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基于客戶性格的情感銷售培訓(xùn)

【學(xué)習(xí)背景】
每一個(gè)人因其成長(zhǎng)與發(fā)展的背景不同，都存在著自己獨(dú)特的人格型態(tài)，并依此偏好的行為模式與價(jià)值取向，來處理他們的人際關(guān)系。這種處理的方式，并無所謂高低好壞的差別。然而，這種個(gè)別性的差異，當(dāng)相聚在一起的時(shí)候，卻難免會(huì)產(chǎn)生抵觸與不兼容的現(xiàn)象。每個(gè)人都依據(jù)自己過去的經(jīng)驗(yàn)，站在自己的立場(chǎng)評(píng)斷他人，引發(fā)了許多無謂的沖突與對(duì)立，甚至對(duì)組織群體造成莫大的損失。其實(shí)，這類的問題是可以避免的。
經(jīng)驗(yàn)是建立在自覺的基礎(chǔ)上，人們習(xí)慣于用自己的角度去詮釋這個(gè)世界與他人，因此有所謂的「己所不欲，勿施于人」或是「己所欲，施于人」等古訓(xùn)名言，這種以自己的喜好強(qiáng)加于人的處世方式，正是所有禍害的根源。
要處理這一根源性的問題其實(shí)不難，只需要轉(zhuǎn)換成另一種思考方式，即「用別人喜歡的方式，對(duì)待他們」，就能夠解開沖突的結(jié)。但是，這也不如想象的簡(jiǎn)單，因?yàn)槟惚匦鑼?duì)自己與他人都有著深刻的認(rèn)識(shí)與了解，并愿意委屈求全，能夠有效的自我克制、自我調(diào)適與自我管理，才能夠成功的自我超越、自我轉(zhuǎn)型。透過對(duì)自我的掌握為出發(fā)點(diǎn)，來開創(chuàng)更具建設(shè)性的人際調(diào)適與工作關(guān)系。如此，也才有可能創(chuàng)造出更高的績(jī)效與成就更大的事業(yè)。
組織都是由許多不同人格型態(tài)的人所組成的。領(lǐng)導(dǎo)者的工作就是讓不同人格型態(tài)的人能夠和諧相處，并進(jìn)而發(fā)揮出合作無間的團(tuán)隊(duì)力量。一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者，必須了解不同人格型態(tài)部屬的行為特性與偏好，從而促進(jìn)人際間完美的合作關(guān)系，并能激勵(lì)整個(gè)組織，朝向領(lǐng)導(dǎo)人所要求的目標(biāo)前進(jìn)。
在遽變的環(huán)境下，企業(yè)為了超越競(jìng)爭(zhēng)者，以求自身的生存與發(fā)展。領(lǐng)導(dǎo)者不僅僅是管理不同的人，更重要的是如何去激發(fā)熱忱，開發(fā)每一個(gè)追隨者的潛能與創(chuàng)意，讓所有成員都能夠，且愿意無怨無悔的全心投入。雖然需要做的工作很多，但是，了解基本的人性，必然是其中最根本，也是最重要的一項(xiàng)。缺乏了對(duì)每一個(gè)人個(gè)別差異的掌握，將使所有的管理原則、管制措施與領(lǐng)導(dǎo)技巧都喪失其應(yīng)有的功能。
本課程的主要內(nèi)涵，即在于透過一套有系統(tǒng)的分析方式，將人格型態(tài)區(qū)分為四種不同的基本型態(tài)，以協(xié)助學(xué)習(xí)者有效的掌握人性差異與行為特性，并深入探討其中之交互影響與有效的調(diào)整方式，期望對(duì)每一位學(xué)習(xí)者在未來人際關(guān)系的建立，以及工作推動(dòng)與生活品質(zhì)上，創(chuàng)造出更高的成就與滿足。

【課程目標(biāo)】
增進(jìn)自我了解與自我開拓的能力
提供一套了解別人做事方式的工具
學(xué)習(xí)雙贏的溝通的技巧
熟悉人際風(fēng)格特質(zhì)，促進(jìn)人際關(guān)系
強(qiáng)化銷售說服力
【課程形式】主題講授、個(gè)案研討 、實(shí)操練習(xí) 、多媒體教學(xué) 、情景演練、問卷調(diào)查
【課程時(shí)間】12小時(shí)

【課程大綱】
一、行為風(fēng)格的基本認(rèn)識(shí)
行為風(fēng)格基本介紹
行為特質(zhì)的區(qū)辨
風(fēng)格測(cè)驗(yàn)
二、認(rèn)識(shí)自我風(fēng)格
揭開自我風(fēng)格的面紗
分?jǐn)?shù)解說
風(fēng)格的行為偏好分析
三、人際風(fēng)格與自我開拓
人際風(fēng)格的長(zhǎng)處與過當(dāng)
人際風(fēng)格調(diào)整要點(diǎn)
自我風(fēng)格調(diào)整的原則

四、人際風(fēng)格與人際關(guān)系
建立良好人際關(guān)系的要點(diǎn)
風(fēng)格調(diào)整的原則
風(fēng)格調(diào)整的時(shí)機(jī)
風(fēng)格調(diào)整的步驟
五、人際風(fēng)格之銷售技巧
不同風(fēng)格的顧客類型分析
如何面對(duì)不同風(fēng)格顧客
人際風(fēng)格之行為調(diào)整
面對(duì)不同風(fēng)格顧客注意事項(xiàng)
六、人際風(fēng)格在溝通上的應(yīng)用
有效溝通的原則
如何與不同風(fēng)格的人溝通
打動(dòng)人心的銷售技巧
七．總結(jié)與Ｑ＆Ａ

基于客戶性格的情感銷售培訓(xùn)