《高效商務(wù)談判與溝通技巧》
發(fā)布時(shí)間:2025-02-06 11:05:00
講師：朱冠舟 瀏覽次數(shù)：10
課程描述INTRODUCTION
· 董事長(zhǎng)· 總裁· 銷售經(jīng)理· 營(yíng)銷總監(jiān)
培訓(xùn)講師：朱冠舟
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商務(wù)談判技巧 課程
【課程收益】
了解大客戶商務(wù)談判的概念；
掌握基于原則性的談判操作思路、方法；
了解競(jìng)爭(zhēng)型、合作型及雙贏型談判的“三個(gè)”層次；
商務(wù)談判前的“十個(gè)方面”規(guī)劃重點(diǎn)與“五個(gè)要素”分析；
全面掌握商務(wù)談判中的禮儀，有效識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避方法；
掌握商務(wù)談判中的“五大”語(yǔ)言禁忌與“九大”溝通技巧
了解“五種”類型的談判者風(fēng)格優(yōu)劣勢(shì)；
通過(guò)測(cè)試工具，精準(zhǔn)識(shí)別團(tuán)隊(duì)成員談判風(fēng)格，并進(jìn)行科學(xué)組合；
掌握商務(wù)談判“開場(chǎng)”、“中場(chǎng)”及“收?qǐng)?rdquo;階段策略及實(shí)操技巧；
掌握商務(wù)談判中的關(guān)鍵人物溝通與突破技巧；
掌握“九種”讓步的類型及實(shí)操技巧；
掌握“八種”類型的提問方式；
掌握一套實(shí)操、可落地的企業(yè)跨部門協(xié)作和溝通技巧；
掌握大客戶銷售博弈與商務(wù)談判的雙贏思維和操作方法。
【課程對(duì)象】
董事長(zhǎng)、總裁、銷售副總裁、事業(yè)部負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷總監(jiān)、分公司負(fù)責(zé)人、銷售經(jīng)理、銷售代表、銷售助理；渠道總監(jiān)、渠道經(jīng)理、渠道代表；銷售運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、銷售運(yùn)營(yíng)專員；參與商務(wù)談判的相關(guān)商務(wù)與技術(shù)人員。
【課程大綱】
模塊一：商務(wù)談判的概念、類別與層次
1、 廣義的商務(wù)談判概念？
2、 狹義的商務(wù)談判概念？
3、 談判的“三大”類別？
4、 談判的“三個(gè)”層次？
案例分享：
一般性談判示例1：IT公司事業(yè)部總經(jīng)理與上司的配車談判
競(jìng)爭(zhēng)型談判示例2：與裝修公司的辦公室裝修談判
合作型談判示例3：互聯(lián)網(wǎng)公司銷售總監(jiān)挽留產(chǎn)后辭職的銷售代表談判
雙贏型談判示例4：銷售總監(jiān)與銷售代表的協(xié)同攻關(guān)談判
模塊二：商務(wù)談判前的“十個(gè)規(guī)劃”重點(diǎn)及“五個(gè)要素”分析
1、談判前“十大”問題的梳理及工具使用
問題梳理1：?jiǎn)栴}陳述
問題梳理2：目標(biāo)和決策者
問題梳理3：彼此需求和利益
問題梳理4：雙方優(yōu)劣勢(shì)分析
問題梳理5：可行的提議
問題梳理6：權(quán)威的標(biāo)準(zhǔn)和準(zhǔn)則
問題梳理7：第三方的行動(dòng)
問題梳理8：談判風(fēng)格和策略分析
問題梳理9：*的交流模式
問題梳理10：總體立場(chǎng)
實(shí)用工具分享：談判前計(jì)劃管理工具的使用
2、談判準(zhǔn)備環(huán)節(jié)要考慮的具體因素？
因素1：時(shí)間
因素2：地點(diǎn)
因素3：人物
因素4：目標(biāo)
因素5：退路
小組討論：
1、大客戶商務(wù)談判小組人數(shù)、角色及及分工？
2、為什么大項(xiàng)目商務(wù)談判安排在郊區(qū)的度假村進(jìn)行？
模塊三：商務(wù)談判禮儀
1、正式商務(wù)談判著裝、妝容（示例）
