
5、權(quán)威影響
6、改變談判環(huán)境
7、變幻談判成員
8、注意疏導(dǎo)
9、改變交易形式或營(yíng)銷組合
10、巧妙讓步
11、專門研究
12、利用僵局
13、中止談判
14、轉(zhuǎn)移話題
15、變換議題
16、尋求第三方案
17、多方案選擇
18、利益協(xié)調(diào)
19、以硬碰硬
20、回顧成果
21、問題上交
22、調(diào)解和仲裁

第十章 優(yōu)勢(shì)談判技巧
第一節(jié) 不開先例技巧
一、不開先例技巧的原理
二、不開先例技巧的應(yīng)用
三、不開先例技巧的破解
第二節(jié) 價(jià)格陷阱技巧
一、價(jià)格陷阱技巧的原理
二、價(jià)格陷阱技巧的運(yùn)用及其破解
第三節(jié) 先苦后甜技巧
一、先苦后甜技巧的原理
二、先苦后甜技巧的運(yùn)用
三、先苦后甜技巧的破解
第四節(jié) 規(guī)定期限技巧
一、規(guī)定期限技巧的原理
二、規(guī)定期限技巧的運(yùn)用
三、規(guī)定期限技巧的破解
第五節(jié) 最后出價(jià)技巧
一、最后出價(jià)技巧的原理
二、最后出價(jià)與最后時(shí)限的關(guān)系
三、最后出價(jià)技巧的運(yùn)用
四、最后出價(jià)技巧的破解
第六節(jié) 故布疑陣技巧
一、故布疑陣的原理
二、故布疑陣技巧的運(yùn)用
三、故布疑陣技巧的破解

第十一章 劣勢(shì)談判技巧
一、吹毛求疵技巧
二、先斬后奏技巧
三、攻心技巧
四、疲憊技巧
五、權(quán)力有限技巧
六、對(duì)付陰謀型談判作風(fēng)的技巧
第十二章 均勢(shì)談判技巧
一、迂回繞道技巧
二、貨比三家技巧
三、旁敲側(cè)擊技巧
四、為人置梯技巧
五、激將技巧
六、體會(huì)技巧
七、開放技巧
八、投石問路技巧

商務(wù)談判技巧提升培訓(xùn)