2、交換名片要注意哪些細(xì)節(jié)？（示例）
3、商務(wù)談判時(shí)電腦筆記本、紙質(zhì)筆記本的使用禮儀（示例）
4、禮節(jié)性的交際語(yǔ)言的使用（示例）
5、準(zhǔn)確識(shí)別留有余地的彈性語(yǔ)言？（示例）
6、如何識(shí)別威脅、勸誘性的語(yǔ)言？（示例）
7、幽默、詼諧語(yǔ)言的應(yīng)用（示例）
8、與客戶溝通應(yīng)注意的“五大”語(yǔ)言禁忌（示例）
9、傷及對(duì)方面子和自尊“七大”語(yǔ)言禁忌（示例）
10、“聽”的藝術(shù)，“辯”和“答”的技巧（示例）
11、說(shuō)服要注意的“六個(gè)”方面（示例）
模塊四：“五種”類型的談判者風(fēng)格及測(cè)評(píng)
1、 遷就型談判談判風(fēng)格
“強(qiáng)”遷就型優(yōu)缺點(diǎn)分析
“弱”遷就型優(yōu)缺點(diǎn)分析
2、 妥協(xié)型談判談判風(fēng)格
“強(qiáng)”妥協(xié)型優(yōu)缺點(diǎn)分析
“弱”妥協(xié)型優(yōu)缺點(diǎn)分析
3、 規(guī)避型談判談判風(fēng)格
“強(qiáng)”規(guī)避型優(yōu)缺點(diǎn)分析
“弱”規(guī)避型優(yōu)缺點(diǎn)分析
4、 合作型談判談判風(fēng)格
“強(qiáng)”合作型優(yōu)缺點(diǎn)分析
“弱”合作型優(yōu)缺點(diǎn)分析
5、 競(jìng)爭(zhēng)型談判談判風(fēng)格
“強(qiáng)”競(jìng)爭(zhēng)型優(yōu)缺點(diǎn)分析
“弱”競(jìng)爭(zhēng)型優(yōu)缺點(diǎn)分析
現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：識(shí)別你的談判風(fēng)格-談判者風(fēng)格測(cè)試工具的使用
授課老師：針對(duì)學(xué)員的談判者風(fēng)格測(cè)試結(jié)果進(jìn)行解讀
模塊五：商務(wù)談判之“開場(chǎng)”
1、如何營(yíng)造友好氛圍？
2、談判開場(chǎng)前，盡量建立好的個(gè)人關(guān)系
3、談判開場(chǎng)階段，一定要學(xué)會(huì)聆聽
4、談判開場(chǎng)階段，我應(yīng)該首先拿出提議嗎？
5、開局一定要高出你的期望
6、不要接受對(duì)方第一次還價(jià)
7、開場(chǎng)階段盡量避免“對(duì)抗性”談判
8、要學(xué)會(huì)不要急于反駁對(duì)方
9、向?qū)Ψ奖硎境聊记傻膽?yīng)用
10、如何建立優(yōu)勢(shì)和契合點(diǎn)？
11、不要在涉及重大利益面前過(guò)早做出讓步
12、構(gòu)建雙贏的新理念
案例1：某政府項(xiàng)目談判前友好氛圍營(yíng)造
案例2：某央企黨委書記談判前的暖場(chǎng)
案例3：某乙方談判小組強(qiáng)勢(shì)帶來(lái)的慘痛教訓(xùn)分析
案例4：**導(dǎo)演與小說(shuō)家的劇本商務(wù)談判
案例5：面試官與產(chǎn)品總監(jiān)候選人的薪資談判
案例6：構(gòu)建“雙贏”的談判理念--3個(gè)實(shí)操案例分析
現(xiàn)場(chǎng)討論：
1、談判開局階段，如何避免“對(duì)抗性”談判？
2、談判開局階段，如何建立自身優(yōu)勢(shì)和雙方契合點(diǎn)？
模塊六：商務(wù)談判之“中場(chǎng)”
1、中場(chǎng)如何識(shí)別談判中的“紅臉、白臉”？
2、應(yīng)對(duì)談判對(duì)手的“紅臉”與“白臉”策略？
3、談判中場(chǎng)的“虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)“策略應(yīng)用
4、談判中場(chǎng)的“聲東擊西”策略應(yīng)用
5、如何引導(dǎo)對(duì)方亮出談判目標(biāo)？
6、如何讓步與化解僵局？
7、如何應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的談判對(duì)手？
8、為什么要慎用“折中”方案？
9、如何使用“時(shí)間壓力”？
10、學(xué)會(huì)離開談判桌、再重回談判桌
案例1：某政府大項(xiàng)目商務(wù)談判“化解僵局”案例
案例2：某上市公司專家型副總裁被談判對(duì)手“設(shè)局”失敗案例
案例3：西北某煤炭機(jī)械集團(tuán)商務(wù)談判“折中”案例分析
現(xiàn)場(chǎng)討論：我方如何運(yùn)用“紅臉”與“白臉”策略？
模塊七：商務(wù)談判之“收?qǐng)?rdquo;
1、談判收?qǐng)鲆剂康?ldquo;四個(gè)因素”
2、談判收?qǐng)鲭A段如何集中在焦點(diǎn)問題上？
3、談判陷入僵局時(shí)的“四個(gè)扭轉(zhuǎn)措施”
4、收?qǐng)鲭A段的讓步，如何讓對(duì)方珍惜？
5、收?qǐng)鲭A段的談判心理因素分析
6、不要滿足于約定，要獲得對(duì)方的承諾
7、談判結(jié)束的“三種”方式
8、商務(wù)談判的“六種”結(jié)果
9、談判結(jié)束后幸災(zāi)樂禍的后果
10、為什么在談判結(jié)束后一定要恭喜對(duì)方？
11、如何引導(dǎo)客戶使用自己的合同模板？
12、談判收?qǐng)鲭A段易取得信任的“七個(gè)”溝通技巧
案例1：北京某國(guó)企大項(xiàng)目談判“收?qǐng)?rdquo;階段的雙贏策略
案例2：天津某民企大項(xiàng)目談判“收?qǐng)?rdquo;階段的雙贏策略
案例3：*華爾街“兩大巨頭”企業(yè)合并談判-避免“毀約”條款應(yīng)用
案例4：*波士頓大學(xué)橄欖球明星與俱樂部簽約的附加條款
模塊八：讓步的“九種”類型及應(yīng)用
1、“堅(jiān)定冒險(xiǎn)型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用
2、“強(qiáng)硬態(tài)度型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用
3、“刺激欲望型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用
4、“誘發(fā)幻想型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用
5、 “希望成交型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用
6、 “妥協(xié)成交型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用
7、 “或冷或熱型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用
8、 “虛偽報(bào)價(jià)型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用
9、 “愚蠢繳*型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用
模塊九：“八種”類型的提問方式
1、“了解型”提問方式的示例及應(yīng)用
2、“追問型”提問方式的示例及應(yīng)用
3、“假設(shè)型”提問方式的示例及應(yīng)用
4、“風(fēng)險(xiǎn)型”提問方式的示例及應(yīng)用
5、“引導(dǎo)型”提問方式的示例及應(yīng)用
6、“確認(rèn)型”提問方式的示例及應(yīng)用
7、“承諾型”提問方式的示例及應(yīng)用
8、“探詢型”提問方式的示例及應(yīng)用
商務(wù)談判技巧 課程
轉(zhuǎn)載：http://m.santuchuan.cn/gkk_detail/317002.html
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- 朱冠舟
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